這世上的所有企業都是為了賺錢而生，公司不賺錢就是倒閉，所以我們先來討論電商的賺錢公式是什麼，再來討論做電商一定要知道的賺錢策略，這樣就可以讓你多賺錢。
品牌電商的通用賺錢公式是：
業績＝流量×客單價×轉換率
賺錢要素1：流量
流量是電商經營的最大難題，大家都想要找優質且便宜的流量。在十幾年前臉書剛興起的時候，就是公認的便宜流量。但現在的臉書流量也不再便宜了，如果想要透過自然觸及來做社群宣傳，除非你的粉絲專頁體質非常好，有很多人會在粉絲專頁裡跟你互動，不然你就會像現在很多百萬粉絲專頁的貼文按讚數沒有破千。
當我們依照社群媒體的規則去發布內容，一旦社群改了規則，過往能為你帶來紅利的做法可能就沒有效果了。所以我們更建議你不要只依靠社群網站的演算法，而是透過廣告投放和內容行銷獲取流量，前者可以為你獲取即時的大量流量，後者可以幫你帶來長期的穩定流量。
所以現在許多電商經營者會投入更多的心力在內容行銷，像是寫部落格、拍影片、錄Podcast等方式都是很好的選擇。
建議你廣告投放和內容行銷要同步進行，因為想要做電商生意，如果沒有流量就不會有訂單，但是單做內容行銷初期能為你帶來的流量是非常有限的，一般想要有成效至少需要半年以上的時間，但是開店做生意不太可能就這樣空燒半年到一年，這時候就需要投廣告來幫我們導流。
賺錢要素2：客單價
「客單價」就是你的客人平均每次購物會花多少錢，最簡單的「平均客單價」計算邏輯是「整個月的營業額÷訂單數量」。而這個數字對於做電商的人來說是很重要的，當我們可以猜測這個消費者的購買力時，你才知道要怎麼推薦商品給他。
要注意的是，如果你在規劃行銷策略時，會劃分高單價客群與低單價客群的經營策略，就需要分開計算這兩種客群的客單價，以免端出的方案無人買單。
客單價有另一個重要的地方是，我們可以透過提高客單價的方式獲取龐大業績。很簡單的邏輯是，假設你一個月會有200筆訂單，如果客單價從1,000元變成1,100元，看起來一筆訂單只是提高了100元，但你的整體業績卻會提高200筆訂單×100元，即2萬元。只是提高了客單價，也不用多花錢，就可以多賺2萬元的業績，有沒有很心動？
賺錢要素3：轉換率
轉換率簡單來說就是，進店裡逛的人數除以最後有達成交易的人數。假設你這間店平均一個月會有500個人來逛，並且你會達成100筆交易。那你的轉換率（成交率）就是（100÷500）×100＝20％。
但是你得先知道一個很殘忍的事實，電商的平均轉換率落在0.5％∼5％。也就是說，來到你網站的人，如果100人裡面有5人願意買，那就是很厲害的電商了。這就像是你去逛街，走了二三十間也不一定會買東西。
電商更是彈指之間的事，你連腳都不用走，也沒有店家老闆會跳出來直接服務你或是給你優惠，轉換率（成交率）比較低也是很正常的。
如何找到電商賺錢的完美策略？
前面分享了品牌電商的賺錢公式，只要把這3個關鍵賺錢要素都掌握好，就可以讓公司的營收不斷增加。接下來我們就要談談策略面的相關問題了，只有對的策略加上好的執行力，才能讓公司不斷賺錢。
賺錢策略1：快速驗證你的想法
還記得前面提到的「最簡可行產品」嗎？最簡可行產品除了可以幫你測試產品，也可以用來測試你的商業模式。例如你是一間實體咖啡店的老闆，想知道自己能不能做網路生意，我們建議你的第一步並不是直接架網站，而是在門市擺上LINE官方帳號的QR碼。
因為來到實體門市的客人的品牌黏著度是最高的，他們體驗過你的產品，也與你實際互動過，所以這群人的轉換效果會是最好的。當你想要透過網路賣產品給他們，是相對簡單的，如果你嘗試用LINE官方帳號銷售咖啡豆給這群人時，你至少可以確認2點：
- 網路購物的出貨環節需要注意哪些事？
