上期我们谈到销售人员的诚实对建立长期伙伴关系的必要。古今中外多少事例都告诉我们﹐撒谎始于害人﹐终于害人害己。就象江泽民一伙对法轮功的疯狂镇压﹐以谎言与欺骗开始﹐也在世界法轮功学员讲清真相﹑谎言逐步被戳穿中渐渐暴露其残害众生的本性﹐其自身也在步步走向灭亡。有人说﹐不撒谎就做不成生意。在商业企业界真的是这样吗﹖下面这些例子将告诉我们﹐不诚实是要付出巨大代价的。
3M公司原名叫“明尼苏达采矿及机械公司”﹐现在该公司则以大量的办公﹑日用品及善于创新而闻名于世。强生公司(JOHNSON & JOHNSON)则是另一从事日用品﹑化工产品的大公司﹐在中国也有分公司。若干年前﹐一个心怀不满的3M公司雇员将一个其公司刚刚开发出的一种高科技胶带纸的样品泄露给其竞争对手强生公司。该胶带纸可以将断裂的人体骨胳黏结在一起并不产生任何异体排斥反应﹐是当时一种最先进的新科技产品。强生公司的该名营销经理接受到这种非法的样品后﹐没有按诚实的商业原则拒绝并报警﹐而是将其带给其产品研发部门﹐以逆向工程的方法窃取了3M的生产机密﹐并抢先将其投放市场。东窗事发后﹐当事者纷纷坐牢﹑失业﹐而强生公司为此付出了共一亿一千六百万美元的赔偿及惩罚性罚款。
名噪一时的恩龙(ENRON)案中﹐因为几名高层管理人员及会计公司的合伙欺骗行为﹐使一个大型的能源公司顷刻瓦解。许多州政府雇员﹑教师们的退休金化为乌有。佛罗里达州一名退休的老年妇女﹐将其毕生积蓄三十万美元的退休金全部投入了恩龙的股票。一夜之间﹐三十万美元的终身积蓄变成了区区八百美元﹐老人欲哭无泪。恩龙案当事人琅铛入狱﹐其家属为社区﹑邻居所诟病﹐难以见人。即使在美国华人社区﹐我们也已发现某些从事金融产品人员的欺诈行为﹐欺诈者执照被吊销﹐终身不得再从事该行业﹐而面对被欺诈人的追讨﹐惶惶不可终日。不难看出﹐偏离真诚的﹑虚假的欺骗行为对个人﹑其家庭﹑公司﹑乃至社会﹐都是极其有害的。
乔依-吉拉德是一名优秀的销售员﹐他曾十二次名列吉尼斯世界记录大全“世界上最伟大的销售员”。在他十五年的汽车销售生涯中﹐他卖掉了13﹐001辆汽车﹐其中1973年一年就卖了1﹐425辆雪弗兰牌轿车。他有一个著名的“250定律”。人们发现﹐参加一个人的葬礼的平均人数是250人﹔参加一对新人婚礼的人数﹐新娘一方来的平均是250人﹐新郎一方来的平均也是250人。就是说﹐一般的人与社会上大概250个人相识并保持着社会联系。如果一个销售人员对一个顾客撒了谎﹑对一个顾客不好﹑或对一个顾客没忍住发了脾气﹐这个客户就可能会告诉250个他认识的人。而如果这250每个人都告诉他们所认识的所有的人﹐不出一天﹐你所居住的小城或小镇的几万人就都不会和你做生意了。喜欢程度是可以被人为地改变的﹐对销售人员来说﹐除了坚持“真﹑善﹑忍”的原则并切实增强自己的知识﹑才学﹑和能力﹐寄一张生日卡﹑节日卡﹐手写一封短函﹐都会加深客户对你的喜欢﹑信任程度。
另外﹐顺便说一句﹐即使是撒谎的人﹐他也是喜欢诚实的人的﹐因为这样他的撒谎才有对象﹑才有市场。撒谎的人他自己也不喜欢撒谎的人﹐因为他要欺骗别人﹐也不希望被别人所欺骗。同样﹐不善良﹑不能忍耐的人﹐也愿意与善良﹑忍耐的人相处。当然﹐如果一个公司﹑一个系里﹑一个办公室﹑一个实验室﹑或一个车间里诚实﹑善良﹑忍让的人多了﹐正气﹑正念﹑正行多了﹐爱撒谎的人和恶人也会有所收敛﹑改变﹐正象大觉者所说过的一样 – “佛光普照﹑礼仪圆明”。
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