商务交往中﹐为沟通的清楚和有效起见﹐应多用常见的词汇﹐少用罕有词﹔多用词义严谨的词﹐少用具有多重含义的词﹔多用标准的表达方式﹐少用俗语和俚语﹔多用动作意义明确的词﹐少用范指﹑模糊的动词。同时﹐应尽量符合语法规则。英国人有句话﹐一个真正的绅士应该不会词不达意﹐也不会意不及词(A true gentleman means what he says﹐and says what he means)。
总体来说﹐世界各国的语言有高内涵和低内涵之分。中国(中文)﹑日本(日文)等属于高内涵的国家(语言)﹐其语句的含义随使用的环境﹑时间﹑地点会有所变化﹐常常是曲径通幽﹐包含许多隐含的意思。而美国和英国(英语)属于低内涵的国家(语言)﹐语句的含义随使用环境的变化不大﹐多直截了当﹐也没有太多隐含不露的内容。
在高内涵的国家里﹐传统上说来﹐一个人的话就是他的诺言﹐有一言九鼎之说。在这些社会里﹐律师的作用不是那么大﹐人们之间的社会距离和空间距离都比较近﹐大家共有﹑共用的空间很多﹐时间概念也比较松驰。人们通常的态度是慢慢来﹐不着急。商业谈判的过程冗长﹐尽量互相了解﹐打持久战。竞争性的投标方式也不太常见。与日本人打交道时﹐经常会体会到这一点。一个日本经理说“是”的时候﹐他可能只是想说他听见了你说的话﹐而不是接受了你的观点﹐甚至也不一定是理解了你的观点。
在低内涵的国家里﹐一个人的话是不足为信的﹐说的东西必须写在纸上才算数。社会上﹐律师的作用非常大。人们都有自己的个人空间﹐也不喜欢别人侵入自己的空间。他们的时间观念很严格﹐不可以浪费别人的时间。商业谈判往往迅速切入主题﹐速战速决。竞争性的投标方式很常见﹐被广泛接受。
中国本来也是属于高内涵语言的国家之列的﹐有过仁﹑义﹑礼﹑智﹑信的传统。但在今天的中国社会﹐说一个人诚实﹑不撒谎﹐他可能都会被别人笑话的。过去五十年中﹐对传统文化﹑信仰﹑和道德的摧残﹐在江泽民对奉行真﹑善﹑忍的法轮功学员的镇压中﹐达到登峰造极。诚信被破坏了﹐法律又不健全。我们既失去了高内涵国家原本道德上的约束﹐又缺乏低内涵国家法律上的保障﹐两头不靠悬着哪儿﹐危险之极。商务活动的大楼﹑电脑等硬体可能具备了﹐但法律﹑诚信等软体却没有了﹐做生意就会很困难。因之﹐投机行为﹑短期行为增多﹐假米假药泛滥﹐以至官员卷款出逃﹐就不足为奇了。
因为传统文化内涵的缘故﹐走低内涵国家强调法律的途径﹐可能适得其反。正如大觉者所云﹐“若法令滋彰以求安定﹐则反而成拙。如解此忧﹐则必修德于天下方可治本。”所以﹐只有真正恢复传统的道德伦理﹐中国的商业﹑社会环境才会有真正的改善。
如果你用了不准确的词汇﹐会反映出不精确的思想和主意识过程。以其昏昏﹐使人昭昭﹐是不可能的。因此﹐区分语言的高低内涵﹐选择与其内涵想匹配的沟通方式﹐选用最恰当的词语﹐非常重要﹐不可不察。
参考书目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
