汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。
误区之三：准备不足的谈判
听完销售员的介绍，也经过试驾，选中了理想车款后，销售员看到消费者的购买意向后，一般会推动进入价格谈判，邀请消费者坐下来，展示不同的配置和价格选项。如果消费者事先没有做好准备，往往也会在价格谈判中卡壳。
因为没有事先的准备，有经验的销售员会马上了解到，随即占据主动，于是会力图主导价格谈判，往往会推荐更高配置的车款，然后表示谈价余地不大，或可能急于让客户签合同。而这时，恰恰也因为准备不足，消费者会不知所措，难以判断价格是否满意，也不知道自己的底价，面对有的销售员咄咄逼人，很容易进退失据。
这种情况下，有的消费者，可能盲目的给出一个回价，如果没有超出车行的底线，销售员会使用各种方法试图抬高回价，可能最终成交，但消费者没有争取到最大的利益。也有的消费者，感到实在不托底，可能给出很低的回价，导致谈判僵局，无法成交，最后不欢而散。
如果消费者埋怨销售员太狡猾，其实还是自己没有事先做好功课。有的消费者，把车行或厂商网站上的不同配置价格选项打印，或用笔记下来备用，带到车行拿出来比较，销售员看到消费者准备充分，容易领会消费者诚意，往往也比较认真对待，不会耍手腕。此外，制定自己的底价，守住底线是消费者的原则。
误区之四：回价过低
车行是一个高额大型消费品商店，当然也遵循价格谈判的市场法则，但也有自身规律，并非小商品市场可比，也不是地摊。车行虽然取得了某厂商的代理经营权，其实还是中间零售商，也需要向厂商购买车辆，支付土地、展室租金或折旧费，支付人员工资，这些都是车行必须支付的成本，除此之外，高额的投资当然需要利润回报，所以车行不会仅以成本价出售，更不会低于成本价出售。
除此之外，车行的销售员以佣金为生，佣金的计算通常是基于利润，而不是总价。有的消费者有时回价过低，低于车行成本价，至少让销售员感到无利可图，根本无法成交。而且回价过低，会让销售员误会消费者缺乏诚意，认为消费者只是在进行价格试探，往往会不予理睬，或按要求坚持标准报价，根本不会进入实质的价格谈判阶段。这样的消费者，其实往往是车行刻意回避的消费者，车行一般都有明确的规定，如何礼貌的拒绝。
这时尴尬的，往往是消费者自己。如果确实在试探价格，似乎无妨，但其实根本无法试探出理想的价格；如果真的是理想车款，很希望成交，消费者只好再回第二次价格，实际自己陷入被动。因为第一次回价过低，使双方的互相信任更难建立，即使第二次回价合理，销售员也会小心翼翼，在明确意向之前，不肯轻易让步，谈判过程往往非常艰难，一旦有不可信任的因素出现，就会导致谈判破裂。
价格谈拢，最后成交，应该是双赢的结果。如果一方一味只求自己的利益最大化，完全忽略对方的利益，除非极端情况，基本很难成交。试想，销售员明知自己拿不到佣金，或佣金微乎其微，怎么会浪费时间与消费者谈判、成交，怎么可能热情满意的服务消费者！
（责任编辑：颜永明）
