以前的我总是认为，只要谈话的内容正确，别人就会照着去做。因此，只要自己的道理可以说服别人，即使不用注意对手的情绪，也能加以说服。
然而实际上，人是感情的动物。在做任何决定的时候，会因为感觉到感情方面“想要决定”，并藉由论述将自己的行为合理化，再做决定，并非一开始就凭借理性来做决定。因此，要说服一个人，与其先以理性打动他，不如先动之以情。
当我察觉到这一点的时候，心里浮现出伊索寓言“酸葡萄”的故事。相信你也曾听过这个故事。故事的内容是这样的。
有一只狐狸想要摘垂在葡萄树上的葡萄下来吃。可是再怎么尝试，都摘不到葡萄，最后它只好死了这条心，离开葡萄树。这时候狐狸说“反正那个葡萄是酸的”。
为了让自己没有吃到葡萄而离开的行为合理化，所以在理性上它只好找出一个能够让自己合理离开的理由“葡萄是酸的”。
这不是和我们平常所做的一样吗？
我一边想着狐狸的故事，一边着手改进以前的方法，研究让感情与理性取得平衡的交涉方法。不只要强调自己的主张，还要充分注意到对手的立场与主张，避免伤害到对手的自尊心，并且让对手能够接受我方的主张。换句话说，就是配合对手的感情与理性的状态来进行交涉。
举例来说，当对手处于意气用事的状态时，必须加以包容，并让对手爆发的情绪冷静下来。如此一来，对手才会静下心来倾听我方的意见。也就是处于理性的情绪，到达可以使用哈佛谈判术的状态。这时候再进行条件交涉的话，将会令人意想不到地顺利。
某一起继承事件
就在这时候，我接到一起继承事件的工作。由于父亲死亡，母亲和女儿因为争夺财产继承权而起了争执，我担任女儿这一方的律师。和对方达成“在遗产税申告期限之前必须要有结果”的共识，之后针对如何分配不动产和现金、存款展开交涉。
然而，一直到最后关头，双方都没有让步。时间来到了交涉期限，也就是遗产税申告期限的前一天。再拖下去就会超过期限，因此必须设法让双方达到共识才行。
对手方面对我提出了“申告期限已经到了吧？身为女儿的，不要一直耍赖，快点取得共识不是很好吗？律师可以不遵守申告期限吗？”的责难。
“我、我知道了。我做出让步吧！”
如果是小时候懦弱的我，一定会这么说，让交涉得到解决。并且提出“这也是没有办法的事啊。如果这时候不让步的话，交涉就会破裂，后果反而会更惨”这样的辩解。然而，我已经不是以前的我了。
“你这么说是想侮辱我吗！？身为妈妈的人，你自己让步不就好了？现在期限就要到了。我已经提出最后的提案了。你究竟是要接受这个提案，还是要让交涉决裂，二选一。如果决裂的话，责任都在你身上。”
如果是以前那个以打败对手为乐的我，应该会这么回嘴吧。不过，如果说了这些话，可能会引爆对手的怒气，结果只会意气用事，让交涉陷入胶着。然而，我已经不是以前的我了。
我无视于对方挑衅式的发言，冷静地说道。
“○○太太，申告的期限已经到了。双方都已经释出最大的善意，所以才能达到今天这样的局面，不过还是无法完全达到共识。如果就这样交涉决裂的话，之前的努力就会付诸流水。如果进入冗长的审判程序，将会是莫大的负担。让我们同心协力解决问题吧。令嫒也不想和母亲继续争下去啊。”
不过之后我也没有让步，就这样超过了申告期限。
到了隔天早上，对方打电话给我。
“我明白了。虽然超过申告期限，但是我还是同意你最后的提案。今天就进行分配协议吧。”
原本以为已经决裂的遗产分配协议，就在超过申告期限的隔天达成共识。@待续…
摘 自 《写给老实人的交涉术》如何出版社 提供
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