现代专业销售是一种包括了有效的人际沟通﹐发现并满足客户需求﹐旨在建立长期﹑互利﹑互信﹑及伙伴关系的商业活动。它不仅仅局限与达成一笔买卖﹐做成一笔交易﹐或取得一份订单﹐而侧重于长期的﹑战略性的﹐商业及企业之间的持久的联系。
现代专业销售的基本技能包括﹕如何深入了解本公司的产品及定位﹐如何分析市场及客户企业﹐分析竞争企业和业界现状﹐分析社会经济现状及可能影响﹐如何寻找潜在的客户﹐如何量化定位客户﹐如何发现并满足客户需求﹐如何接近及开场﹐如何深入探索调查﹐如何最有效地问询﹐如何支持你的论点﹐如何回应客户的要求﹑反对﹑异议﹑及拒绝﹐及如何要求达成交易﹐等等。它涵盖了市场营销学﹐经济学﹐心理学﹐传播学﹐语言学等学科的众多调查﹐研究﹐接触﹐建立共识﹐宣讲﹐展示﹐提问﹐倾听﹐说服﹐和谈判等等技巧。
在现代企业里﹐即使不做销售的人员也需要一定的销售知识和技巧。例如一科学家或技术人员﹐需要销售和说服的技巧去和同行及上司﹑销售人员﹑生产人员等研发部门以外的人员沟通及展示研究的成果。一个生产部门的经理﹐需要去说服高层管理人员事关项目投资﹐机械采购﹐生产流程﹐人员配置﹐财务预算等等事宜。即使在非营利组织﹐如政府机构﹐医院﹐研究机构﹐慈善机构﹐各类学校中﹐人们也需要有效的说服﹑沟通﹑谈判﹑辩论等技巧来达成最基本的与工作有关的合作事宜及团队活动。人们在寻找新的工作机会时﹐需要首先确定潜在的雇主﹐然后分析雇主的需要﹐向他们展示你的能力如何会满足其需要。而面试时﹐如何问询合适的问题﹐如何谈判薪水及福利﹐及如何获得他们对给予你职位的首肯﹐等等﹐这些实际上都是一个个销售的问题﹐是一个如何把你“自己”-你自己的学历﹐经验﹐能力﹐及潜在能力“卖”给雇主的问题。
销售工作的优点在于高收入的潜力﹐灵活性﹐责任感﹐挑战性﹐可以全面了解公司企业的方方面面﹐及攀升至企业最高管理层的机会。在美国企业内﹐多数的总裁﹑副总裁﹑董事长﹑总执行长等高级管理人员都是具有营销及销售背景的。销售工作的缺点在于﹐有的人可能在没人管辖时手足无措﹐不善于安排时间﹐有时会有任务﹑职责﹑及角色之间的冲突﹐生意做不成时会有太大的挫折感﹐及难于向别人开口要求达成交易等等。
与广告﹑促销﹑公关﹑口碑﹑直销﹑及电子商务等与客户沟通的方式相比较﹐专业销售具有高成本﹐低可信度的缺点﹔但有高度的可控制性及高度灵活性的特点。一般来讲﹐从零售销售人员﹐贸易销售人员﹐使命式销售人员﹐工业组件销售人员﹐到大型资产设备销售人员﹐工作难度趋向于越来越大﹐技能要求越来越高﹐薪水也越来越高。作为一名成功的专业销售人员﹐需要具有高度的职业道德﹐有很强的自主性﹐会有效利用时间﹐善于并乐于学习﹐高度可靠而且可信﹐有丰富的产品知识﹐优秀的沟通能力﹐很强的适应性﹐及很高的感情控制的能力-较高的情商(EQ)等等。
下一讲﹐我们将谈到销售人员如何与客户建立长期互利﹑伙伴关系的问题。
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