專業與自信

頂尖業務員的銷售心法(7)

蔡合城

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我插班考上淡江大學時,因為事業愈做愈大,大三上學期便辦了休學。

後來我意識到,如果將來我希望自己的孩子讀大學、考碩士,他們卻說:「你自己也才專科畢業!」我該怎麼回答?

而且,工作上的專業能力固然重要,但透過不斷地學習才能讓自己更有自信。

於是在大三下學期我辦了復學,咬緊牙關完成大學學業。

要專業,也要有業務能力

做任何工作都應該深入專業,如果光憑理論會有所欠缺,如果能夠深入,客戶會更滿意,覺得你更有利用價值。而業務能力,則可將你的專業充分傳達給你的客戶,不只滿足客戶的需求,也能讓公司快速成長。

雖然我早在七歲之齡就展開打工的生涯,但是,我這輩子正式當上班族的日子,其實只有兩年的時間。

事實上,在專科期間,我就開始積極準備會計師高等檢定考試,而且順利取得會計師執照。身為一個會計師,除了專業掛帥也要具備業務個性,否則專業能力再怎麼強,也只能服務既有的客戶;如果沒有業務能力,公司很難成長,除非你是知名會計師,或是超大型事務所,客戶不得不找你。

一般企業的財務報表需要由會計師簽證,會計師如果想深入財務簽證這一塊業務,就必須熟悉銀行的往來,如果不瞭解,便很難幫客戶申請貸款,也不知道如何規畫才能符合銀行的需求,報告該怎麼做,才容易達到希望貸款的額度。

有些人考上會計師執照後,沒有立刻執業,寧可先到其他會計師事務所或大企業去磨練幾年,這些經驗不管將來要到大公司任職財務主管或是自行開業,都有一定的幫助。我的會計專業沒有問題,但是想成為一位稱職的會計師,必須先瞭解銀行評估的條件,我知道自己欠缺與銀行交涉的經驗,也不知道該如何與銀行配合。

淡江大學商學系畢業後,為了磨練自己的業務個性,也為了開拓會計師的業務,我決定進入金融業,強化這部份的經驗,暫時將會計師的身份擺在一邊,考進中國信託擔任業務員,主要的工作內容是負責放款給企業。

我必須主動拜訪各企業,瞭解他們的需求,站在銀行的立場寫徵信報告,對董事會、放款審查委員會提出報告,說明客戶的狀況,然後貸款給企業。@

摘 自 《王永慶的球僮》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)

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