文、攝影|姬承羲
（導語）新泽西偉格地產（Weichert）普林斯頓的年度銷售冠軍黃元麗（Ivy Huang），平均每年成交35棟房，最高一年的成交量是52棟房屋，業績卓著，榮獲2012年新州地產協會金牌獎，即使在房地產蕭條的2007 – 2008年，銷售額仍然不受影響。取得這樣的成績究竟是憑著甚麼樣的秘訣呢？
時間就是一切
房地產的走勢可謂瞬息萬變，沒有一定的公式。Ivy說：「你要貼這個市場，要貼得很緊，你要眼觀四面，耳聽八方……時間就是一切。」她解釋道，即使有缺點的房子都可以在市面上賣掉，就是怎麼去調和，怎麼去抓住那個時機。她又補充說：「房地產有些時候還靠著一點點的運氣……七分的努力，還要靠三分的運氣。」
Ivy最近幫一位房主賣出了房子。由於屋主帶著孩子，沒有時間和精力打持久戰，就拜託Ivy儘快把房子賣掉。那棟房子處在普林斯頓市中心，後面就是Shopping Center的停車場，雖然購物方便，但在安靜和隱私方面都不理想。屋主想賣57萬的高價，這可讓Ivy犯了愁。
就在這時，Ivy得知了附近有一棟同樣屋型的房子正在出售，都是三房兩浴。相比較，Ivy客戶的這套房子加蓋了Family Room，而對方則將一個客廳改成了房間。所以，在市場上看，Ivy這邊的房子就是三房兩浴，而對方則是四房兩浴。Ivy一下子有了主意：乍看之下顧客可能覺得對方的房子更好（多一個房間），但是來買房的顧客一定會比較兩棟房子，而看過後都會覺得Ivy的房子更好，有加蓋，而且有正式的客廳。對此，Ivy就制定了賣方的策略，就是趁著對方還在市場上的時候將自己客戶的房子上市出售，要價比對方低了500元。Ivy說：「必須趕在對方房子賣掉之前……當然這裡就需要客人和我的配合。」就這樣用借力賣房的辦法，結果房子上市三天就賣掉了，最後售價還是屋主預期的價錢。屋主非常滿意，也很佩服Ivy的精明和獨到眼光。
房產界的大學問
房地產，說白了，就是一個如何打理家園的行業，其中涉及的專業知識非常廣泛。而一個好的經紀，一定是一位優秀的顧問，他能告訴你如何在不同的市場中買到最合適、最划算的房子，或者怎樣在現行市場中把把房子賣個好價錢。做了十多年的地產經紀，Ivy仍是每天都在學習，緊跟房地產市場。她經常愛到Home Depot去，不為買東西，就為了解現在市面上流行的建材、房飾、裝潢風格等。她說：「這樣你去看房子的時候，一看那個建材就知道是多久以前翻新的，裝修大概花了多少錢。」
最近，Ivy憑自己對建材裝修的豐富經驗幫助一位顧客買到了心儀的房子。那棟房子是一棟平房，外表看上去很普通，並不奢華。Ivy慧眼識珠，一眼就看出這棟房子的珍貴之處。這棟房子是一位地產承包商送給女兒的結婚禮物，懷著對女兒的愛心，這位地產商父親內部裝修時的所有用料和裝潢都絕屬上乘，四個房間每個都像主臥室一般，地板是大片大片的黑色花崗岩。最值得一提的就是廚房，SubZero的豪華冰箱、烤漆的抽油煙機、選料上乘的檯面，Ivy估算裝修費用在10萬以上。而房子的買主正也是一位非常沉穩內斂的人士，如此外表平常而內在豐富的房子正是他所尋覓的。
行銷包裝 賣出好價格
