最後一項削弱舊有命令模式的力量，就是在桌上盯著你看的﹁電腦﹂。讓員工能夠進入，取得組織的，甚至全球的資訊，這項科技確實打破了階級制度模式。
未來學家艾文．托佛勒（Alvin Toffler）曾提到，一名基層主管現在可以直接和高階執行者溝通，為同一個問題一起努力。
而另一方面，高階執行者也可跨越許多層級，和組織內任何的員工一同檢視試算表，或是為新產品探尋新點子。科技創造了新路徑，確保每個階層的意見都能被聽見。
可是被聽見並不代表被接受，那有賴於我們運用其他人的價值觀進行說服。在一個更自由、更寬廣的電子觀念市場裡，那些善於說服他人的主管將更容易達成目標。
當下屬和上司有同樣獲取資訊的權利時，便能以更批判的態度來評估上司的計畫，而且通常會在接受指示前詢問原因。
上司們將會發現，想要解釋自己對未來的行動和願景是最佳選擇時，要更有說服力。
通往領導的途徑，必須透過更高超的說服技巧及強而有力的語言風格，而非正式的命令。
如同聯合訊號（AlliedSignal）公司的執行長羅倫斯‧包熙迪（Lawrence Bossidy）所言：「可以向人發飆、逼迫他人有所表現的日子已經結束。今天你必須以幫助他們了解如何達成目標來說服他們，還要建立自己的可信度，提供動機和協助好讓他們達成目標。只要你這麼做，他們一定會有所行動。」
就本質而言，他是在描述領導能力的新語言。
構思的藝術
成功的說服，關鍵在於構思。簡單來說，若你所提議的內容無法與同事的權益有所關聯時，訊息便無法傳遞出去，因此了解聽眾對於所傳達議題的期待、關心及感受相當重要。
身為一名說客，絕對不能假定同事了解我們提議的優勢、重要性，或是急迫性。
該如何描述或架構我們的目的和所預期的結果非常重要。它能夠告訴聽眾其間是否有關於雙方利益的著眼點，以及共同的信念，如此才能獲得聽眾的注意並達成協議。
為了讓說服行為具有意義，不僅要聽取他人的意見並了解他們的想法，同時還必須將其觀點和想法納入自己的立場之中，這樣做能讓同事感受到我們的積極回應。
相反的，許多管理者是以自身的觀點進行爭辯。他們非常了解其中的利益點，因此認為他們的聽眾也能夠以同樣的觀點來聽取意見。但這往往是錯誤的想法。
構思就如攝影。在某一特殊場景中，我們的觀點是一種角度，但同事們可能希望我們將局部放大，或是以廣角的方式來審視議題。
我們的目標是要將重點放在鏡頭上，如此才能找到同時迎合自己和聽眾的視野。為了要成功說服他人，我們必須根據對同事有意義的目標和利益點來定位自己的立場。
除此之外，成功的論述架構，通常也需包含聽眾的價值觀與信念。
成功和失敗的案例
一名任職於飛機渦輪引擎製造廠的工程部主管，深刻了解結合目標和支持者所需來表達立場的重要性，因此他和團隊重新制定許多引擎維修保養的工作流程。
一般來說，一個小組會利用一週時間維修ＤＣ—一○的引擎，再接著維修七二七的引擎。這名主管和他的團隊設計的新系統，是讓每一個工作小組專門維修一種引擎。
這項計畫需要一筆資金，但以長遠的角度來看，可以節省相當可觀的時間和經費。然而，在著手進行計畫之前，必須先得到公司總裁的許可。
一位身處高階經營團隊的朋友，建議他說明新流程如何能在短期獲利，而不要將重點放在長期的效益。
這名主管重新設計他的計畫，改成不需任何資金投入，並在第一年就能達成盈利。總裁很快就通過他的提案。
問題是，這名主管忘了對那些將執行計畫的中階主管們重申他的目標。他認為既然總裁那關過了，要其他人接受根本就不成問題，結果，這些中階主管們卻質疑這項計畫。
這名主管只需稍微修正，並思考如何向其他成員說明該計畫的利益點，便可獲得他所需要的支持，而不是阻力。
相反地，在一家加拿大廣告公司擔任ＡＥ職務的莫妮卡‧羅芙（Monica Ruffo），則十分了解在困難的領導狀況中說服的重要性。
她的客戶，一家速食連鎖餐廳，要展開一項「超值餐促銷活動」，結合某些餐點，以單一價格促銷的新策略。
這家連鎖餐廳總部希望傳達給顧客物超所值的觀點，但在另一方面，經銷商則對於短期內受到影響的利潤幅度較為關切。
被指派在年度經銷商大會說明這項新策略的羅芙，清楚了解若將提案以總部的觀點來構思，將會是一大錯誤。
所以，她將提案重點放在經銷商的首要關切—餐廳的營收。她以田納西州的市場測試為例，說明超值價格策略會提高薯條和飲料的整體銷售量，而那也是利潤最高的兩種餐點項目。
她接下來的論點是該公司已經在美國境內百分之八十的市場大量生產中型套餐，而薯條和飲料的合併銷售量躍增百分之二十六。
最後，羅芙提出一項研究報告，說明當顧客對於所有消費商品的期望價值提高百分之十時，銷售量僅會提升一個百分點。
她預估這項新的超值餐計畫，期望價值將會提高百分之百，因此經銷商的銷售量預計將成長約百分之十。
羅芙以公司創始人在多年前寫給該組織的一封信做為結尾。這封文情並茂的信，內容讚揚公司的價值觀，同時表達經銷商對公司的重要性。
信中也強調公司在業界以低價領軍的立場，傳達出的信念和價值觀深深觸動著聽眾的心。
經銷商再度從信中確知該公司關切他們的成功與否，以及公司必勝政策的力量（也讓羅芙贏得全場一致的起立喝采）。在大會結束前，經銷商全體通過支持新的價格計畫。
在這個案例中，羅芙將超值餐計畫架構為增加經銷商利潤的角色，直接點出聽眾最關心的議題。
假如她選擇將新的價格方案傳達為公司下達的指令，或只是改變客戶想法的管道，她便無法贏得聽眾的支持。@(待續)
摘編自 《與大師對話：變革力》 寶鼎出版股份有限公司 提供
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