就在这时候，我看了一本名为《实质利益谈判法：跳脱立场之争》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）的书。
这本书中提到，像我小时候那种“配合对方的交涉”称为“柔和型交涉”，被归类为最后会被对方牵着鼻子走的类型。而当上律师之后的我所使用的交涉方式，则是以打垮对方为目的的“强硬型交涉”，书中载明我所使用的方法并不会带来好的结局。
“嗯，事实的确如此。不过，除了柔和型和强硬型之外，还有什么交涉方法呢？”
的确有。“哈佛谈判术”就是不属于这两种类型的交涉方法。
哈佛谈判术有四项原则。
1.将人和问题分离
2.焦点不放在立场上，而放在利害上
3.决定行动之前，先考虑诸多的可能性
4.尽可能以客观的标准来强调结果
以下将依序为你说明。
1.将人和问题分离
简单而言，就是不要被感情牵着鼻子走。哈佛谈判术特别着重不要在交涉的时候带入感情。
举例来说，当先生向太太说“我可不可以买一台新电脑”的时候，遭到太太以“你说这是什么话，你只会考虑到自己的需要。休假的时候也不陪陪孩子，只会玩你的电脑。我怎么可能会让你买！”反驳。
如果是这种情况，先生应该感觉自己遭受攻击了吧？所以他一定会反击。
“你说这是什么话？你以为你是靠谁才有饭吃的？”
哇！相信你一定可以想像这个局面了吧。
不过，在这种状况之下是完全无法讨论事情的。这么一来已经演变成人和人之间的感情问题，至于电脑的问题，早就被吹到九霄云外了。
如果这时候先生的回应是“原来如此。真的给你添麻烦了。这个礼拜六我带孩子去打棒球好了。可是电脑是另外一回事。我的电脑如果有问题，我就不能在家里准备工作用的资料了。”的话，接下来的发展应该就会截然不同了吧。
这就是所谓“将人和问题分离”的原则。
2.焦点不放在立场上，而放在利害上
这句话的意思是，在交涉的过程中不要死硬地抱着已经表明过的立场。
举例来说，如果一开始的要求是现金1000万。而在交涉的过程中，如果可以取得价值1000万的不动产的话，所获得的经济效果是相同的。但是如果拘泥在“现金1000万”的话，就会看不到其他的解决办法，而变得无法灵活地进行交涉了。
3.决定行动之前，先考虑诸多的可能性
举例来说，当先生提出要买电脑的时候，太太不应该立刻决定“不行不行，我反对”，而是应该先考虑“能不能把旧的电脑拿去修理”、“买一台中古的应该也一样可以用啊”这类的其他可能性，再一一加以检讨。
4.尽可能以客观的标准来强调结果
这是当相互之间受到意志或感情所左右而无法达成共识时，寻求专家的意见或法律、习惯等客观的标准来取得平衡点，在决定阶段排除感情的因素的一项原则。
举例而言，当进行不动产买卖交涉的时候，卖方主张“5000万”，而买方主张“4000万”。这时候可以采取“那就委托不动产鉴定专家，再依鉴定的价格来交易吧”的做法，排除双方的情感，藉由客观标准来取得妥协。@待续…
摘 自 《写给老实人的交涉术》如何出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
