上期我們談到銷售人員的誠實對建立長期夥伴關係的必要。古今中外多少事例都告訴我們﹐撒謊始于害人﹐終于害人害己。就象江澤民一夥對法輪功的瘋狂鎮壓﹐以謊言與欺騙開始﹐也在世界法輪功學員講清真相﹑謊言逐步被戳穿中漸漸暴露其殘害眾生的本性﹐其自身也在步步走向滅亡。有人說﹐不撒謊就做不成生意。在商業企業界真的是這樣嗎﹖下面這些例子將告訴我們﹐不誠實是要付出巨大代價的。
3M公司原名叫“明尼蘇達採礦及機械公司”﹐現在該公司則以大量的辦公﹑日用品及善于創新而聞名于世。強生公司(JOHNSON & JOHNSON)則是另一從事日用品﹑化工產品的大公司﹐在中國也有分公司。若干年前﹐一個心懷不滿的3M公司僱員將一個其公司剛剛開發出的一種高科技膠帶紙的樣品泄露給其競爭對手強生公司。該膠帶紙可以將斷裂的人體骨胳黏結在一起並不產生任何異體排斥反應﹐是當時一種最先進的新科技產品。強生公司的該名營銷經理接受到這種非法的樣品後﹐沒有按誠實的商業原則拒絕並報警﹐而是將其帶給其產品研發部門﹐以逆向工程的方法竊取了3M的生產機密﹐並搶先將其投放市場。東窗事發後﹐當事者紛紛坐牢﹑失業﹐而強生公司為此付出了共一億一千六百萬美元的賠償及懲罰性罰款。
名噪一時的恩龍(ENRON)案中﹐因為幾名高層管理人員及會計公司的合伙欺騙行為﹐使一個大型的能源公司頃刻瓦解。許多州政府僱員﹑教師們的退休金化為烏有。佛羅裡達州一名退休的老年婦女﹐將其畢生積蓄三十萬美元的退休金全部投入了恩龍的股票。一夜之間﹐三十萬美元的終身積蓄變成了區區八百美元﹐老人欲哭無淚。恩龍案當事人琅鐺入獄﹐其家屬為社區﹑鄰居所詬病﹐難以見人。即使在美國華人社區﹐我們也已發現某些從事金融產品人員的欺詐行為﹐欺詐者執照被吊銷﹐終身不得再從事該行業﹐而面對被欺詐人的追討﹐惶惶不可終日。不難看出﹐偏離真誠的﹑虛假的欺騙行為對個人﹑其家庭﹑公司﹑乃至社會﹐都是極其有害的。
喬依-吉拉德是一名優秀的銷售員﹐他曾十二次名列吉尼斯世界記錄大全“世界上最偉大的銷售員”。在他十五年的汽車銷售生涯中﹐他賣掉了13﹐001輛汽車﹐其中1973年一年就賣了1﹐425輛雪弗蘭牌轎車。他有一個著名的“250定律”。人們發現﹐參加一個人的葬禮的平均人數是250人﹔參加一對新人婚禮的人數﹐新娘一方來的平均是250人﹐新郎一方來的平均也是250人。就是說﹐一般的人與社會上大概250個人相識並保持着社會聯係。如果一個銷售人員對一個顧客撒了謊﹑對一個顧客不好﹑或對一個顧客沒忍住發了脾氣﹐這個客戶就可能會告訴250個他認識的人。而如果這250每個人都告訴他們所認識的所有的人﹐不出一天﹐你所居住的小城或小鎮的幾萬人就都不會和你做生意了。喜歡程度是可以被人為地改變的﹐對銷售人員來說﹐除了堅持“真﹑善﹑忍”的原則並切實增強自己的知識﹑才學﹑和能力﹐寄一張生日卡﹑節日卡﹐手寫一封短函﹐都會加深客戶對你的喜歡﹑信任程度。
另外﹐順便說一句﹐即使是撒謊的人﹐他也是喜歡誠實的人的﹐因為這樣他的撒謊才有對象﹑才有市場。撒謊的人他自己也不喜歡撒謊的人﹐因為他要欺騙別人﹐也不希望被別人所欺騙。同樣﹐不善良﹑不能忍耐的人﹐也願意與善良﹑忍耐的人相處。當然﹐如果一個公司﹑一個系裡﹑一個辦公室﹑一個實驗室﹑或一個車間裡誠實﹑善良﹑忍讓的人多了﹐正氣﹑正念﹑正行多了﹐愛撒謊的人和惡人也會有所收斂﹑改變﹐正象大覺者所說過的一樣 – “佛光普照﹑禮儀圓明”。
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