出现在客户面前是业务员的责任
早会结束后，接到客户李小姐的来电，询问有关保单的问题，她表示：保单已缴费五年，目前因有房贷压力，打算暂停保费，先偿还房贷。
通常在电话中，不建议解决客户的问题，一定要先约时间再当面解决，但因转型做组织的我，有许多的优质客户都转给辖下的MDRT继续做服务，当我一听到李小姐询问保单的问题，当下的反应是：“李小姐，我会请辖下的经理去帮您做保单服务。”
未料她的回答是：“喔…这样啊！没关系，如果你忙的话，也没那么急！”
从客户的谈话中，我读出她的口气，客户是期望见到我去为她做服务。
后来，我带着我的业务经理去拜访李小姐，她一见到我来，笑容满面，开心的不得了，李小姐一定没想到：我亲自来拜访她了！
李小姐是上市公司的财务经理，平时工作繁忙，如果不是她主动来电询求协助，我还不容易见到她呢！
在客户最想见到我的第一时间去拜访她，我的出现是来帮助客户解决她的疑惑，就她的状况，我分析说：“如果有人因为有房贷，所以希望快速将房贷还完，但在房贷还完之后，需不需要准备退休金？答案是肯定的。结果当我们开始准备退休金时，利率却下滑，最后只剩下退休本金，反而没有利率了，那是不是很可惜？”
“所以，过去我们所谓的‘理财目标顺序法’，先缴完房贷，再来储蓄，结果时间到了，房贷缴完了，房子旧了，人也老了！现在有另一个方法是：“理财目标并进法”，在缴房贷的同时，也可以规划退休储蓄计划，等到还完房贷，手边也存下了一笔钱，而且在年轻的时候，就预约了一个理想的预定利率，同时兼顾退休规划，让我们有终身俸，万一在缴房贷的同时，有特别的现金需求，保单的现金价值可以让我们灵活运用，以保单贷款的方式，让我们因应生活上的不便。”
经过一番详细的解说，李小姐非常认同“理财目标并进法”的观念，后来，我又向她说明当初保单的规划，不仅保本又保值，同时再一次肯定商品的优点，最后她又加买了六十万，从当初李小姐打算暂时停缴保费，到我的出现解说，引导她早年保单的各项利基，又加强说明商品的强项，而让李小姐对商品提升信心，愿意再加码六十万。
顺利的签下保单后，李小姐关心我的近况，我也将喜讯与她分享：“我最近刚从意大利回来，培养了三组优秀的MDRT业务员，成立了中坜新单位。”
李小姐一听，也感染了我的喜悦，为我感到高兴而表示：“湘菁，你真的好适合做这行喔！”
我一听，也乐的说：“对啊！我也这么认为！”
客户赞美是推动我们向前的动力，听到客户称赞我，我也自己称赞一番，让大家都高兴。
我的组员常说：“协理，你真的很神奇，你不常去客户那里，可是客户都很崇拜你！”在台湾有这么十几万的寿险业务员，选到我的客户真是有福了，因为我是这么的努力认真又优秀，到底客户要的是一个忙碌，又有成就的业务员，还是一个随时都会阵亡的业务员？
有些业务员服务的客户多达八百、一千，甚至三千个，他自认为这是很大的成就，可是从另一个角度来看，一天拜访两个客户，一年下来，有些客户很可能还见不到一次面，客户量多到让业务员无法尽到完善的服务。
有人会认为离开原寿险公司，加入保险经纪人公司，原来的客户就变成无人服务的孤儿保单，其实事实并非如此，原公司会指派新的业务员服务，而自己也会继续服务客户。但是客户量超多的业务员，因为业务员无法每一个亲自照顾服务，AG虽未离职，但客户早就变成孤儿保单了。
虽然我的客户量少质精，但是我会以亲笔的书信服务、简讯服务、电话服务及售后服务，当客户需要我的时候，还是会适时的出现在客户面前为他服务。
你是客户最想见到的业务员吗？是的话，恭喜你在寿险行销拥有一片天，如果不是的话，也祝福你还有进步与努力的空间。
湘菁PDA简讯：专心服务好“量少质精”的客户群是业务员的责任。@(待续)
摘编自 《点睛：MDRT的推手，处经理的制造工厂》 志成文化 提供
(http://www.dajiyuan.com)
