五/十/十五计划:人脉学第一课(中)

作者:乔.史威尼、麦克尤凯

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我在进行五/十/十五计划时,并不是完全使用电脑或手机,因为我喜欢用笔记下一天所有会面、通信、致电及业务拜访的感觉。

在这方面我是有些老派,因为我也会把未来的约会以及地址路线等相关资讯,抄在记事本上。

你当然可以用电脑或智慧型手机,记录你会面、通信、致电及拜访行动,完成专属于你的五/十/十五计划。

每天早上当我抵达办公室,我会审视当天的五/十/十五计划,然后写下进公司前所有完成的会面与邂逅,比方在早餐店或停车场偶遇的人。

即使谈论的只是包装人队战绩等轻松话题,这些偶遇仍有可能发展为业务消息或拜访的机会。

如果在开车到市中心办公室途中,我打了与业务相关的电话,我也会把它算进一天十五通电话的目标中。

我的下一步是打开笔记型电脑,整理电子邮件。如果我回复了可能与生意相关、重要性够高的邮件,有时也会将它算入一天十封信的目标中,端视我的心情与之后寄出的邮件量而定。

此时我也会主动写几封电子邮件,比方进一步联系我在都尔宴会上遇到的人。

当我寄出所有电子邮件,若已超过早上九点,我会开始直接对外联系的行动(我通常会等到九点后才开始拨打未经约定的电话,因为我不喜欢一大早被电话吵醒,相信其他人也不喜欢)。

如果有前一天该拨而未拨的电话,我会优先处理,而且我也一向在快速回复方面做得很不错(若你想知道,其实我不是很喜欢代表企业财务顾问公司拨打无约的推销电话,因为我希望把时间花在我的人脉网路上,而非没有任何关系的“潜在客户”)。

当电话和电子邮件回复得差不多后,我会做的是资讯时代比较罕见的“读报纸”─是会让手沾上油墨的实体报纸,而非线上电子报。我也会读亮光纸印刷的杂志。

我通常会先读威斯康辛第一大报《密尔瓦基哨兵日报》,它能让我知道当地发生了什么事。之后我会读《华尔街日报》(The Wall Street Journal),它能提供我需要的全国视野。

我的最后两份报纸是《密尔瓦基商报》(Business Journal of Milwaukee)与《商业时报》(BizTimes),它们提供重要的企业新闻、知名商业人士的故事特写,报导最新的促销资讯与管理高层异动的消息。

我也会浏览几份全国性的并购刊物,藉以了解全国市场现况。如果还有时间,我则会翻阅一些全国性的体育杂志,如《运动画刊》(Sports Illustrated)、《体育新闻》(The Sporting News)等,因为我曾经经营一家运动管理公司。

我喜欢读实体报纸与杂志的一项原因,是我能把文章剪下来用在之后的联系行动上。

例如,当读到比利‧杰克森(Billy Joe Jackson)荣登执行长职务,或是苏‧史密斯(Sue Ellen Smith)获选为“年度创业家”,我会把故事剪下来贴在一封祝贺信、附上我的名片寄给对方,这也能列入五/十/十五计划通信部分的行动。

在五/十/十五计划中,我最喜欢通信的部分。

当我看到苏‧史密斯赢得“年度创业家”,立即将剪报与亲手写的短信寄给她,我的潜在讯息是:“很高兴你能得到属于你的肯定,因此我花时间剪了报将文章寄给你。”

我喜欢留意与潜在人脉有些相关的文章。比方我在浏览《密尔瓦基哨兵日报》体育版时,看到高三学生马特‧安吉尔(Matt Angel)上周在绿湾的比赛六次达阵,被誉为“本周最佳球员”。

因为我知道马特是绿湾科技公司老板盖瑞‧安吉尔(Gary Angel)的儿子,所以我剪下文章、附上恭贺短缄一起寄给盖瑞。

虽然我和盖瑞只在商业社交场合见过一次面,但我知道他一定会因为儿子的杰出表现而得意。

我了解收到这样信件时的感觉。几年前,《商业时报》访问做为企业财务顾问公司总经理的我,写了一篇专题报导。

它以粗黑体打上“成交大王”的标题,小标题写着“史威尼在当MBA学生时,即着手开创事业”。

故事重点是,经过超过二十年的奋斗,我终于在企业财务顾问买卖企业的事业中取得成功。

在《商业时报》文章刊出后,我收到来自苏莫豪瑟(Peter Sommerhauser)与迪伦(Dick Van Deuren)两封窝心且意义非凡的信。

他们是威斯康辛最优秀的并购律师,而让我感动的是,他们一位七十多岁一位八十多岁,却仍愿意花力气寄给我如此真挚的邮件。难怪这两位法律界名人,能在过去五十年拥有极为成功的执业成果。

除了寄报章杂志剪报、表彰别人的成就或奖项,我还喜欢送书,没有特别的原因。如前言所述,我的办公室里总是有一堆我最爱的书,随时准备寄出或当面送给他人。

我喜欢分享班福德写的《人生下半场》,因为它是一本绝佳的生涯规划指南,能够启发商界领袖追寻更有意义的人生。

另外两本很受我喜爱的书则是菲利普司的《为人生健身》以及薄乐斯(Jerry Porras)、艾莫瑞(Stewart Emery)、汤普森(Mark Thompson)合著的《成功长青》(Success Built to Last: Creating a Life that Matters)。

前者教你如何让身体保持最佳状态,并开始健康的生活型态,后者分享“生涯教练”的秘诀让我深感共鸣。过去几年,我寄出数十本这些书,而它们也产生了影响。@(待续)

摘编自 《建人脉就像打美式足球》 商周出版社 提供

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