秒殺成交!讓顧客掏錢買單(4)

齋藤孝太

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法則16-活用2:設計可以實際體驗商品的空間

在某家百貨公司的紅酒杯賣場裡,客人可以透過實際試用自己想要買的酒杯,再來判斷究竟該買哪一款?想要促銷像紅酒杯那種單價較高的商品,成功營造一個可讓客人試用的機會,確實是促進顧客衝動購買的創舉。

以製造商來說,一旦商品滯銷,往往都會以為是商品內容出了問題,完全不會去考慮,是不是因為無法試用的緣故。製造商如何讓顧客接觸到商品,我想重要的應該是,如何營造出讓顧客能有試用的機會。

雖然全面要求所有往來商店全面實施,確實有點困難;但如果是在主力店舖中實施,預料也不用耗費太多的預算吧!

法則16-活用3:擺脫機械式(系統化)的談話

想要成功地傳達自己的感受,最重要的是用自己平時說話的話氣來對話。雖然太過隨性並不好,但是如果改用過於公式化的語氣來應對,一樣無法成功傳達自己的感受。

不妨試想:這次的對話,如果是以自己平常的話語起來應對,雙方自然不會有莫名的緊張感出現,而客人也肯定會有所回應。

很多公司都把待客的教戰手冊視為基本方針,這對促使顧客衝動購買,確實極有幫助。如果直接照著手冊來接待客人,店員所說的話自然缺乏力道。在日本,業界有所謂「言靈」(靈言)的語詞,也就是在話語裡面,其實確有它的真實性存在喔!

因此,請讓我們自己說出口的話語,也能像靈言一樣敏感且動人吧!

銀座伊東屋(總合文具店),從未準備任何較特別的接待客人的教戰手冊。因為他們認定,手冊的作法會剝奪員工的思考(判斷)能力;因為不想讓員工的接待方式流於制式化,所以公司故意不以待客的教戰手冊,作為公司的行銷方針。@待續…

摘 自 《現在就要買》 寶鼎出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)

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