前几天过境澳门机场看到一款英国 VERTU 品牌手机，真的是让我开了眼界，因为最贵的一支要价澳门币 17 万，折合新台币约 70 万，虽然产品的外表看起来不是特别起眼，也不知道从何考证其销售量，但是这个价钱的确获得我对这个产品的注意与记忆，后来想想其实这不失为一种好的行销技巧。
需求导向的消费者已经将“材质、功能、服务、少量多样、即时化、附加价值”这些定价因素，视为理所当然的基本配备，生产者越来越难利用这些因素的改善，来说服消费者支付更多的金钱，但是像 VERTU 这样把其中一支手机定个天价有几点好处：
1. 这个定价本身就是个新闻，跟当年的劳斯莱斯进口到台湾一样，一台进千万的汽车本身就能让消费者在短时间建立品牌知名度，完全符合让消费者发出“！”或者“？”的原则
2. 高单价产品对消费金字塔顶端的族群来说，提供了一个与众不同的机会，就像 TOYOTA 在销售国民车多年之后，以 LEXUS 这个品牌成功打入高单价的消费市场
3. 若能将产品的“价格与品质”建立关联，那消费者虽然买不起最贵的产品，但是该公司 10 万元以内的手机却可以在“高品质”的形象下获得消费者青睐
经济学里面有个名词叫做“生产者剩余”，指的是生产者销售一个产品的时候，“实际售价”超过“最低要求价款”的部分。所谓“实际售价”就是“市价”，也就是由消费者手上拿到的货款，“最低要求价款”原则上就是成本。其实供给者在所有的销售行为都希望追求“生产者剩余”的极大化，但是除了供给、需求、制造技术、广告宣传、形象塑造等方式以外，怎么样消费者认为“这个产品贵的有道理”，也许是制订“合理的价格”以外的一种“另类思考”逻辑。
行销智慧：想办法让你的消费者买得越贵越快乐吧@◇
(http://www.dajiyuan.com)
