虽然用钱买不到信任，不过赢得信任倒是可以帮你赚进大钱。
销售业务员对客户卑躬屈膝、言听计从，并不能赢得信赖，如果没有拿出专业的真本事，客户没有理由要相信你，并且冒险向你购买产品，尤其是一个无法眼见为凭的“未来性”商品。
我有一位企业家朋友，做的是消费性饮品，但从创业之初到事业版图愈来愈大，都只跟一位业务员买车，从全家族上下二十多辆私人用车，到工厂百来辆的货车，全部都让这位业务员包办了。
而另一家车商的业务员不断请求希望能拜访他，某天，这位企业家终于愿意给他时间拜访，但一见面这位企业家就说：“你不用费心了，我只跟某某某买车。”
这位业务员当然也听说这个大老板有这样的习惯，但他仍然不死心地追问：“陈老板，为什么你都不考虑其他厂牌的车子？”他才跟这位业务员讲起了近二十年前的一段往事。
对客户说不，反而是成交的开始
当时，这位企业家要创业切入饮料市场，他看好啤酒市场的潜力，便锁定了啤酒的生产、贩售。
于是，他找到当时已经是顶尖业务员的这位sales要买车，这位顶尖业务员同时间手上也有一款很抢手的货车车款，许多工厂都已经订购，等着要交货，这个老板的产品也已经通过检验核可，随时都可以上通路贩售，广告也都拍好了，买了时段就可以播出，他原本的规划是希望在暑假期间推出啤酒，打响自己跨入饮料市场的第一炮。
不可思议的是，当他要下货车订单时，却被这位顶尖业务员拒绝了。
他们俩认识已经有一段时间，这位顶尖业务员听了他的鸿图计划，话讲得很直，跟他说：“董仔，今年气候比较怪，很容易影响大麦生产量，而且我听说有好几家厂商都要做啤酒，也都是暑假要推，我看今年这状况，你要不要考虑缓一缓？”
我这朋友听了当然不高兴，他想：“我还没推出，你就先诅咒我啊？”于是坚持要下订单，这位业务员眼看劝说不成只好跟他说：“好，可是这款车很热门，交车时间要拖一阵子喔！”
这一拖就好几个礼拜，眼看就要来不及上架了，广告也来不及上档，这时候消息突然一一传出来了，先是气候异常，大麦生产量出了问题，再来也听说其他竞争对手推出的产品都因上述因素卖不好。
更重要的是，那年夏天政府大力扫荡特种产业，酒品销售受到一些影响，我这朋友因为被业务员这样一拖，反而能够全身而退，损失不大。
后来，当他妥善评估过决定卷土重来，不仅产品重新定位，这位顶尖业务员也不再拒绝他的订单，让他手上的产品在隔年推出后一炮而红。
TOP SALES不会对客户百依百顺
谈到业务及销售，很多外行人或菜鸟，甚至是长期从事业务或销售，但始终无法成为Top Sales的老鸟，都有一个错误认知，认为只要对客户百依百顺，加上把产品的优点背熟，努力说服客户，客户自然会心动，产品或服务也就卖得出去。
但是，一位业务员做完上述的步骤，就真的能把产品卖给客户吗？而这样的销售过程，真的就能让客户下次再回来找你购买吗？甚至推荐他的亲朋好友也来跟你“交关”吗？当然不是。
成为顶尖业务员的最主要条件是“获得客户的信任”，客户认为你真诚、靠得住，才会信得过你所所推荐的产品。而获取信任最实在的方法就是：把客户的利益摆第一、销售摆第二。
有时候客户并不了解产品，也不清楚自己的需求，因此可能会听信业务员的片面之词就买单，等到产品到手，发现更本不是自己需要的东西，当初那个业务就会被做上“见一次打一次”的记号。
真正具有专业素养和职业道德的业务，会用心经营与客户间的关系，帮客户过滤产品，久而久之，客户认为业务员不是在“销售”，而是在“帮忙”时，他就会越来越乐意接受你所推荐的产品。
如同上例中的超级业务员，他因为考虑到客户可能受损的利益，因此即使客户要求，他也不急着把产品卖出去，最后事实证明，业务员不顾自己的业绩，帮了老板一个大忙，他在这位大老板心中的地位当然是更加巩固，而且得到了一个可以长期合作的稳定客户，Top Sales的成功便是源自于此。@
摘编自 《说对三句话，业绩多九倍：业代、行销、保险及销售人员倍增业绩的话术圣经》松果体行销有限公司 提供
