如果專業銷售是旨在建立長期﹑互利﹑互信﹑及夥伴關係的商業活動﹐它就不能僅僅局限于達成一筆買賣﹐做成一筆交易﹐或取得一份訂單﹐而必須側重于長期的﹑戰略性的持久聯係。
在本世紀三十年代以前﹐也就是美國1929年經濟大蕭條之前﹐是市場營銷的“生產時代”。當時﹐對于工業制成品的需求大于供給﹐銷售人員一般被稱為“旅行推銷員”﹐“商販”﹐“小販”。典型的例子就是福特T型號汽車的銷售模式 – “您要什麼顏色的T型車都可以-只要是黑色的就行。”換言之﹐顧客根本沒有選擇顏色的權力﹐所有的T型車都是黑的﹐你愛買不買。從三十至六十年代﹐是所謂的“銷售時代”﹐此時供需漸趨平衡﹐出現有限的競爭﹐銷售人員一般被稱為“銷售員”。銷售行為仍是短期取向﹐銷售員經常運用高壓的﹑操縱性的方法使顧客購買其產品。亨利-米勒的劇作“推銷員之死”就反映了這一時期銷售人員所處的緊張工作環境。從六十到九十年代﹐是所謂的“營銷時代”﹐這期間產品競爭加劇﹐來自日本﹑台灣﹑大陸﹑東南亞及南美國家的產品大量進入美國市場﹐銷售人員的頭銜多為“客戶經理”﹐“銷售顧問”﹐“營銷代理”等等。銷售經理們開始關注客戶關係的建立﹐客戶忠誠性的建立﹐採用適應性銷售﹐解決客戶問題﹐注重長期導向等等。進入九十年代﹐是“夥伴關係時代”﹐此時國際競爭日益激烈﹐銷售人員多冠以“價值創建者”及“客戶關係經理”等頭銜。客戶關係管理(CRM)﹐供應鏈管理(SCM)﹐與供應商的長期互利關係﹐與顧客的長期夥伴關係等﹐都提上了議事日程。傳統銷售人員單槍匹馬﹐以產品為導向﹐單向交流﹐側重推銷產品﹐注重短期結果﹐而不顧及售後服務﹔現代銷售人員則必須有團隊精神﹐以顧客為導向﹐滿足客戶需求﹐雙向交流﹐注重推銷解決方案而不是產品﹐注重長期關係﹐並顧及售後服務。
既然夥伴關係是銷售的重點﹐銷售人員的可靠性﹑能力﹑及能否建立共識就是建立這種關係的重要因素。可靠性意味著買主對銷售人員及其產品﹑公司的信任及能否實現銷售中的各種承諾。銷售人員可以用第三方參考資料﹐產品展示﹐工廠參觀等來證實﹑增加其可靠性。至于個人的能力﹐要知道你自己說的是什麼﹐而不能信口開河。與能力有關的知識包括客戶﹑產品﹑工業領域﹑競爭企業的知識等﹐都必須具備。共識的建立基于建立互相信任的關係﹐必須堅持客戶導向﹐客戶需要第一﹐側重產品給客戶帶來的效益﹑解決的問題﹐而不只是產品的特色。
信任的基礎是銷售人員的誠實。誠實包括真誠及誠懇﹐同時給出產品的長處和短處可以增進信任﹐不不懂裝懂也可以增加信任。作為銷售人員來說﹐最常見的不誠實行為﹐或最常見的撒謊就是產品有貨沒貨的問題。撒謊始于害人﹐終于害己。今天最卑鄙的謊言﹐當推江澤民一夥在鎮壓法輪功中的一系列謊言和欺騙。起先﹐他們編造了“斂財﹑豪宅﹑生日”的謊言。被戳穿後﹐江又對美國廣播公司編造“轉世﹑化身”的謊言﹐再被戳穿。他們又再炮製“自焚﹑殺人”的謊言﹐將謊言進一步升級。這一回﹐連聯合國教育發展組織都出面來證實天安門自焚是政府為誣陷而編造的謊言。從這裡我們不難看出﹐撒謊的人必須以新的謊言來掩蓋舊的謊言﹐以更大的謊言掩蓋以前的謊言﹐這樣就把自己一步步逼到絕路上去了﹐那也就必須下無生之門了。作為銷售人員﹐只有時時以真誠為本﹐才能保持立于不敗之地。
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