文：岳磊
去年年底的一天，记者采访了State Farm保险公司在Marietta区新的经纪人许世福先生。许先生在中国时是军人，辗转于92年来到美国亚特兰大，先是在乔治亚理工大学留学，毕业后，从事多项工作。最近，他过五关斩六将，成为State Farm保险公司在Marietta区的新的经纪人。
许先生与记者颇有缘分，侃侃而谈之中，不觉几个小时过去了。
“我出国之前是军人，那时来美国，不像地方上的人们(非军人)，考个TOEFL、GRE就来了。军人出国要麻烦得多。好不容易在92年来乔治亚理工大学留学，94年硕士毕业后，找到了工作，干了几年，拿到了绿卡。后来，在朋友的劝说下，去做了差不多7、8年的生意。到了2008年就碰到了经济危机。最后，生意不好做了，就把生意关掉了。08年又去找工作，在一家公司做销售。做了两三年，业绩很好，连续3年都是第一名，后来被提拔当经理，下面管几个销售。”
“然后又过了5、6年吧，后来，又想自己做生意，但是不知做什么好。一次，碰巧State Farm 的招聘公司来联系我，说你有没有兴趣当State Farm的Agent（保险经纪），跟我聊了差不多两、三个小时。当时觉得，好像这个生意，我还从来没有做过。从他给我介绍的情况看，感到当他的Agent还真是不容易。最后，还是决定去试一下。”
“他说，你要愿意试的话，我首先要给你开个账户，你进到账户里去考两个试，然后，State Farm要评估一下看你能不能当Agent。他有两个考试，第一个考试叫SLCP，就是Sales Leadership Career Profile，测试你的销售和领导能力。这个考试差不多要3，4个小时，在网上自己做，有很多问题，但没有对错之分，也没有标准答案，把你的答案跟State Farm最好的500个Agent的考试答案做对比，跟他们的相似度越大，达到一定的标准，考试就通过了。”
“考完之后，过了几个小时，他告诉我说，恭喜你，你通过了。他说如果没通过，你下面的机会就没有了。只能是两年后，再来考。这些考题都是经过专家、心理学家研究了世界上万个成功的销售案例和成功人士的经验，总结出的一套考题，没有对错之分。结果只有通过和不通过。我到现在也不知道考了多少分，问他，也不告诉我，就知道通过了。”
“然后，又要经过下一个考试。这个考试，就是测试你的经商能力。举个例子，比如说，有一个销售经理，从总公司派到加州的某个区域的销售部门当经理，下面有好几个人要你管理。这个时候，给你很多情况，看你怎么处理，不仅仅是做销售，还要管理人呀，还要与各种人打交道呀，上下级打交道呀，答案也没有对错，只有前面统计数学部分有对错，从中判断你的经商能力。这个考试考了4到5个小时，很多题，很多场景，都是实时的，各种情况，看你怎么处理。这个考试也是两个结果，通过和不通过。通过的话，继续下面的。没通过，隔两年再来。”
“State Farm的Agent有两个来源，一个是像我这样的，没在State Farm里做过任何事，也不是State Farm的雇员，也不是State Farm Agent的雇员。State Farm叫外部候选人。还有一个就是内部候选人，就是State Farm的雇员，或者是State Farm Agent的雇员，做得好的可以提上来。但是不管是从外面来的，还是从里面来的，都要经过这两个考试，唯一不同的就是，如果是内部的人没通过考试，只要等一年就可以再考，而外面的人就要等两年。但是都必须通过考试，没有没通过考试就当State Farm Agent的人，State Farm就是这样选拔人的。”
“State Farm不像其它的保险公司，有的保险公司，只要你有钱，就让你当Agent，有的保险公司没有这么复杂的程序，当Agent很容易。State Farm为什么这么严格呢？因为State Farm要保证你成功，这是第一。第二呢，因为他要为你投资很多钱，一个Agent从他开始招聘的时候，一直要到他能当Agent后的5年内，State Farm要投资6、70万美金。所以，他对这个候选人要绝对的保证他能成功。”
“通过这两个考试之后，要再进入下一步，要写一个商业计划(Business Plan)。State Farm要指定一个专家（Specialist）专门帮助写这个商业计划书。尤其，我是外部的人，不知道这个商业计划书怎么写，所以有专家来指导你怎么写。写好之后，提交上去，让专家来评审。如果写得不好，要回去修改，然后，再评审，有两次机会。如果两次评审还不行，那就没有机会了。我是没有经过第二次的，第一次写好之后，他说可以了，你在Skype上做个商业计划介绍（Presentation），对面有评审员，你在电脑上跟他们见面。所以是两个评审，一个书面评审，一个现场面对面的评审。只给15分钟，15分钟一到，马上结束。所以时间要控制的很好，要准备的非常充分。各种数据、提纲都要准备好。最后，评审通过了，说你这个商业计划可以了，再进入到下一步。”
“到这一步的时候，已经3个月过去了。下一步是什么，就是到了有资格应聘这一步。如果State Farm要在某个地方开个事务所，叫Opening，就是说我们有好几个人竞争这个职位。当时，我申请了Marietta区的Opening，因为离我家近。要主动跟这个区的销售经理联系，了解他这个区有什么要求。因为他有很大的权力决定要谁不要谁，他就是主管招聘的，这个Opening就是他提的。把商业计划书给他看，根据这个区市场的情况，他指导我做必要的修改。最后，他说可以了，才能决定是否给你面试的机会，因为不是我一个人呀，后来他告诉我，一共有19个人竞争这个职位。”
“因为当时我不知道他能不能选我，我还申请了另外一个Opening，在Sandy Springs，我同时申请了两个职位。结果，这两个Opening都给了我面试的机会。所以最后的面试是联合进行的，在State Farm东南区的总部，两个区的销售经理，还有人事部的经理和一个副总，4个人面试我。轮番轰炸，提各种问题，要我回答。差不多一个小时面试结束了，说你听通知。过了不到两个小时，我这个区的销售经理打电话给我说，恭喜你呀，你被录用了。然后他跟我讲，其实我们两个区都录用你了，但是那个副总说，这个人离你们哪个区最近，就到哪儿去。所以，我就到了Marietta了。”
“所以整个过程，从去年12月份申请，到今年4月底才被录取，差不多将近5个多月的时间，而且，我这个过程算是最顺利的，因为中间没有任何耽误，每一步，都是很顺，一步步下来。录取之后，还要培训，不管是从内部提拔的，还是外部来的，培训是一样的，4个月的强化培训。如果培训通不过，也是要被淘汰的。每一关都要过，最后合格了，他才任命你当Agent，让你开事务所。4个月培训很辛苦，有考试，还有3周的实习。最后，才当上State Farm的Agent，他们还给我一笔现金奖励。”
“在美国，State Farm是最大的保险公司，一年的营收将近900亿美元，2018年在财富500强的公司里面排第36名，有6万5千名雇员，1万9千个保险事务所。State Farm的汽车和房屋保险在美国所有的保险公司中是最大的，排名第一。汽车保险从1942年开始，就是美国第一，一直到现在；房屋保险从1964年开始，一直是美国第一。另外，State Farm下面还有人寿保险公司，还有一家State Farm的银行。State Farm的信誉评级是最高级的，A++。所以State Farm的实力很雄厚。State Farm理赔很快，赔钱很大方，不像有的公司到了理赔时就唧唧歪歪的，你去理赔，半天都不批，拖着，或者是克扣，有时候根本就不赔。State Farm的最大好处就是它客户服务很好，24小时服务，而且还有中文服务。”
（待续）
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