– 这个星期六你能抽空帮我搬个东西吗？
– 嗯..好啊。
– 太好了！那我们开车到 120 公里外的地方，买 4 捆木柴。好几年的冬天我都在那边买，老板会算我便宜一点。
只要把木柴搬到停车的地方，并全部装满就好了，虽然费工，但是很值得这么做。我这样会不会很麻烦你呀？
– 嗯..不会..
你刚刚成为了“低球技巧”（虚报低价欺骗顾客）的受害者，英国人称这种驱动的技巧为“低球技巧”。你在还未认清答应的事情是好或不好时，就已经做出愿意接受的决定。
当你知道做这决定将付出昂贵的代价，而别人又再问一次时，你是否依然维持一开始所做的决定。
– 星期六阿索生日，你能过来帮忙吗？宋德琳应该也会过来，这样你应该会比较想来吧！
– 当然！当然！你相信我，我一定到..
隔日..
– 嗯..那星期六我们就 7 点在教堂广场前集合。刚刚宋德琳跟我说了，她明天不能过来，因为她要准备考试。对了，那这样你明天还是可以过来吧？
– 嗯..可以。
这仍旧是一个应用“低球技巧”的情况，但在这里所叙述的情形，决定是在有利益的前提下所做的。隔天当诱因不见时，一开始答应的效应却仍持续着。
你也许会反驳那是因为答应朋友，所以不好意思推托而继续答应的，但真的是这样吗？一点也不！看看 Robert Cialdini 如何针对这个技巧评估其效应。
Cialdini 和其研究同仁于 1978 年进行这项测试时，其所要达成的目标如下：让学生答应参加一项一大早就举行的心理学实验。
实验执行人员于教室内说明，表示他们在找愿意参加认知过程形成研究的学生，而参加的学生可得到该课程的学分数（实验与课程合并的学分，让学生不需上既定的课程，也不需参与该科的考试）。
在控制组的情况下，实验执行人员一开始，就表明实验于早上 7 点开始进行。但在低球技巧的情况下，实验执行人员先征求是否有志愿者要参与心理实验，当有人表示愿意时，执行人员则向学生说明，实验将于早上 7 点开始进行，接着再问他们是否愿意照常前往。
在这两种情况下，我们皆告知受测对象实验的地点及时间，实验的前一天，还用电话再次提醒受测对象。受测对象对于这要求的口头答应比率，及其实际参与的行为比率，即隔天早上 7 点钟，实际前往参加实验的人数比率如下表 8.4。
表 8.4
项目 控制组状况 低球技巧状况
口头上答应比率 31.0 56.0
（以 % 计）
行为上实际前往比率 24.0 53.0
（以 % 计）
在低球技巧的情况下，并非只是较多人前往，在实际前往人数上，遵守承诺者也较另外一组多。
商业上的应用
如果你觉得低球技巧在销售上不容易应用，那你就错了！的确，你可以想如果有买卖契约，所有的条文、情况在一开始，即清楚呈现，所做的购买决定也在基于全盘了解的前提下做出。
但不要相信这美丽的说法，低球技巧很巧妙的藏身在我们生活的四周，只需了解这技巧是如何运作，就可以在不同的商业面向，及购买过程中发现其踪迹。
其中一个经典的例子是：家电器具的销售传单上，在介绍一项产品时，会表示这机器附带多种功能。
举除草机的例子来说，还可以将剪除的杂草自动回收，其价格已标于销售传单上，但到店里实际一看，你会发现除草机仅有一项功能，不像传单上标示的为多功能除草机。其实，传单型录用很小的字体将确实的讯息 写在上面。
另外经常看到的，像型录封面若介绍电钻和小零件时，其价格标示于下方，但是注意更下面的小字表示，其价格为电钻之价格，零件的价格请参阅第 35 页。
组装露天平台的进口木板，以破坏市面行情的价格售出，这些木板于型录上出现时，可能以螺丝或是图片上看不见的固定装置组装起来，照片上看到 的是最后完美的组装，但是下方标示的价格，可能不包含 1,000个不锈钢螺丝的价格。
想当然尔，当你到了店里，展示平台的成品因为这些固定装置，呈现既完美又舒适的效果，但买了之后，你以为的内附螺丝并不会放在里头。
“低球技巧”在产品展示上发挥的效果，让产品对消费者充满诱惑力，但所标示的价格其实仅是最基本、最入门款的售价。
这些提高产品价格或加强介绍的方法，目的都是一样的：先让你做了购买的决定，给你买这产品的优惠假象。当你到了店里却发现这些好处是要付出代价的。
如果你仔细看的话，会发现法律对这些陈述方式是有要求的。但身为消费者，每天要处理这么多的讯息，一旦下了决定之后，放弃所下的决定几乎是不可能
的。
结 论
当我们答应别人的要求时，先说“好”之后，再说出“不好”是很难的，即使在这期间，情况已经不像你当初答应时的那样。
但是，没有比推翻之前决定还要难的事情，虽然这些让人做出决定的方法是不值得鼓励的。另外在某些情况下，即使说服者跟你坦承他故意编了个谎，但是决定的力量让你有非常大的概率 继续答应他。
– 其实，我之前就知道宋德琳要准备考试不会过来，但是因为我们真的很需要你帮忙，所以跟你撒了个善意的谎言。不过你等着，这一定会是一个美好的经验，且可能会有其他超级可爱的正妹过来。
– 太好了，明天见！ @(待续)
摘编自 《消费心理好好玩：为什么明明需要蓝色的鞋子，却买了红色的？》 博雅书屋有限公司 提供
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