在熟悉的事物和新事物之間搭橋

凱西 .艾倫森

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利用熟悉、容易想像、讓人舒服的景象搭建合乎邏輯的橋樑,以便過渡到你希望說明的新構想上。我的做法是請客戶預測未來十二個月的情況,同時回顧過去一年的情況。我會問:「這一年裡,你到底希望業務健將創造什麼成就?」我促使客戶預測未來,就能夠看出他們有多務實,在合理的條件下,需要什麼樣的人才,才能達成這個目標。接著,我可以說:「好,我說說心裡想到的幾位業務健將,我相信他們會負起責任,實現你所說的未來一年的目標。」

在我這一行裡,最有利的時刻是客戶跟我一起預測未來會發生的問題,在這種時間架構下,解決這些問題,我們的心思和決心放在解決未來一年的問題上。我升級到為企業領袖服務時,會把時間架構擴大到五年、七年或十年。解決他們的問題就是要找到適當的人才,我認為,讓適當的人才得到這種工作,是我的道德責任。

預先練習

千萬不要把對方當成你排練說故事的對象,事先要預先練習很多次,如果必要的話,要練習幾十次,以便能夠輕鬆掌握你要說的故事和說故事的時間。當別人告訴我說他們不善於說笑話時,我猜想原因是他們聽到笑話之後不久,想要再說給別人聽時,事先沒有練習怎麼說笑話。還有什麼比一面看別人回憶、一面跟你說笑話,還讓你苦惱嗎?如果你在說笑話前,對著鏡子,練習說笑話十次,你會驚訝的發現自己很快就變成了說笑話高手,同樣的,要變成很會說故事的人,你也必須練習。

故事要簡短

故事要很短、要適當。看看你可以從自己的說明中,刪除哪些東西,然後再來一遍,再多刪一點。要產生鮮明的影像,花的時間不超過三十秒;你應該能夠用輔助性的事實、小故事和論證,你應該可以在三分鐘之內,建構起這種景象。不要因為你認為故事實在太好了,應該跟客戶分享,就浪費客戶的時間,說了一些跟主題無關的故事。你開始說故事那一刻所產生的景象,應該可以讓任何人產生接受心理,而不是讓對方分心。

有效的說故事方法應該從對方的角度來描繪事實,說明對方可以從你的構想中得到什麼好處,促使對方預測未來,了解你所說的好處實現後的景況。

我們經常犯了自以為是的錯誤,認為對方跟我說同樣的語言,因此就能夠清楚了解我們說的一切。如果你翻翻字典,看看青蛙這個詞,你會發現有一種鈕扣叫做青蛙,一種小孩的遊戲也叫青蛙。我們很容易了解彼此之間發生誤會的原因,尤其是初次見面的時候。故事和敘述出來的景象可以幫助我們溝通,培養信任和更明確的了解,產生接受心理,讓大家更接近共識。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版

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