你是不是也覺得，哈佛談判術是一項了不起的理論呢？
我想，我的一切問題全都獲得解決了。「真不愧是哈佛大學，層次完全不同」我深深受到感動，進而確信「用這套理論的話，一定可以讓交涉成功」，便運用在實戰上了。
哈佛談判術的缺點
然而，哈佛談判術在辯護的實戰中，經常也會出現無法活用的狀況。
「真是太奇怪了。應該很順利才對啊……」
不過，仔細想想，這是理所當然的。我們律師的工作，是在解決紛爭的狀況中扮演一方的代理人。比方說，在爭吵不停的夫妻離婚官司中，代替一方的當事者和對方展開交涉。在這樣的場面中，即使運用哈佛談判術，由於對方已經感情用事，完全無法理性思考了，因此完全發揮不了功效。
追根究底，哈佛談判術必須在對手處於理性的狀態下才能發揮作用。
然而，紛爭的當事人處於殺氣騰騰的戰鬥態勢，根本就不是使用哈佛談判術的好時機。
「懦弱也不行。太強勢也不行。哈佛談判術也不管用。我究竟該怎麼做才好？」
我又感覺到一股強烈的無力感了。
心理學家撰寫的心理法則
就在這個時候，我讀了一本名作，《透視影響力：人類史上最詭譎、強大的武器總析解》（Influence：Science and Practice）。那是一本由美國一個心理學者所寫關於社會心理學的書。
哈佛談判術是用於理性世界的交涉方式。然而這本書所解說的，卻是非理性的心理法則。書中針對人心如何受到理性以外的部分所左右，提出了足以說服別人的證據。
舉例來說，書中談到了這樣的心理法則。
人們會答應自己喜歡的人所提出的要求，而對自己討厭的人所提出的要求，則是相應不理。比方說，走在路上突然有人提出「不好意思，可以幫我按摩一下肩膀嗎？五分鐘就好了。」的要求，你會怎麼回應？相信你一定不會答應吧！如果是我，就不可能答應。可是，如果是自己喜歡的人提出這樣的要求，一定會很高興的幫他按摩。這就是「喜歡的法則」。
此外，人們如果接受了別人什麼東西，一定會想辦法回報。這稱為「報償性的法則」。如果在超市試吃了什麼東西，要是不買就馬上走掉的話，總覺得會有罪惡感。「不、不好意思，我下次再來買」。明明自己並沒有做錯事，但就是會不由自主的道歉。
這本歸納了心理法則的書中記載的令人感到衝擊性的內容，吸引我一口氣就把它看完了。
什麼是建立在人類本質上的交涉術？
「我一直著重於技巧，對人類的本質產生了誤解！」
我終於覺醒了。@待續…
摘 自 《寫給老實人的交涉術》如何出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
