【大纪元6月17日讯】近几年来， 越来越多的朋友们开始着手自己的小本生意，成立起许多小型公司。在加州，以家庭为单位的小型公司如雨后春笋，几乎成为一种时尚和风气。随之而来的是，小型业主在工作和生活中遇到许多新的问题。在上二期中，我介绍了小型企业主所面临的退休问题，本期介绍一些市场销售策略，下几期还将介绍小型业主如何利用时间等内容。
我们可能常听到小型业主 (简称卖主) 说：“我可以将我的货品卖得便宜一点”。当顾客犹豫，不能立刻作出决定去买某种货品时，作为一位卖主，第一件想要做的事情，就是准备消减价格。其理由是“我宁愿少盈利，也比丢掉整个销售机会好。其最后的结果是，使我们的货品和服务获得最低的盈利。
假如说在同一条街上，有另外一位竞争者，货品可能和我们的一模一样，顾客电话不断，货品畅销在一个较高的价格上，是不是这位卖主比我们知道一些更多的信息？是的。所以我们应该了解一些新的信息 。
我们应该有这样一个概念，顾客在作决定购买某种货品时，价格只是许多因素中的一个因素。根据小型企业管理中的统计资料，仅有2 7％ 的人口使用赠卷（coupons），那也就意味着 73 ％ 的人口购买某种货品不仅仅是根据价格，还有许多其它原因。然而很多小型业主倾向于注重价格的调整，而忽略了价值的因素。
怎样对您的货品和服务获得合理的回报，这里有十条建议 ：
1. 不完全依靠“价目减价标签”的宗旨。当您引导顾客专注在价格上时，您就将整个创造、生产和制作过程转变成纯粹的商品，而不包括您提供给顾客的其它价值。
2. 注重购买的全过程，而不仅是货品本身 。例如，一位销售旅游票的代理人可以提供更多的服务，而不仅仅是销售最低价格的旅游票。一位顾客与代理人联系，准备购买一张去伦敦的飞机票，代理人告诉这位顾客飞机票的价格。为了寻求更好的交易，这位顾客给另外一位代理人打电话，询问价格。然而，如果第一位代理人一开始就问“您去伦敦是做公事还是去渡假？这是第一次去伦敦还是已经熟悉那里？您到那里后的整个安排是怎样？”等我们按顾客的需求都安排好后，顾客可能支付＄1000 块钱，来换取一个完整周到的旅游计划安排，其中也包括机票。代理人满足了顾客的所有需求，同时也不必总是把价格减到最低。
3. 创造一个有助于销售的良好环境。很多书店，特别是巴恩斯 & 诺布而 （Barnes & Noble）书店，这家书店独具特色。当顾客来到书店时除了可以浏览书籍，坐下来读书，还可以边读书边喝咖啡饮料和小吃，接下来的就是，顾客很容易高兴地购买他们所喜爱的书籍。
4. 整包装的价值。销售书籍的卖主会发现，如果读者喜欢某一位作者，他们可以把来自同一作者的三本书包装在一起，这样也可以增加销售量。（待续）
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