特別值得一提的，任何語言皆能通用的協商技巧
前面提過，本書是以筆者擔任主講的NHK英語節目為基礎所構成。所以，本書的初衷無疑是「以英語進行的交涉」。
談到交涉，常有許多觀眾以「異文化交涉」這個觀點，提出「歐美的談判與日本人的談判，究竟哪裡不同？」之類的疑問。
的確交涉形態上大體會呈現出文化上的差異，但面對這種問題時，最危險的答案莫過於「日本的交涉形態是協調型，歐美則是競爭型」，這樣極度地類型化、甚至只能說是個人偏見般的回答。
無論交涉對象是何許人，重要的是，掌握住自己眼前的對手是以什麼樣的戰術面對此次交涉，然後，致力將其導引成能夠提高雙方滿意度的有效協商。
本書中所解說的各個交涉戰術，全都是無分亞洲或西方，常見的代表性手法，對您一定會幫助。
當然，對交涉對象的文化背景加以留意，有利無害。
不過，若打從一開始就斷定「因為對方是阿拉伯人，一定會用高姿態展開談判」，或是「由於對方是美國人，八成會提出沒有讓步餘地的底限來」等等，反倒會矇蔽了自己用來參透對方戰術的雙眼，非常危險。
我認為，時時刻刻都抱持著「眼前的談判對象，不曉得會使出什麼樣的戰術來」的心態，是一件非常重要的事。
讓我們進入13個策略性溝通技巧的世界
以上，雖然筆者縷縷述言，但最快的學習方式，便是把技巧套用在實際案例上，看看會發生什麼樣的結果。話不多說，讓我們趕快開始進入交涉藝術的世界！
優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力？
一個優秀的談判人員究竟要具備什麼樣的能力？當然，對於協商的基本有所理解是必備的。此外，也要有高度與人溝通的能力。
其他像是分析狀況的能力、抽解問題的能力、擬定替代方案的能力，都有其必要。最後，不只是對外的交涉，具備組織內的交涉能力也相當重要。
拆解複雜事件，掌握各要素之間關連性的能力―狀況分析力
分析力，是指將複雜的事件拆解成一個個有意義的「單位」後，對其進行結構式掌握，並找出各要素之間關連性的能力。
由於日本文化向來習慣以模糊曖昧的方式「感受」整體狀況，使得多數人對於「將事件徹底拆解」的訓練顯得十分不足。
完成拆解後，接著就要思考所拆解的各個要素之間有著什麼樣的關連性。好比處於何種因果關係？是附屬關係？還是獨立事件等等。
掌握問題的本質―問題抽出力
在完全掌握整體事件後，是否具備「能夠從諸多要素中，找出問題本質」的能力，就變得至關緊要。
而這便是問題（Issue）抽出力―在諸多疑問交錯的情況下，鎖定必須加以解決的真正課題。
能提高彼此滿意度的解決方案―提出替代方案的能力
當問題的本質明確化之後，接著就是擁有提出具體解決方案的能力。此時，重要的是，必須擬定數個替代方案，再從中選出最佳的選項。
「解決方法只有一個」的淺薄想法，絕非一個優秀的談判人員應有的思考方法。
舉個發生在我身上的失敗經驗。當時，我受邀到某企業進行一場演講。由於演講的時間安排在下午，所以我打算在那之前先簡單吃個午餐，於是信步走進他們的員工餐廳。
沒想到，那個餐廳只能用員工識別證消費，完全沒辦法收現金。我既然是個經驗豐富的談判專家，怎麼能夠說句：「啊，是這樣嗎？」就摸摸鼻子走人呢？
但無論我怎麼向對方懇求說「我是講師」或是「拜託，我真的很餓」等等，由於系統原本就設計成不收現金，所以店員也無能為力。
那時，我腦子裡除了浮現「那馬上讓我成為公司員工」、「我付雙倍價錢」之類毫不實際的替代方案外，想不出其他辦法。
結果，我落得得在餓著肚子的情況下演講的窘境。人處於飢餓狀態時，腦子實在轉不動啊。
開始演講後，我突然靈光乍現。其實有個單純且可行的解決方法―麻煩身為員工的店員幫我買午餐，我再付現金給他。只不過，方法雖然想出來了，但為時已晚。
身邊也有必須交涉的對象―組織內的交涉力
最後，還有一點。一個優秀的談判專家，也必須擁有對組織內部的交涉力。
出乎意料地，許多時候最棘手的交涉對象，並不是公司外部人士，反而是內部同仁。有能力對外交涉，也要有能力對內協商，才是理想的狀況。
Situation─推測協商對象到目前為止的狀況，以及對將來的期待
本書將交涉定義為「找出能夠提高雙方滿意度的協議案的過程」。而交涉過程中最重要的，就是「將對方所追求的內容與在意的事明確化」。
在此，為各位介紹一種能夠將對方在交涉時可能會抱持的疑問，具體勾勒出來的方法―SCQA（Situation, Complication,Question, Answer）分析。
這種以情境來理解對方立場的方法，是企管顧問用來將客戶的疑問明確化時，所經常使用的手法。把它用在談判場合中，藉以勾勒出對方在意的重點，也非常有效。@(待續)
摘編自 《你一定用得上的交涉術！－掌握對手最渴求的目標、對抗惡意攻擊，讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧》 麥田出版 提供
