【大纪元2014年05月24日讯】不少华裔朋友或许都有过这样的购车经历：看到令人心动的低价车行广告后去购车，等你到车行一问，低价车总是“卖掉了”，要买车得从头议价，结果是你不得不怀疑车行广告的低价是否真的存在。连续十年获得白金大师级丰田销售员称号的East Coast Toyota亚裔部经理荣先生(Michael Roan)，在该车行已做了18年销售。近日荣先生向笔者介绍了他们倡导的“真实低价模式” 。
已有30多年销售历史的East Coast Toyota是新泽西北部最大的丰田批发中心。该车行以客为友，为顾客提供从买车、贷款到售后保修等完善的优质服务，在北美以销量高、口碑好、信誉佳，连续多年获得丰田厂家的最高荣誉总统内阁奖。他们倡导“真实低价模式”，以效率和数量取胜，薄利多销使他们车行成为销售冠军。
“真实低价模式”为顾客服务
荣先生说，所谓低价模式就是要让顾客拿到最好价钱。其实每个商品都有一个成本价，每个商家都不会做赔本的生意。所谓“真实低价模式”就是要让顾客真正以合理的低价买到他/她所需要的车。
荣先生说，“有的顾客说在网上看到成本价，因此他说就要这个成本价。 如果我根本找不到你要的车，我还有什么必要谈价钱。”“从顾客的角度上，他说我要先来谈价钱。而从我专业角度上来看，我要先看这个车是不是你所需要的，然后再看我能不能找到你所需要的车。比如一个顾客给我打电话说，指定要2013年的Scion 新车，我就告诉他，我这里没有这个车，所以根本不能做这个生意，就没有必要再讲价钱了；因为顾客认为2013年的新车现在应该是比较便宜的。我知道他的观念是想买便宜一点，但是你不一定买得到这个车。”
有的顾客来之前知道要买什么样的车，他希望拿到好价钱。他就会尽量不要太多的附加配置的东西（Option），但有可能厂家不出产这种顾客要求的配置的车型。荣先生举例说，“比如一个韩裔客户，他去另外一家车行要买一辆车，车行进价2万7,850美元，他要2万5,000美元。他认为2万5,000美元非常便宜。但最后他拿不了车，因为车行不会亏本卖给他，尽管他已经交了定金。如果我是车行的人，我就会告诉他，2万5,000美元你买不到这个车，我会以一个比较客观和专业的方式，帮你分析什么是你需要的车，了解你要买车的用途。我做这个服务业，只是希望能做成你的生意，而不是只是先拿你一个定金，否则就是在浪费你的时间。所以真实低价，要了解是不是真的有这个价钱，而且是有没有这个车。”
荣先生总结说，“我们是丰田车的批发中心，直接以批发价售车，客人少了很多在售价上来回讨论的时间。一部车的利润对我们不是重点，而是以售出车的数量和售后服务的质量取胜。”
以诚信取胜
荣先生相信，人与人之间最重要也是最难建立起来的是互相之间的信任。“我经常同顾客讲，我与你们之间不是对立的，也没有什么好对立的。你今天有所求是要买车，我是提供服务给你。我的目的不是要赚你多少钱，我首先要看能不能做你的生意。”
他强调：“人与人之间需要诚信，客户信得过我们的专业、服务，来买车的客人就多，这就是我们成为大纽约地区销售量最多、信誉最好的车行的原因。” “我在East Coast Toyota丰田车行已近18年，不见得所有人都会跟我买车，但有不少人从别人那儿听到了跑来买车，因为听说荣先生卖车不会骗你。有许多顾客以前在其他车行买车遇到过受骗的经历，但他们知道，即使荣先生不做你的生意，他也不会骗你。”
荣先生介绍说，他的客人很多都是顾客之间介绍来的。车行这一行业是一个长期性的。如果做得好，客人之间会口耳相传。“在生活中我们都会碰到所需要接触的人，我要托人办事，首先要信任他。你买房也好，要贷款也好，首先要找到你能信任的人来做。”
一条龙服务 获佳评
在车行有销售部和财务贷款部，顾客在同销售人员谈好价钱后，还需要再到贷款部去谈贷款。荣先生表示，在East Coast Toyota这里买车，他会在谈好价钱后，同时让顾客知道贷款买车每月所需支付的钱，马上给顾客解释清楚，不会再有其它追加费用。这样做虽然对他自己来说比较辛苦，但毕竟可以帮顾客一直做到头，做到一条龙服务。
丰田车销售评比主要有两项指标：卖车数量和顾客的评价。全美国每年评出50名白金大师级（Master）销售员。荣先生连续十年被评为白金大师级，在大纽约地区不超过6人，这是荣先生引以为傲的。他说，“客人不开心的生意我还不喜欢做，因为客人在买车后会去传，一个客人不满意，可能会让我失去10个将来的客户。丰田公司很注重顾客的评价，在顾客买车后请顾客反馈，车行有什么需要改进的地方。我们都在改进缺点中发展。”
East Coast Toyota地址﹕85 State Highway 17，Wood Ridge， NJ 07075(位于17公路距离Meadowlands巨人体育馆3分钟，交通便利)。华裔热线电话：877-331-9448（线路繁忙时敬请留言）。◇
