以下是个例子。几年前，我受邀与威斯康辛州长道尔（Jim Doyle）一同参加贸易委员会去中国的旅程。
道尔是一位在麦迪逊长大的律师，与我八个哥哥都算认识。我从大学回家时，常会在篮球场遇到道尔。
我不能说和他很熟，我之所以受邀参加州长的贸易委员会，是因密尔瓦基大都会商业协会（Metropolitan Milwaukee Association of Commerce）会长叙希（Tim Sheehy）是我的好朋友。
当我在北京与上海时，总是每天早起去饭店的健身中心运动。在代表团中，唯二加入我清晨运动行列的即是州长道尔与叙希。
如果你让三个爱尔兰男人同处一室，你就会知道互开玩笑的时候到了。我们享受了美好的揶揄时光，我也利用机会分享了一些《为人生健身》中的要诀，像是菲利普司设计的运动金字塔。
我可以感觉州长很欣赏这些运动建议，所以回到密尔瓦基后，我做的第一件事就是从书架上抽出一本《为人生健身》寄给州长。
我在内页写上，“道尔州长，很高兴能在中国和你一起去运动。乔敬上。”（我也寄了一本给叙希。）
一周后，叙希到州长办公室参加述职会议，突然瞄到一本《为人生健身》。他看着道尔州长说，“让我猜，这是史威尼送你的吧？”
当叙希开车回密尔瓦基，他在车上打电话给我。“几小时前你有没有觉得耳朵很痒？”他问。“道尔和我拿你送书的事情开了很久的玩笑。”
虽然叙希总是以泼我冷水为乐，我还是很高兴被封为送书不手软的“书先生”。
所以，建议你可以买数十本《建人脉就像接触运动》送给诸亲好友与生意伙伴。
当然，你不一定要这么做，不过我知道我一定会这么做。
赢得客户
送书给适合的人是个建立人脉的好方法，但我也得承认这是项昂贵的投资。长远来看，只要在工作时采行五／十／十五计划，你就能获得良好成果。
如果你一个月工作二十天（每周一到周五，一个月四周），你将从我五／十／十五计划累积一百次会面或邂逅，写两百封信，打三百通电话。
乔，这未免也太多了。你的要求已超过常人能力范围。
我要求你做的，其实也是我对自己的要求。我切实执行五／十／十五计划已经超过二十五年，而且取得丰厚成果。
我是否曾经无法填满活页夹中的五／十／十五表格？当然。我是否也曾松懈，觉得意兴阑珊？也是有。我跟大多数人都一样，只是当我重新举起五／十／十五计划的锄头，就会恢复活力、再度投入人脉耕耘中。
我从不抱持不切实际的幻想，因为执行五／十／十五计划需要铁的纪律与大量的时间，最好能有个责任伙伴给你善意的提醒。
伙伴可以是你的助理、业务同事，或其他经理。更好的情况是，让“边锋”成为你的责任伙伴（我将在第六章谈到边锋的角色）。
假设你是个年轻的投资经理，希望能奠定事业基础。别人告诉你，至少要找到两百个客户事业才算稳固。但你会发现赢得客户一点也不容易，尤其在如今的萧条经济下更是艰困。
想要赢得愿意付钱的客户，必须先找到准客户。要找到准客户，要先有潜在客户。我的经验是，要先有十个潜在客户才会有一个准客户。要有十个准客户，才可能赢得一个真正的客户。
当你算一算会发现，要联络一百个人才能赢得一个客户，这不啻为一项令人怯步的任务。所以你可以一步一步来，从一次会面、一封通信、一通电话开始。
若你的目标是赢得客户，而且愿意积极建立人脉，那你最好在上班时间采行五／十／十五责任计划。这是帮助你得到潜在客户，将其转为准客户，并进一步成为真正客户的捷径。@(本文结束)
摘编自 《建人脉就像打美式足球》 商周出版社 提供
