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车行总经理提升销售的秘诀

Plaza Auto Mall汽车集团总经理Tony Urrutia先生(大纪元图片)

Plaza Auto Mall汽车集团总经理Tony Urrutia先生(大纪元图片)

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【大纪元2017年02月27日讯】(纽约讯)Plaza Auto Mall车行是位于布鲁克林的一家综合大型车行,同时集中Honda、Toyota、Hyundai、Kia 和Acura新旧车款,规模如此大的公司,如果运营得当,需要一位运营有方的集团经理。

面对销量的压力,如何把新旧车款销量翻倍?当飓风桑迪淹坏所有车辆,不得不把庞大库存搬迁到80英里以外的遥远地方,如何解决纷繁杂乱的问题,同时提升业绩呢?车行的集团经理Tony Urrutia别有方法。

保持同理心

刚入行的时候,一个月内,Tony就名列顶尖销售,后来被提拔到销售经理的时候,他只有21岁。Tony将他的成功归功于对行业天生的热情和对顾客的同理心。

“我非常希望客人有顺心的购车经历,而且我会把一切都解释的非常清楚。”Tony说,买车代表着人生中的一个重要的转折点,而且很多人买车的钱是辛苦工作后一点点攒起来的,“如果你站在他们的角度就会理解,他们是在把可能花了五年攒起来的、辛苦挣来的钱托付给你。”Tony补充道,如果能做到拥有同理心,年轻的销售会逐渐累积终身客户,三五年后,他会发现他不用着急开发新客户,而信任他的老客户就会来找他。

Plaza Auto Mall汽车集团内景。(大纪元)
Plaza Auto Mall汽车集团内景。(大纪元)

在改善经营策略的时候,他也不断思索怎样改进,之前车行多做报纸广告,网络广告只占有5%-10%的预算,但之后Tony改变策略,将网络广告预算提升至35%-40%,而且做很多ROI(投资回报率)的分析,确保每一块钱都获得最大收益。

他非常注重改进缺点和不足,“关键是,每一天我们都尽力去找出哪怕一处可以改进的地方,虽然这会花费很长时间,但累加起来就能取得巨大的成功。”

正向思考

作为经理,每天电话不断,手边有无数大小事要处理,难免会遇到很多问题。Tony笑说他反而喜欢解决问题,“人们遇到问题就想跑,但我要解决问题,我说,如果不解决问题,世界上的那些百万富翁也不会走到今天的位置,”他说,很多人不会这样思考问题,但他认为“哪里有问题,哪里就有机遇。”

他举例说,飓风桑迪来袭的时候,车行所有的车辆库存都被淹了。因为车辆没有洪水保险,库存数量又非常巨大,他唯一能找到的新储存地点位于80英里以外。这在当时是一个难题,但是Tony看问题的角度与众不同,他转变思维,成立了一个运输公司,现在,公司名下的二十辆卡车现在不仅运输本家车行的车辆,还帮别家车行运输,成为了另外一个盈利的事业。

不断学习 推陈出新

即使在业界已经有了26年经验,Tony仍然坚持学习。他耗费两年时间,从构思到成品,开发出了让顾客在家就可一键购车的软件GoGoCar。因为不通过销售人员,所以买同一款车的价格会相对低,同时,软件可根据用户的信用分数搜索市面上1300家银行,提供最低的利率、最好的返利。如果用户想要卖旧车,也可以通过这个平台提交给清算公司(Clearing House),比车行的报价会更高。

Tony说,他开发软件的目的并不是为了利润,而是为了改善用户购车体验。车行广告中虽然会标出低价,但是没有人会做亏本的生意,所以可能会响应提高利率。因为不愉快的购车经历,有些人就不再喜欢买车。

“直到今天,我都记得买一辆新车的感觉是多么好,我开发这个软件,不是为了之后转卖然后退休,而是为了把这个我所热爱的事业经营的更好。”◇

Plaza Auto Mall
地址:2740 Nostrand Ave, Brooklyn, NY 11210
中文服务:855-929-0474 找 Ellen Song(宋)

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