【大纪元3月7日讯】 UNIX服务器向来被认为“高贵”，价格战似乎从未有过，IBM的“小深蓝”以比市场上同类产品低30￣50％的价位“挑起”了UNIX市场的战火……
康柏：如果仅仅是价格战的话，康柏不会加入，并且近期也没有降价的计划。价格竞争是一种短期行为，康柏做事一向从长远利益考虑。
SUN：IBM进入Unix低端市场的举措的确是一件有趣的事。IBM的作法是在效仿SUN。尽管如此，祝愿IBM走好，不要出现“左手打右手”的事。IBMUNIX服务器的最大对手，是它自已的其它操作环境的服务器。
据电脑商报报导，2月21日，以“蓝色霹雳震撼服务器市场，动力引擎完美点击电子商务”为主题的IBMp系列新闻发布会在北京长城饭店举行。发布台上，巨大的石山随着震撼人心的闪电雷鸣崩裂开来，IBMeServerP系列四款“小深蓝”服务器向与会者展现了她们引人注目的风采。
低价锁定低端
据IBM大中华地区副总裁、IBM大中华区企业系统部总经理钱大群先生介绍，IBM此次专门针对中国市场发布的以“小深蓝”为主打的“蓝色霹雳”e Server P系列性能提高了两倍，而价格比市场上的同类产品低30—50％。这四款“小深蓝”服务器分别是：IBM B50、43P—150、44P—170和44P—270。
2001年，IBM互连网服务器部门将“小深蓝”锁定在低端市场应用上，尤其是中小企业和电信这些100％＋ 高增长领域，力求实现在邮电和中小企业目标上150％的增长，并希望继续保持银行∕政府等IBM 主导领域的高速增长并达到p系列在大中华地区80％的增长目标。
钱先生说，IBM之所以敢于提出这么高的市场目标，是经过深思熟虑的，也是有去年的辉煌业绩作基础的。去年第四季度，IBM p系列在全球UNIX市场的增长率达到49％，特别是高端市场的销售更是占据了市场的绝对优势。目前，S80产品也达到3，000台的全球销量。在中国，IBM P系列在低端增长台数为233％。
事实上，AS∕400去年在低端市场上令人满意的表现，为RS∕6000今年打低端市场的决策提供了很好的佐证。与欧美地区服务器低速增长的状况相比，由于中国的电子商务基础设施建设已进入高潮，尤其是中小企业和电信开始有大量新的应用投入，使得低端市场对服务器的需求开始呈现上升势头。这对UNIX厂商来说无疑是一个很好的机会。尽管去年SUN、COMPAQ和HP也推出了一些面向中小企业的解决方案，但在低端市场上缺少冲劲，缺少作为。IBM希望抓住这一时机，率先迅速占领低端市场。
此次以“小深蓝”为主打的服务器价格让人意想不到，以44P—270为例，同类产品在中国市场上的平均价格是30万，而它只有20．5万，这样的价格不能不让人怦然心动，无形中把用户的心理天平拉向了IBM。
IBM这次的手笔是够大的，难道真的是“财大气粗”？当记者问“小深蓝”价格如此之低，会不会影响IBM的利润时，IBM互联网部总经理叶成辉坦言，作为老牌厂商，IBM从来不会做赔本的生意。他表示，市场覆盖率的扩大虽然开始是以牺牲利润为代价的，但IBM对此并不担心，并且“小深蓝”的低价低端策略还会促进高端产品销量的增长。
“完美风暴”横扫
当然，新的目标，需要新的市场策略以及新的产品策略的支持才能达到。IBM希望在重点的目标领域做重点的投入。比如银行、政府等IBM占有优势的行业，在继续保持现有份额的基础上开拓新的机会，以“小深蓝”为主打产品，积极发展、扩大中小企业、电信、教育、数据中心和网络新生代等增长最快的市场，与合作伙伴配合在竞争激烈的低端市场为用户提供更多的经济实用的解决方案，满足这一市场用户的电子商务的需求。
