對凱文而言，新設計很有價值。如果他看到一個喜歡的設計，他就拍下照片，傳給客戶。
如果有人下訂單，他就會找另外一家工廠製造，或者直接拷貝下來自己製造。他不大喜歡製造電子用品，因此他說，這個檯燈可以外包出去。
我從來沒有碰過像凱文這種人。他像惡魔一樣很具吸引力，而且還是個狠角色。他把自己的員工圍在高牆後面，因為他不要機密外洩。但是他自己卻處心積慮地從其他競爭者處獲得機密。
中國盜版猖獗，這讓製造商勇於拷貝。我曾邂逅一個製鞋商，「借用」歐洲的設計。
在中國，這家公司很擔心其他競爭者會把最近取得的設計新款搶了過去。該公司員工可以購買自己製造的鞋子一雙（還打了折扣），但是在一年內都不得把這雙鞋穿到工廠外，直到市場已經全面普及。
在中國，凱文的行徑可以理解，而且大部分人都會認為他的謹慎是明智的。至於他積極地從別人的地方取得原始設計，有些人會說他真聰明。
這樣的結果，就造成了霍華德的問題。我這個急得發瘋的客戶沒有自己的專利設計。其他的美國進口商源源不絕送來新的樣品，這才是凱文想要的。
凱文說，他原本願意幫忙霍華德，但是他左右為難。
因為他不能賣美國進口商的專利商品給另一家美國客戶。他沒有明說，但我猜如果霍華德來自於另外一個市場，凱文可能就會賣給他。
後來，凱文說他只能給霍華德庫存品。這些庫存品的設計已經過時，但是可能符合霍華德的生產線。
「還有什麼辦法？」霍華德說：「我已經沒有貨啦！」我後來又去了一趟，檢查這些庫存陶製品。從這些產品上面的灰塵看來，應該是已經放在倉庫兩三年了。
這批貨是為其他進口商做的，產品底部有特別零售商的條碼。其中一個是美國主要零售連鎖店 TJ Maxx 公司。
如果這些貨品都已經過時不流行了，我想，那麼 TJ Maxx 應該不介意他們的中國供貨商把貨品轉賣他人。但我心裏也想，像霍華德這樣的客戶，買來一堆過氣的商品，能有什麼好處呢？
凱文想要賣的這批陶瓷器最糟糕的部份是開價很高。
對霍華德這樣的進口商而言，進貨價應該是零售價的五分之一，但是現在他要付將近一半的價格。霍華德買進價可能還高於 TJ Maxx 季末出清時調降下來的價格。
中國製造商通常願意開低價給提供原始設計的進口商。這些進口商能夠討價還價的部份原因是因為比較小的進口商付較高價格。
當我看著凱文的幾個工人替霍華德裝箱時，我注意到有些貨品其實有缺陷，那時對霍華德的生意前景實在感到不安。
霍華德很失望，但還是接受了。他的數量不夠大到足以聘請專人設計原始產品。因此，他覺得製造商已經很好心了。他還重申急著要貨，因此也只好有什麼就拿什麼。
我們把霍華德的貨品裝箱海運出國。後來又經過幾次船運之後，霍華德惹上麻煩了。
如同預期，他的產品價位太高。一個陶瓷進口商的進貨價高達零售商的一半，很難生存。凱文早就知道這一點，但他還是堅持要吊高價。
大客戶有折扣，小客戶出錢多。這就是中國生意場的模式。但是我後來才了解到，這是中國製造商一個高經濟效率的商業模式。
大客戶有折扣，不僅僅是因為他們採購的數量大，也因為他們提供最新的設計。這些設計後來轉賣給小進口商，價格上就沒得商量了。@(本文結束)
摘編自 《黑心帝國-中國製造業第一手全揭密》 允晨文化實業股份有限公司 提供