- 在沒有與消費者面對面的時候，要透過怎樣的照片、文字跟對方溝通，他們才會買單？
一旦先掌握了這2點，其實就掌握了出貨流程與銷售力，接下來要解決的就只是要挑選哪個電商平台而已。而這件事情的好處在於，你可以極有效地縮短驗證流程。
建立一個LINE官方帳號頂多半小時，你還不需要花上幾個月的時間去研究如何上架與電商平台提供的功能，就可以先知道自己的產品銷售環節或是定價是否會遇到問題，並且在確認能夠賺錢的情況下，再導入電商系統。
賺錢策略2：保持品牌形象
大家都說品牌形象很重要，但是做品牌是很燒錢的，直白地說，如果你沒有好幾百萬可以燒，那建議你先不要想做品牌行銷。
以可口可樂公司為例，可口可樂一罐賣29元，它為了要保持自己的龍頭地位，一年的廣告費用是40億美元（約新台幣1,200億）。你覺得用幾萬元就可以搞定自己公司的品牌形象嗎？
品牌形象其實很單純，消費者覺得你是什麼，那個就是你的品牌，就像可口可樂在中國被戲稱為「肥宅快樂水」，就是因為消費者認為可口可樂能夠為他們帶來許多快樂。
當你今天給消費者的認知是你的產品都會打折，那消費者就會等你打折的時候才購買商品。一時的委屈求全並不代表會有好的結果，我們更建議你要有底線跟堅持。
賺錢策略3：產品要少，內容要足
電商就是賣商品，但賣什麼商品就是大學問。而最重要的選品邏輯就是不要賣太多也不要賣太雜。
這個說法可能很不符合直覺，畢竟電商的一大優點就是你可以一次賣1萬件商品，擴大打擊面，成功率不是更高嗎？這就是一個重要的眉角，如果從消費者的角度去看，一間新開的店賣了1萬件商品，但只有兩三筆成交訂單。如果你是消費者，會不會覺得這間店不可靠？
但如果你的策略變成「賣全台灣所有獨立咖啡店的咖啡豆」就不一樣了。就像前述的品牌印象，當你今天跟消費者說你賣了100種不同的咖啡豆，消費者會認為你是咖啡豆的專家，而這種做法也能夠快速地幫你建立消費者的印象。
賺錢策略4：只做一次生意會讓你虧本
過往許多電商都不重視「回購率」，但因為臉書廣告費日益攀升，這件事情也變得非常重要了。許多電商在做第1筆訂單的邏輯是「不虧錢就好」，他們期待的是第2筆之後的訂單可以慢慢賺到錢。
而回購率在拚的就是顧客終生價值（Lifetime Value, LTV），指的是計算顧客與商家維持買賣關係的時間內，能夠貢獻多少收益。也就是「你的客人總共會在這間店裡花多少錢？」舉例來說，如果你固定每週一、週五都會去星巴克買早餐，那你在星巴克的LTV計算如下：
LTV＝每週平均消費2次×一年總週數52週×平均貢獻區間200元＝2×52×200＝20,800元
對於星巴克來說，你每年可以為它貢獻20,800元的營業額，而這個觀點和平均客單價的計算是截然不同的。
如果你只想著這張單只有200元，那你想到能增加利潤的方法可能只停留在如何拉高客單價或是降低成本這兩件事上。但如果今天計算出客戶的平均LTV是20,800元時，你的眼光就會放得更遠，如果我們可以在前期給顧客更好的服務，增加他回頭購買的機會，那我們就可以賺到更多錢。
賺錢策略5：把錢花在對的地方
與其花大錢去做品牌（如果只有幾萬塊的預算，不叫大錢），還不如老老實實地把這些錢讓利給消費者，或是提升商品品質。
不要小看商品品質對品牌的影響，對於品牌來說，產品是一，品牌價值是後面的零。如果你的品牌強，讓你有很多個零，但是產品很弱，沒有前面的一，那你的營業額就是無數個零。
（※網站專文）
<本文摘自《電商經營100問：業界最完整，一次搞懂打造品牌、架設官網、網路行銷、獲利技法、跨境電商……讓營業額飆漲的網店祕笈》，采實文化提供>
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責任編輯：曾臻