在市场策略方面，IBM将更紧密地与五大分销商：富通电脑天地，北京华铁弘达信息集团公司小型机事业部，联想神州数码，英迈国际，金马国际联合展开合作，同时会重点发展二级代理商，加强与世纪永联公司等独立软件开发商的配合，以丰富的解决方案赢得用户。IBM还将为p系列低端产品在市场上的推广建立通畅的渠道并组织多种市场推广活动。IBM今年将建立强大的营销队伍，加强成都、武汉、福建、西安、沈阳等城市的业务发展。
从2月27日至3月16日，IBM互联网服务器部将举办包括沈阳、青岛、西安、合肥、武汉、昆明、南宁在内的七城市“完美风暴————IBM电子商务解决方案研讨会”巡展。届时，IBM将携手合作伙伴，为各地企业介绍符合实际 应用的解决方案并在现场介绍主机托管、网上营销和其他高附加值的电子商务寄存计划。接下来，5月份，“完美风暴”行动将扩大到50个城市，希望影响力迅速波及全国。
在新产品策略方面，“小蓝深”将借鉴PC的销售模式，以“市场指导销售价”，“代理指导销售价”公开产品价格等新的销售方式，使客户省时省力，以最实在的价格获得最优产品。IBM相信这些颇具魄力的销售方式以及魅力空前的性价比将使“小深蓝”服务器成为IBM在低端市场的制胜法宝。
催化市场洗牌
“小深蓝”如此低价推出，是业界始料未及的。
与近几年PC市场上如火如荼的价格战相比，UNIX厂商似乎从未在价格上过招。像IBM以如此低的价格销售UNIX服务器产品，这在历史上尚属首次。IBM以如此大的魄力向UNIX低端发起强烈攻势，无疑是对她的几个竞争对手SUN、COMPAQ以及HP的公开叫阵，而首要的攻击目标当是SUN。因为，毕竟UNIX厂商屈指可数，并且在高中低端市场各有千秋，据了解，就同档次服务器产品而言，过去SUN的价格比IBM要低。
如果就几家的规模和实力来讲，单打价格战恐怕不是IBM的对手。如果IBM为了达到扩大服务器低端市场，同时还要达到促进高中端发展的目的而抛出“小深蓝”低价策略，那么，这一招对她的竞争对手来说，将是一种极大的挑战。
当有记者问钱大群如果这几家也效仿IBM的做法的话，那么意味着UNIX市场的价格战开战在即，IBM该如何应对，钱先生胸有成竹地回答，IBM对此有充分的准备和足够的对策。
如果此种情况真的发生的话，那么IBM、SUN、COMPAQ、HP在UNIX市场上的座次是不是就要重新排定，UNIX市场格局将要重新洗牌呢。
对IBM此举，业界评说不一。
康柏（中国）公司总裁李金水表示，如果仅仅是价格战的话，康柏不会加入，并且近期也没有降价的计划。他认为，价格竞争是一种短期行为，康柏做事一向从长远利益考虑。
SUN中国公司一位不愿透露姓名的人士说，关于IBM进入Unix 低端市场的举措的确是一件有趣的事。但他同时认为IBM的作法是在效仿SUN，因为Sun 的服务器在Internet市场上已经广受欢迎是不争的事实。尽管如此，他祝愿IBM走好。不要出现“左手打右手”的事。他认为，IBM UNIX 服务器的最大对手，是它自已的其它操作环境的服务器。
IBM的分销商以及其它合作伙伴对IBM的做法表示出极大的热情，IBM分销商的代表富通天地公司和软件开发合作伙伴代表世纪永联公司的掌门人表示，今年IBM p系列，尤其是“小深蓝”的出色性能、市场策略和具体措施，无疑有助于他们在更广阔的市场领域里驰骋，同时也将帮助用户在电子商务领域内迈向更高层次。
褒也好，贬也罢。对用户而言，高性价比的产品永远是有市场的。
IBM能否胜出，大家将拭目以待。
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