在營銷過程中﹐銷售人員一不小心﹐就很容易觸犯法律﹐給自己﹑公司帶來不必要的麻煩。讓我們分析幾個具體的實例﹐看看這些銷售人員的所作所為有沒有法律上的漏洞﹕
“我也希望能象ABC公司那樣幫助你們﹐但是客戶買十箱他們就免費送一箱﹐那可是犯了法的。”
如果上面的陳述有違真實的話﹐那就是商業誹謗﹐因而是非法的。
“凱瑟琳﹐我們這批電器是市場上最好的﹐沒人能比得上我們的質量。”
這句話可能就沒有什麼法律問題﹐最多算得上是吹捧或誇口﹐因為他沒有很明確地指出產品的固有特性。
“我希望我們可以做成這筆生意。這樣吧﹐我們從你們公司買1000套設備﹐但是你們必需用我們的運輸公司。”
這個說法就有問題﹐如果不是兩相情願的話﹐強迫的對等要求也是非法的。
“我們可以給你們發四箱竹地板﹐但我們的紅木地板還剩了很多﹐沒辦法﹐我也得給你們發兩箱紅木地板。”
這種做法也有問題﹐這叫“捆綁協定”。賣主是不能強迫買主搭配購買任何東西的。這在中國市場可能是可行的﹐但在美國是不合法的。
“亨利﹐我剛剛發現上星期我的客戶打電話回來要一批成衣﹐你把訂單接了。你怎麼沒告訴我呢﹖”
這裡﹐雖然亨利看來是做了不道德的事﹐有愧與他的同事﹐但並他並未觸犯法律。
“你看﹐象現在這麼干﹐我們誰都賺不到錢。乾脆我們這樣﹐城西面都歸你﹐城東面歸我﹐我們彼此不越界﹐這樣大家都好。你說呢﹖”
這個嗎﹐實際上是陰謀行為﹐是違法的。為什么呢﹖私下劃定銷售範圍實際上是在限定自由競爭﹐而任何有礙公平競爭的舉措﹐按聯邦反壟斷法﹐都是違法的。
“你說得對﹐約翰這傢伙太難纏了﹐砍價錢也砍得太厲害。從現在起﹐我們這樣﹐他給我們其中的一個人打電話問價錢﹐我們另一個人也報一模一樣的價錢。這樣我們兩家都有活路﹐這也算不上操縱價格。”
這恰恰是價格操縱和合謀﹐是非法的。競爭者之間不能夠合謀固定價格。記得國內前幾年曾風傳過“彩電價格大聯盟”等等公開做法以保護商家的利益﹐並得到政府的支持。按美國法律看﹐這是完全非法的。因為這種限定最低價格﹑確保生產者利潤的做法實際上傷害了普通消費者的利益﹐也損害了自由競爭的原則。中美之間商業規則的不同﹐實際上還反映了政府在社會上的作用的不同。亦即是保護消費者﹑弱勢團體﹑個人的權益﹐還是保護既得利益集團﹑大公司﹑及政府的權益的問題。
參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK
(http://www.dajiyuan.com)
