【大紀元9月18日訊】近年來許多保險公司都以退休為主打市場，強調自己是退休領域規劃的專家，集團內有數10年豐富的規劃經驗。『退休』是所有人都要面對的課題，但要 考慮兩個不同層面的問題。第一：對大多數的客戶來說，退休卻不是唯一僅有的考量。M型社會的來臨，對無產階級和中產階級而言，退休卻是可以無限延後的 財務目標，退休前有任何未完成的財務目標，都會影響退休的實現。例如：三個孩子都考上博士，為了供應孩子教育費用，退休就變成可以犧牲和延後的選擇。 影響退休前的財務支出，不只有教育費用，還有房貸、父母孝養金、旅遊費用、購車、日常生活消費，以及其他貸款…等等；每個人與家庭要考慮的狀況都不一 樣；所以只考慮退休的財務規劃，是不切實際的！退休前的財務目標與現金流量不綜合考量，是不完整的規劃；雖然簡單方便客戶做購買決定，但客戶心中總覺 得有一絲的不妥，但卻無法明確的表達自己的擔心與問題，於是對退休規畫撥出的預算也不會太多，雖然明知自己退休需要一筆龐大的數字，也只好意思購買一 些金融商品，自我安慰的性質大於實質規劃的意義。
第二：每個人退休所需的金額都不一樣。退休後想花用的錢每個人都不一樣 ，對生活品質的要求也不同，為了達成退休的夢想，必須考慮現在的收入、支出、資產、負債、投資風險承受度、每月可用餘額、退休前其他的財務目標….等 等。大多數業務員為了簡化複雜的探討與計算，就會使用簡易的銷售手法，例如：引述專家的話。專家說：『退休每個人要存到1500萬。』這句話是通則， 專家假設每人每年退休花費50萬，花用30年的數字總和；1500萬當然不是標準答案，也不適用所有的人，用這個數字來引導人們快速購買，才是真正的 目的。這種使用『通則』快速成交的例子很多，將常見的通則列於下表：
常見的通則目的
1 保費佔年收入的十分之一 快速確認預算
2 每個孩子的教育費要500萬 投資越多越好
3 用100減去現在的年齡=股票的比例 決定配置比例
4 房貸不應出過收入1/2 決定貸款預算
5 年輕人可以承受較高的風險 可冒險投資
將所有人的財務需求，都簡化成一個標準答案，就能方便業務員的銷售，但聰明 的消費者會思考這個數字真的符合我的需求嗎？我的孩子需要的教育費真的是5 00萬嗎？存太多會影響現在的生活品質，存太少又會影響退休或其他財務目標 的實現？四十歲的男人，股票的比例都該佔60％嗎？這是我可以承受的風險嗎？年輕人ㄧ定可以承受高的投資風險嗎？兩個年齡與收入相同的年輕人，一個要 負擔家計與房貸，另一個可能不用，父母的賺錢能力與身體狀況也不同，責任與夢想都不相同，如果投資風險問卷測出兩個都是「積極型」，代表兩人可承受一 樣的風險嗎？殊不知投資屬性測驗問卷，測的只是主觀的『風險承受度』，消費者以為自已可以承受的投資風險，並非『風險接受度』，風險接受度必須深入了 解財務現況與現金流量。消費者必須思考不同的角度，對業務員使用的銷售方法與觀念，要有自己的獨立見解，不該照單全收；消費者從購買金融商品，放大到 做一個完整的財務規劃時，就知道該如何選擇適合自己的顧問。
產品解說員V.S財富顧問
消費者每天在市場上會接觸到不同『頭銜』的業務員；號稱自己是理財顧問、財務顧問、財產規劃師、財富規劃師、獨立財務顧問……不一而足的稱謂；事實上業務員對待客戶的方式，才是觀察與選擇的重點，不論業務員使用的名稱是什麼 ，市場上的業務員只有兩種：第一類是產品解說員，只會不斷推銷各種金融商品，解說商品的特色、賣點、好處，『說』佔了大部份的時間，快速成交是唯一的 目的。這種業務員是標準的產品解說員；至於購買商品可以達成什麼財務目標？對其他現金流量是否有影響？是否解說金融商品的各種風險？都不是業務員關心 的重點；第二類是財富顧問，用財務的角度協助客戶規劃，深入瞭解客戶的財務需求，分析客戶的現金流量與財務目標，建立一個完整的資料庫，將客戶有限的 資源做最適當的分配，提供財務總體解決方案。財富顧問不急著推銷產品，不誘使客戶快速購買，不瞭解客戶的需求與財務資料，提供的商品都不是ㄧ個總體解 決方案。
只有消費者變的更精明，錯誤的財務規劃才能減少或降低。購買金融商品是長時 間的現金流出，影響的範圍需多方考量，發現規劃錯誤時，終止扣款或解約，損 失的時間與機會都難以估計。
倪躍軒簡介
現職：行銷顧問公司 財富行銷教練
著作：財富顧問的行銷技術書
(財經傳訊出版社2007年10月上市)
經歷 : 保險公司高級處經理
保險業 15年(含7年處經理)(http://www.dajiyuan.com)
