人会向自己喜欢的人买东西。如果你到住家附近的便利商店买糖果，你或许不会在乎自己喜不喜欢站在柜台后面的人。各位买了糖果之后就会离开。不过，如果人可以选择购买东西的对象，或是必须跟某位销售员交易一段时间时，他们就会跟自己喜欢的人交易。
这种结果很合理，大多数销售员都了解这个道理，会努力表现得友善以博得客户的好感。但是，各位的潜在顾客也比较可能向跟他们类似的人买东西。我们将这种类似之处称为他们的行为风格。各位有自已独特的行为风格，各位的潜在客户也是如此。
他们制定决策的方式受到行为风格的影响。接下来的几天，我们会探讨潜在客户如何制定决策，我们又该如何修正自己的做法，让他们更容易向我们买东西，而不是与竞争对手交易。我们要讨论的是，当潜在客户制定决策时，他们如何在脑海中处理资讯，他们的行为举止如何。看看以下的范例！当我决定买东西时，我会相当冲动。
我最近网购了一部汽车。在上网搜寻某种车款之后，我发现有几辆车符合我的标准。这些车销售的速度很快，当我以电话询问头两部车时，发现这些车在二十四小时内就买出去了。因此，我透过电话买下符合我条件的第三部车，而且只用信用卡付了一笔订金，并未亲自赏车或试车。该部车位于另一个城市，因此，我买了一张单程机票，搭机到该城市，将车子开回家。
有些人会觉得讶异，因为居然有人会在没有完成详细研究之前便进行大手笔的交易。各位许多人会先上网查看自己有意购买的车款的资讯，造访多家汽车经销商，评估多部汽车，试乘汽车，检视车子的记录等等。有些人甚至可能认为，以这种方式进行大手笔采购的做法很草率。
重点就在这里。这种做法对我来说并不草率，但对别人却是如此。人们对于购买决定的想法各有不同，在某些情况下更是南辕北辙。不幸的是，许多销售员从来不了解，他们自己制定购买决策的方式往往不同於潜在客户。人们需要多少资讯或进行多少分析，他们的怀疑或信任程度，是否冲动，制定决策的速度，以及对某项采购的情感参与程度等等，只是导致人们的决策模式不尽相同的几项因素而已。
不知情的销售员会以相同型态与数量的资讯、同一套“说词”、同样的后续追踪与结案方式去面对每一位潜在客户。他们可以争取到某些顾客，也会失去其他顾客。藉由行为的角度了解潜在客户如何做决定，然后修正自己的做法以迎合对方的风格，各位将可以争取到更多业绩，而且速度会更快且利润更高，并让自己更有机会获得他人的引介。
此外，如果各位问自己，“潜在客户跟我的行为风格不同，这种情形出现的概率为何？”概率可能高达七五％！这意味着，潜在客户跟你的决策模式可能相同的概率只有二五％。这种概率可不高。接下来几天的目标是要了解各位的行为风格，以及你要如何面对你的潜在客户与既有顾客，接着如何确认潜在客户的行为风格。
我们会在第六到第八天之间向各位概略说明如何修正自己的做法，在稍后的讨论中（从第六十一天起），我们将进一步详尽说明，各位该如何针对每一种行为风格做好准备，在进行销售拜访时该采取哪些做法，以及之后该如何进行后续的追踪。有些时候，这些做法可能非常不同于各位目前的“销售”方式，有时候做法会一样。
不过，在我们检视潜在客户的风格以及如何面对他们之前，我们要先确认各位了解自己的行为风格。我们公司用的是目标训练国际公司（Target Training International）的工具。各位可以从我们的网站www.salesoctane.com上获得更多相关资讯。有两种方法可以帮助各位确认自已的销售行为风格。
1.各位可以透过该公司或其他DICS人格测验网站进行自我评估。这种网路评估不仅会清楚指出你的行为风格，还会提供长达二十多页的深入说明，教导各位如何在他人面前呈现自己，在进行销售时该如何面对压力，如何修正自己的风格，并检视自己作为销售员的优势以及需要改进的地方。
2.各位可以翻阅第三天的讨论，采用我们用以确认潜在客户行为风格的做法。
请注意：如果各位要进行网路评估，请记住三点：
（1）各位需要十到十五分钟的不受干扰的时间（一旦开始进行评估，请务必一次就完成）。
（2）请根据既有的情况回答问题，而不是你希望或是你的经理希望你如何回答。如果你诚实回答问题，就可以清楚了解该如何修正自己的做法以争取更多生意。唯一不利于销售的风格，就是你所不了解的风格（请参考第十三天的销售能量箴言三）。
（3）一旦完成线上评估之后，各位会立刻收到评估结果！请要求某位已经认识你一段时间的人士阅读这篇评估报告的摘要（通常是报告的前二到四页），并问对方：“你认为这样的结果有多正确？”各位往往会觉得有八○％正确，但是某位跟你熟识的人会说是九五％到一○○％正确！要做好学习的准备！如果各位透过www.salesoctane.com的网站进行评估，请直接进入第四天的讨论。@
摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