在美國有專門的Staging公司，就是銷售房屋包裝公司，即為客戶打理待售的房屋，以獲得最高的售價。但是，這些公司的收費很貴，很多中國人不捨得花這個錢，而Ivy具備的包裝房屋的強項讓很多顧客省了一大筆費用又把房子賣了個好價錢。Ivy說，房屋的包裝就像是人化妝一樣，沒有哪個人的家會住得像樣板房，但是經過化妝、包裝可以把讓前來買房的人一眼就看到房子的優點，而把那些小的瑕疵都遮住。Ivy篤信的一句話是：無論市場如何變化，地產經紀本人的專業知識及行銷包裝是買賣房屋的關鍵。
Ivy說，在房地產包裝上有一個常識，就是在賣房前必須把房子內顯示原屋主個性的裝飾通通收起來，專業上稱為「去個性化」（Depersonalize）。很多中國家庭在飯廳裡都會掛很多中國元素的裝飾，那些裝飾就會讓潛在買家對房子產生距離感，讓人覺得「這好像不能成為我的房子」。每間客戶交給Ivy賣的房子，除了整理外，她都會對房子在原基礎上進行適當的重新裝飾，要知道，這交給專門的staging公司做可是非常貴的。比如一間房子，她將客廳的百葉窗換掉，都換成與房屋風格搭配的窗簾，移動原有的家具來將房間的優點凸顯，換上搭配的地毯，擺上植物，連臥室床單和浴室的毛巾都重新搭配。
經過這一番包裝之後，原本看著毫無生氣的房子，一下子就顯得上了一個檔次，讓來看房子的買家眼前一亮，自然也就為房屋的售價和售出速度大大加分。
市場剖析
對於目前新澤西的房地產市場，Ivy分析說，今年年底房價會再上漲，大概會漲10 – 15%。但是總的房價還是便宜，利息還是很低，市場也比去年活躍。2011年是房市的谷底，那時候房子基本都是不動的，到了2012年年初還不理想，但是9月份以後就開始活躍起來了，11月的時候所有投資客也都出來了。因為利息將往上調，所以大家都開始搶著進場。
但是目前的房源仍不理想，這有多方面原因。第一，房主覺得現在房價不夠好，賣了會吃虧，想等能多賺一些的時候再賣；第二，大量投資客在利息上調前湧入；第三，美國湧現了一批現金買房的移民（很多是中國大陸來的），變成大家都在搶房子，而他們用現金買房絕對比別人更容易。
而現在買連棟屋（Townhouse）是非常好的時候，因為美國許多城鎮考慮到排污、學生唸書、交通等問題，傾向於不再多蓋連棟屋，因為連棟屋會帶來密集的人口分布，從而產生一系列問題，所以將來蓋的更多的會是獨棟房。那麼由於供需的關係，將來連棟房的價錢就會上漲，而連棟房的優點是可以省去很多自己管理房屋的麻煩。
黃元麗（Ivy Huang）小檔案
Ivy在美國長大，從小接受美式教育。年輕時從美國下嫁香港，成為一名家庭主婦。由於經常看到報紙上的房產廣告就開始研究房產。Ivy當時跟著一位資深的房產經紀在香港看房投資。她在香港居住的8年時間中，搬了6次家，每搬一次就賺一次錢，積累大量的經驗。回到美國後，由於對房子的熱愛又重新投入房地產經紀的行業中，一做就是11年。
黃元麗印象
每個與Ivy接觸過的華人都會有這樣的感覺：Ivy說話直率、坦誠，幫客人買房的時候她會把房子的優點和缺點都解釋給顧客聽，幫客人賣房的時候又會告訴顧客如何打理、怎樣在對的時間做出對的決定。她的宗旨就是，甚麼都要為客人著想，即使這個客人現在體會不到自己的用心，但是將來在比較後一定會明白。
Ivy對於房地產業的淵博知識和獨到見解也會讓人對房產經紀的職業肅然起敬。當問到自己的職業目標是甚麼時，Ivy說，自己之所以如此拚命地學習和動作，是希望樹立一個業界的品牌，不僅僅在華人的圈子內，而且超越美國同行，成為王牌經紀，讓人們尊重房產經紀這個職業。
◇◇
