“1,000乘上1等于1,000”,“1乘上1,000也等于1,000”,但是这两个数学方程式对产品行销来说却代表不同的逻辑。
如果将 p 设定为“产品种类”,q 设定为“产品销售量”,不同企业在增加 p 或增加 q 的难度可能大不相同。但是可以确定的是:对单一产品来说,销售 1 个与 1,000 个的门槛一定差很多,更不要说卖出 10,000 个或更多的数量。
p(产品种类) x q(产品销售量) = 营业额
透过 7-11 等便利商店销售产品的厂商,每天想的是如何把整个市场的产品销售量放大,但是 7-11 每天只要思考如何让每个产品都能有成交纪录就可以。同样的事情也发生在网路购物业者 PCHome,今天*的数据显示曾经有 6,693,247 人次在该网站购买产品,贵公司的产品会有这么多消费者吗?我想除非您刚好在 Yahoo 上班,否则这个数字大概对您来说是天方夜谭。
过去 80/20 的管理法则告诉企业经营人员“80% 的业绩来自 20% 的产品”,也因此企业都把行销资源配置在少数畅销商品,也就是有 80% 的多数商品被认为不具销售力。但是网际网路让这个理论被严重破坏,现在企业内有 99% 的产品都有机会销售,那 1% 销售量好的产品所带来的营业额,可能不及这 99% 产品的总营业额。当所谓“大众产品”不再万夫莫敌,个别或精致化的“小众产品”日益重要,您是不是也应该想想下列问题
1. 公司目前产品销售的种类与销售量之间的关系如何
2. 竞争对手与潜在竞争者用怎样的产品策略与销售方式
3. 产品的销售周转率是否快速,销售量是否成长中
4. 资源应该如何配置于“产品销售能力”与“产品研发能力”
备注:数据取自于2006/9/24,PCHome 网址 http://shopping.pchome.com.tw/
行销智慧:80/20 法则已经由口号走向历史中@
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