【市場營銷系列講座】不增肥的啤酒和永遠第一的落敗

謝田

人氣 3

   39屆美式足球超級杯決賽中,新英格蘭愛國者靠著四分衛布萊迪第四節策動兩波關鍵攻勢,以24比21擊敗費城老鷹衛冕成功。塵埃落定,費城各大媒體頭版一片哀嘆﹕費城詢問報(Inquirer)大呼「心痛﹗」,費城都市報(Metro)慨嘆「美夢被拒﹗」費城每日新聞就不太文雅,把中國的國罵都用上了。由此可見體育在美國人心中的地位,當然隨之而來的,超級杯廣告價格也扶搖直上。
  
   2005年超級杯的廣告中,共有三個品牌的九個啤酒廣告。一個邁克羅(Michelob),一個海尼肯(Heineken),七個Anheuser Busch。說起它們來,還有幾個故事。

   在下向來不算胖,剛開始工作的時候還特別瘦,想變得魁梧一點兒,就問美國同事如何長胖。一胖哥兒們給我出了個主意﹕每天晚上就下酒菜喝一罐啤酒,一個月就成。我就買了一箱Anheuser Busch公司出產的百威啤酒(Budweiser),每天晚上睡覺前吃菜喝酒。覺得那酒實在沒有太多好的滋味,但為了增肥,硬著頭皮喝。但一個月下來,根本沒用,也就再也不喝了。

   跟海尼肯(Heineken)有關,有另外一個故事。斯特拉-阿爾托斯(Stella Artois)是來自比利時的一種啤酒,在美國市場名氣還行,不是很大。他們的市場定位很特別,定價非常高,從供應到配送都有很多限制,不是在所有的酒吧都能見得到的。但在它的祖國比利時,斯特拉-阿爾托斯實際上是一種一般農民都喝得起的普通啤酒。為甚麼在美國市場阿爾托斯要這樣做呢﹖實際上,它是要與其競爭對手 -荷蘭的海尼肯啤酒一爭短長。

   當然,這種定位戰略是有風險的。比如一個美國人在紐約習慣於喝五塊錢一杯的阿爾托斯,覺得是在品嚐一種高檔的歐洲啤酒。一天他到比利時旅遊,發現那裏的阿爾托斯一杯還不到一塊錢,那他心中阿爾托斯的品牌形象就會大打折扣。

   當然了,即使甘冒如此風險,阿爾托斯還是沒能打敗海尼肯,比利時人不敵荷蘭人。但令人意想不到的是,海尼肯這個不可一世的老牌荷蘭啤酒,卻突然有一天被一個原來名不見經傳的墨西哥品牌給打敗了。

   這個在美國打敗荷蘭人的墨西哥啤酒叫可樂娜(Corona),它在全世界124個國家都有。截至1997年中,可樂娜都是美國銷售第二號的進口啤酒,僅次於海尼肯這個荷蘭產的、銷售到170個國家的啤酒。但在1997年年末,可樂娜就超過了海尼肯。這是怎麼回事呢﹖

   業界的專家們認為,這個市場營銷的奇蹟,與其說是可樂娜的成功,還不如說是海尼肯的失敗。在此之前,海尼肯已經連續20多年居第一位,它已忘記如何去競爭了。在他們以前的新聞發佈中,海尼肯的經理曾經說過,「我們是第一位的,一直是第一位的,也永遠會是第一位的。」

   所以說呢,我們千萬不要把話說絕了。那些我們想像不到的,看起來不可能,甚至不可思議的事情,都很有可能在我們眼前發生。就說我們的故土吧,那句話原來是怎麼說的來著,叫「鐵打的江山千年、萬年永不變色」的,今天看來不也難以為繼、變色在即了嘛。

  參考文獻﹕
  ANDERSON & DUBINSKY,PERSONAL SELLING
  ARBITRON,RADIO TODAY,HOW AMERICA LISTENS TO RADIO,2003 EDITION
  BARNETT,MEGAN,US NEWS & WORLD REPORT,NOVEMBER 1,2004
  BUSINESSWEEK,APRIL 19,P。 22, 2004
  BUSINESSWEEK,OCTOBER 4,P。38, 2004
  DILLON,MADDEN,& FIRTLE,MARKETING RESEARCH
  GILLESPIE,JEANNET,HENNESSEY,GLOBAL MARKETING
  HAIR,BUSH,& ORTINAU,MARKETING RESEARCH
  SMOLEN,THE EVERYTHING SELLING BOOK
  US NEWS & WORLD REPORT,NOVEMBER 29, 2004
  WALL STREET JOURNAL,OCTOBER 14,2004
  WALL STREET JOURNAL,FRIDAY,OCTOBER 22,2004
  WEITZ ET AL, SELLING-BUILDING PARTNERSHIP(http://www.dajiyuan.com)

相關新聞
【市場營銷系列講座】狂歡節郵輪的營銷方略
【市場營銷系列講座】產品開發中的相生相剋
【市場營銷系列講座】耶魯教授走了眼 電臺廣告面面觀
【市場營銷系列講座】非完美市場與汽車保費
如果您有新聞線索或資料給大紀元,請進入安全投稿爆料平台
評論