做自己、掌握自己
阿曼多是批發商，想與全美的雜貨店建立關係。但他濃重的墨西哥口音，害他很難以英文清楚溝通。
他很沮喪地發現，因為他的說話方式，他的想法和產品都不獲考慮，人們是由他的「表面」、他的口音來評斷他。雜貨商視他為不入流的外來者，不管他能提供什麼，他們都不要他這個事業夥伴。
公平嗎？當然不公平，但還記得本書一直在強調的：人生和事業本來就不公平。你大可以說雜貨商偏執、甚至愚蠢，你可能是對的。阿曼多有兩個選擇：此生一直衝撞這道牆，或者誠實地認清別人對他的看法，轉而運用這個資訊為優勢。
「我必須檢視我是誰，」阿曼多解釋：「如果我告訴雜貨店老闆，我是天然野春雞（Cornish game hens）的專家，他們理都不理；他們已經有很多其他的天然野春雞批發商了，而且還沒有口音。
但當我告訴他們，我是拉丁食品專家，而且清楚拉丁社會會買什麼時，他們突然間就樂於和我談。白人絕對無法在所有經銷商都說西班牙語的環境裡，和一個拉丁裔競爭賣西裔食品。」
有時候，我們要用別人的偏見來對付他們，以爭取競爭的平等。阿曼多就準備好從一個不公平條件下的受害者，走向不公平競爭的贏家。
他知道一般人都認定拉丁裔消費者走進雜貨店，每次都不會買太多。雜貨店以為這是因為他們錢不夠，但他們清楚這是一個成長中的市場。阿曼多如今被視為此一市場的代表，他就告訴這些老闆，他們的架上少了哪些拉丁裔人口必備的料理產品。
他知道墨西哥移民家庭的主婦，不會用她在店裡看到的東西做晚餐。她的經驗可能和我的有一點像，我在印尼時，去市場要買火腿。但他們拿給我的東西，看起來不像豬肉（我不知道還有什麼更好的形容）。可是這位太太要煮飯。
儘管趨勢顯示愈來愈少人開伙、愈來愈多人外食（使得雜貨店都搶著做料理餐包），但阿曼多知道許多拉丁裔人口還是依照傳統在家煮飯。他不僅知道他們要找什麼，他也知道去哪裡找。
阿曼多將一切安排得對自己有利。他的外表、他的談吐，和他要銷售的對象一樣，雜貨店相信他知道哪些貨品可以吸引客人上門來。他知道其他雜貨店老闆都認為他的「墨裔身分」有利於他帶進生意。他不是對抗自己所造成的印象，而是當成優勢用，變成雜貨店爭取全美拉丁裔人口的先鋒。
簡而言之，阿曼多完全變成雜貨業者所認定的他，並以此做為優勢。他也許輸掉最初的不公平競爭，但他做了必要的動作，安排好下一個競爭，並且贏了。
所以可以這樣說：明白別人對你的看法常常是事實，這能幫助你避免一開始就輸掉。同時也告訴我們，身為白種人、占有一切優勢地位，不見得讓你免於愚蠢。
也許那些雜貨商一開始就注意到阿曼多的種族身分，但我在見到阿曼多時的第一印象，卻是他的貂皮短夾克。「我沒看過這種的，」我說。
他看起來就像昂貴的飛行學校出來的一隻熊。當我問他哪裡買的夾克時，他說他花了2萬5000美元請人訂做的。「為什麼要這麼做？」我問。他說：「因為我可以。」
如果阿曼多忽略大多數人對他的印象，他可能是市場上最不成功的天然野春雞批發商。但因為他修正了做法與身分，配合別人對他的印象，他如今在一個蓬勃利基市場上非常成功，還有貂皮夾克來證明。@(待續)
摘編自 《What！原來這樣就能成功：運用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
