学历与销售业绩呈反比?

斑马先生是黄金业务员(5)

加纳光

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得知这些“地才黄金业务员”的学历时,真是吓了我一大跳!

七个人里有四位高中毕业(其中两人是大学肄业),两位大学毕业,而从知名大学毕业的那位在校是运动员,从三流大学毕业的那位则是乐团团员,最后一位竟只有高中肄业!
  
在他们的诸多谈话中,我听到一件很有意思的事情。

最早成为黄金业务员的是高中肄业的那个人,他在二十二岁时就已经是顶尖业务员了。

其次是高中毕业的两位(分别是从商业学校与工业学校毕业),都在二十七、八岁时拿下业绩第一名。之后是大学肄业的那位在三十岁左右爬到颠峰。

三十二岁才当上黄金业务员的是三流大学毕业。知名大学毕业的这一位,则为了当上黄金业务员吃尽苦头。他是过了三十五岁之后才登顶的“晚熟型”。
  
“业绩竟然跟学历呈反比。”
  
一句无心的玩笑,竟引起大家议论纷纷。

毕业于东京知名私立大学,集众人欣羡眼光于一身的运动员说:
“我真的是历尽千辛万苦,才学会怎么服务客户。大学对业务来讲,真是有百害而无一益啊!”

这段话,成了让在场所有人酒兴大发的“下酒菜”,总结他们的谈话内容,就是:
   
客户所要求的是满意的服务,而不是不满。

客户绝对不会跟自己不满意的业务打交道。

什么样的业务令客户满意?

只有一种,就是全心全意为客户服务的人。
  
对于这个说法,在场所有人一致点头称是。

这位名校毕业生说他刚被派到业务部时,简直是四处碰壁。于是他看遍了所有天才型业务写的销售技巧或方法书,谁知道不管做什么不仅一点帮助都没有,业绩还直线下滑。
  
走投无路的他,提起沉重的脚步来到我的培训中心。上过讲座之后,他说:
  
“一定要傻一点才行。如果一直用自作聪明的态度销售,客户是绝不可能心甘情愿签约的。”

他在大学里学到的,除了自以为是之外,别无其他。也正因为出身知名大学,所以认定自己绝对正确的“自我意识”相当强。

未料却在讲座中发现,当业务,“必须看到客户开心,自己也跟着高兴”才行,偏偏他最放不下的还是自我的身段。

他告诉我,到他懂得“尊重客户专业=完全放下身段”的这段时间,真的很辛苦,也付出很多努力,却因此花了好长一段时间,才真正建立起内在的“业务认知”。

客户开始抱怨,应该开心才对?

不管哪家公司,大家都在大声疾呼“顾客满意度”。虽然很不可思议,不过越是这样大张旗鼓的公司,业绩越是不好。怎么会这样呢?
  
在倾听七武士的谈话之间,这个谜题也慢慢解开了。

“客户满意度根本不可能比照工厂系统化去达成!”

这句话马上又成为关键,引发另一个热烈的话题。

零食制造商的黄金业务员说:
“为了介绍产品,我们常要跑负责采买的超商。A公司负责采买的B先生很生气的说:‘我不要这个新产品!不要以为我有空时会看目录,别把目录留下来。只要你想卖,我就绝不买!’

“我以为这个产品不好,到C公司拜访。因为不想再惹火C公司的D先生,所以我就只字不提新商品。

“结果,他却问我有没有新产品?我把新产品的目录拿给他看,他竟然也生气了,责问我为什么不介绍新产品?难不成是无心当业务,想背着他们公司让其他公司独占市场!”

在场全体哄堂大笑,却也都边点头边喃喃自语的说:“都是这样没错……”针对这一点,我问了所有人一个问题。

“这种商品,该怎么销售才好?”

很难得的,外商保险公司不擅言词的黄金业务员开口了。

“这是很常见的。”在人前沉默寡言的他难得开了金口,所以大家马上将注意力集中在他身上。
  
“就只能静静的听他抱怨……”

这时全员都点头如捣蒜,只见他一脸折服于零食公司首席业务的表情说:

“竟然能够这么有技巧的让客户说出不满,真厉害……”
  
这句话让所有人静静的又点了好几次头。
  
要一五一十的记录接下来的事,篇幅恐怕太长,所以我简单的做个结尾。

结论是他们一致认为“让客户满意的销售方法”就是:
  
不强出头!

客客气气维持谦恭的态度。

营造容易发泄不满的气氛。
  
在如此苦心的经营下,“听到客户抱怨的瞬间”他们是这么想的:
“太好了!客户开始抱怨了!要成交了!”

这些黄金业务员都是让客户尽情发泄不满,取得其他业务无法得手的“客户抱怨”,进而让客户感到满意,并守口如瓶,才能够一路直捣黄龙签约成交。
  
“让客户满意”=“提供发泄不满的管道”,这样的销售手法,真是令我太意外了!@(本文结束)

摘编自 《为什么斑马是顶尖业务员?》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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