銷售一般從線索(LEAD)開始﹐進行可能性探索﹐拜訪客戶前先蒐集基本的信息﹐然後接近客戶﹐以發現其是否有你的產品可以滿足的需求。如果有﹐他們就成為你潛在的客戶(PROSPECT)了。再進一步﹐約會拜見客戶﹐做一個PRESENTATION﹐回應他們的拒絕和反對意見。如得到客戶的承諾﹐潛在客戶就變成客戶(CUSTOMER)了。接下來﹐還要不斷地回訪﹐跟蹤﹐保持聯繫(FOLLOW-UP)﹐以保持長期穩定的關係。
工商﹑學術界經常用“PRESENTATION”一詞﹐PRESENTATION是銷售中非常重要的手段。筆者還沒找到最貼切的中文翻譯﹐因為它不單單是演講(SEMINAR)﹐演說(SPEECH)﹐展示(DEMONSTRATION)﹐宣讀(GIVE A SPEECH)﹐演示(ILLUASTRATION)﹐介紹(INTRODUCE)﹐表演(SHOW)等等﹐而是它們所有的綜合。讀者諸君如有貼切的翻譯﹐還請賜教。
線索上哪兒找呢﹖辦法之一叫“無限的鏈子”(ENDLESS-CHAIN)。“250定律”是說人們通過歷史的淵緣﹑淵冤﹐會跟約250人發生着各種社會聯繫﹐可能是親友﹑同學﹑同鄉﹑同事﹑鄰居﹑中意的人﹐不喜歡的人等等。都說中國人不團結﹐倆人一照面﹐從來沒見過﹐就是不能象一般美國人那樣相逢一笑﹐而是都黑着臉﹐各懷猜忌﹐這也許還真是幾輩子結下的恩怨呢。不過大家今天既然有緣相會﹐個中定有原因。所以如果有人真心地要和你講點什麼﹐不妨敞開心扉聽一聽。
有時你和一個非常重要的線索之間﹐往往只隔了一層紙。你不提他也想不起來﹐你一問﹐他很可能會說﹐“噢﹐我知道某某某﹐他可能需要你這個產品。”可能一句話就能打開一個很大的市場。成功和不成功之間﹐可能只差了那麼一點點。有心發掘﹐多問一句就可能打開250扇窗戶﹐而你問的人也如此辦理﹐就會象無限的鏈子一樣﹐帶來更多的線索。
可以請滿意的客戶推薦新客戶﹐也可以利用“有影響性的中心人物”。環顧四周會看到﹐不同的方面不同的人在發揮着關鍵性的﹑影響別人的作用。他們可並不一定是官最大﹑位最高的人。比方一個會打扮的女士可能就影響了她週圍十幾個女性的穿着趨勢。記得一牧師幫助其教會內一個餐館老闆的辦法﹐佈道前他隨口說了句﹐今天中午吃的撈面挺好﹐一下子就給這個中餐館帶來好多生意。
所以﹐要善用人際網絡﹐律師﹐銀行家﹐工程師﹐包工頭﹐會計師﹐行政人員﹐都可以幫助你的營銷活動。另外﹐各種名錄﹑電話冊﹑通訊錄﹑全面搜索(CANVASSING)﹐線人(SPOTTERS)﹐遠程營銷(TELEMARKETING)﹐銷售信函﹐都可以使用。網上也有很多信息可供參考﹕
公司年度報表總彙(Annual Report Gallery)
www.reportgallery.com
電話黃頁(The Big Yellow Pages)
www.bigyellow.com
互聯網公司名錄(ComFind Internet Business Directory)
www.comfind.com
胡佛在線(Hoover’s Online)
www.hoovers.com
500大公司總彙(The Inc. 500)
www.inc.com/500
穆迪工業目錄(Moody’s Industrial Directory)
www.moodys.com
湯瑪斯美國製造業目錄(Thomas Register of American Manufacturers)
www.thomasregister.com
美麗堅搜索(TrackAmerica)
www.trackamerica.com
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
