就在這時候，我看了一本名為《實質利益談判法：跳脫立場之爭》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）的書。
這本書中提到，像我小時候那種「配合對方的交涉」稱為「柔和型交涉」，被歸類為最後會被對方牽著鼻子走的類型。而當上律師之後的我所使用的交涉方式，則是以打垮對方為目的的「強硬型交涉」，書中載明我所使用的方法並不會帶來好的結局。
「嗯，事實的確如此。不過，除了柔和型和強硬型之外，還有什麼交涉方法呢？」
的確有。「哈佛談判術」就是不屬於這兩種類型的交涉方法。
哈佛談判術有四項原則。
1.將人和問題分離
2.焦點不放在立場上，而放在利害上
3.決定行動之前，先考慮諸多的可能性
4.儘可能以客觀的標準來強調結果
以下將依序為你說明。
1.將人和問題分離
簡單而言，就是不要被感情牽著鼻子走。哈佛談判術特別著重不要在交涉的時候帶入感情。
舉例來說，當先生向太太說「我可不可以買一台新電腦」的時候，遭到太太以「你說這是什麼話，你只會考慮到自己的需要。休假的時候也不陪陪孩子，只會玩你的電腦。我怎麼可能會讓你買！」反駁。
如果是這種情況，先生應該感覺自己遭受攻擊了吧？所以他一定會反擊。
「妳說這是什麼話？妳以為妳是靠誰才有飯吃的？」
哇！相信你一定可以想像這個局面了吧。
不過，在這種狀況之下是完全無法討論事情的。這麼一來已經演變成人和人之間的感情問題，至於電腦的問題，早就被吹到九霄雲外了。
如果這時候先生的回應是「原來如此。真的給妳添麻煩了。這個禮拜六我帶孩子去打棒球好了。可是電腦是另外一回事。我的電腦如果有問題，我就不能在家裡準備工作用的資料了。」的話，接下來的發展應該就會截然不同了吧。
這就是所謂「將人和問題分離」的原則。
2.焦點不放在立場上，而放在利害上
這句話的意思是，在交涉的過程中不要死硬地抱著已經表明過的立場。
舉例來說，如果一開始的要求是現金1000萬。而在交涉的過程中，如果可以取得價值1000萬的不動產的話，所獲得的經濟效果是相同的。但是如果拘泥在「現金1000萬」的話，就會看不到其他的解決辦法，而變得無法靈活地進行交涉了。
3.決定行動之前，先考慮諸多的可能性
舉例來說，當先生提出要買電腦的時候，太太不應該立刻決定「不行不行，我反對」，而是應該先考慮「能不能把舊的電腦拿去修理」、「買一台中古的應該也一樣可以用啊」這類的其他可能性，再一一加以檢討。
4.儘可能以客觀的標準來強調結果
這是當相互之間受到意志或感情所左右而無法達成共識時，尋求專家的意見或法律、習慣等客觀的標準來取得平衡點，在決定階段排除感情的因素的一項原則。
舉例而言，當進行不動產買賣交涉的時候，賣方主張「5000萬」，而買方主張「4000萬」。這時候可以採取「那就委託不動產鑑定專家，再依鑑定的價格來交易吧」的做法，排除雙方的情感，藉由客觀標準來取得妥協。@待續…
摘 自 《寫給老實人的交涉術》如何出版社 提供
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