各种社会风格类型的人对外界的期望是不同的﹐为他们提供的信息不应该一样﹐对其决策过程提供的帮助也应该各异。
“分析型”的人喜欢开放和诚实的氛围﹐当面沟通时喜欢花时间刨根问底。所以﹐如果你发现客户墙上挂着奖状﹐办公室布置是工作型的﹐整天忙不迭的﹐穿着保守﹐并且喜欢个人活动(显示是分析型的)﹐作为销售人员﹐你应该给他提供你的解决问题能力的佐证。提供的资料中应表明你已经详细地分析了他们公司的情况﹐以及你的产品如何能解决他们存在的问题。帮助决策方面﹐应强调你可以提供的服务﹐可以让人信赖的服务。
“和蔼可亲型”的人﹐喜欢公事公办﹐面谈时也喜欢细致深入﹐但希望能看到销售人员是个好人﹑是可以信赖的﹐是跟他自己是一类的人。你需要提供你是一个可以信赖的人的证据﹐并且你也是热情﹑友好的。因为他们家人的照片﹑个人纪念性的东西摆在桌上﹑挂在墙上﹐你也许可以从这方面入手﹐开始建立亲密﹑互信的关系。产品信息方面﹐应该告诉他为什么对于解决他们的问题﹐你的产品是最好的。帮助他们决策时﹐应突出你的保证和应许﹐让他们充份放心。
“驱动型”的人﹐喜欢公事公办的氛围﹐当面沟通时喜欢单枪直入﹑速战速决﹐但他们更看重的是销售人员的资格﹑资历﹑产品的价值等东西。如果你发现对方是驱动型的﹐日历﹑日程表一类计划性的东西摆在很显眼的位置上﹐你就应该突出你的产品特性的书面证据﹐强调产品的性能和效果﹐产品可以为他们做些什么。帮助决策方面﹐给他们提供多种选择方案和可能性﹐让他们“自己”做决定。
“表达型”的人﹐也喜欢开放和诚实的氛围﹐面对面时也喜欢单枪直入﹑速战速决﹐但他们更想知道的是销售人员心里想的是什么﹐你认识的有什么人﹐交往的圈子内有什么人。如果发现他的墙上贴着很多具有鼓动性﹑激励性的口号﹐办公室布置友好而开放﹐穿着随便﹐喜欢集体活动﹐你就应该考虑向他更多地展示你的产品获得的奖励﹑批准﹑和认可﹐以及什么什么人﹑什么什么公司已经采用了你的产品等。在帮助他们做决定时﹐别人的证词和反馈者的来信可能是更有效地说服他们的工具。
不管人们期待的具体内容是什么﹐有共性的一点就是﹐人们都希望沟通的对方是可信﹑高效率﹑善意﹑并为他人着想的。所以﹐你如果来不及分析对方的社会类型﹐但能保持诚实﹑可信﹑善意﹑高效﹐并为他人着想﹐也可以以不变应万变﹐稳操胜券。在这一点上﹐商业企业界人士的期待似乎和人们最终的期许没有什么不同﹐大概都是回归到人们最优良的本性﹐或者人们经常提到的返本归真吧。
参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
