我们购买某样商品，可能是为了解决民生需求，也可能是单纯满足自己“想要拥有”的欲望，或者喜欢产品为我们个人带来“加分效果”，根据产品性质的不同，消费者需要它们的理由也不同。
若你身为销售业务员，却摸不透客户走进店里的原因，那你可能就是不够了解你的产品，或者，不够了解人性。
如果你想成为顶尖的业务人员，千万不要把行销或销售，当成一种可以套公式的简单游戏，行销手法必须根据销售族群和产品特性去拟定。
比方说，如果你想要卖东西给学生，或是卖东西给贵妇或是企业主，你所采取的销售方式就要不同，为什么呢？最主要的原因是，他们的需求绝对不一样。
需求有三种：“利益”、“情绪”、“安全感、信任和肯定”
菜鸟业务员和顶尖业务员的差别，就在于菜鸟业务员不懂客户的需求有三个层次，这三个层次分别是“利益需求”、“情绪需求”，以及“安全感、信任和肯定的需求”。
客户的“利益需求”是指让客户买到他们认为“物超所值”的东西，不停地送赠品、折扣下杀，为的就是让顾客觉得买到赚到，自己也好提升业绩，但这种方式通常只能成交一次，因为如果下次没有同样好的优惠，客人也不会再上门。
而第二种“情绪需求”则是顾及客户说不出口的情感因素，就像在前面文章中提及的不肯卖地的老先生，因为中介协助他满足了让女儿常回来看他的心愿，因此老先生欣然地同意接受买卖。
懂得满足情绪需求的业务，较能博得好感，也较有机会与客户继续保持联系，卖出下一次产品。
第三种“安全感、信任和肯定需求”就更加抽象了，有此需求的客户并不太介意产品的品质或价值，他渴望得到的是拥有产品后带来的心理满足：一个安心的买卖，以及得到别人的敬重和肯定。
不懂得善用这三种需求，就算菜鸟业务员拼了小命推销，腰软到头点地，不断介绍产品的优点，也只是满足了客户的最基本“利益需求”、成交了眼前这一次罢了，要真正往上一层楼，让客户对你信赖有加、碰到事情找你商量，就要满足客户利益以外的需求。
顶级贵客在意的是商品的无形价值
即便你满足了客户的利益需求、情绪需求，客户也不见得愿意和你成交，因为客户想买这个产品的理由可能超越利益、超越情绪，他要的东西，可能是来自别人的肯定和信任，这就是客户最上层的心理需求，也是菜鸟业务员最经常搞不懂或无法提供给客户的部分。
在我办公室附近，最近成为高级车的新战场，除了路口已经屹立多年的德国B开头豪华轿车门市，在它旁边新开了一家A开头的英国顶级跑车门市。
隔壁德国B开头豪华轿车已经不便宜了，每辆价格都在两、三百万以上，但A开头的英国顶级跑车更贵，有几款甚至飙到上千万。
有一次，我经过这两家高级车门市前，在门口观察了一下，我看到B开头豪华轿车门市里，业务对来看车的客户殷勤地接待，亦步亦趋解释，请客户坐在舒适的沙发上，对他们仔细说明，礼数很够。
反观隔壁A开头英国顶级跑车门市，店面大小只有B开头轿车门市的五分之一，也只放了四部车，没有桌子、沙发、更没有咖啡机，而业务对于进来看车的客户也只是随侍在旁，客人问一句，业务微笑地答一句。
为什么这两家门市接待客户的策略，差异如此大？
原因就是，会到这家英国豪华跑车门市看车的人，其实都相当了解这个品牌和车种，而且，这个品牌在全球已经被富豪级玩家认可，不管在安全上、等级上都算得上是前几名，只要走得进这家跑车门市的人，都有一定的社会地位或经济地位。
因此，会进来这家门市看车的客户，其实是希望得到销售人员的肯定，或在带来的女伴前，展现自己能走进这家店的身份，因此他们不会特意在门市订车，马上成交，而是由业务员之后再亲自到这些客户的豪宅、别墅里，而订单也都是在客户那里签下的。
所以，他们的销售人员不需要在贵客面前解说车子的引擎或配备，更不需要说一堆什么促销或优惠，或者会加送面纸、钢圈、隔热纸等等废话。
因为，会来买这种顶级车的贵客，根本不会在乎钱，更不会在乎原厂配备或赠品，而是在乎他的地位和优越感。
然而，这是贵客们不会说出口的潜在且主要需求，如果这时有个白目销售人员，一看到贵客进来，还凑上去说最近有打折优惠之类的，想满足客户的第一层需求，我想，贵客一定会觉得受到污辱，感觉上好像自己身价不够，还要来这里杀价买车，人家一定是给你个白眼，摇摇头转身就走。
因此，顶级客户要买顶级车，不需要大门面或业务员亲热的招待，更不需要沙发、点心、咖啡伺候，顶级客户需要的是一家这样的店面，让他走进来时，可以显示自己对该品牌是能有购买能力的，也显示自己走得进这家店的身份地位。@
摘编自 《说对三句话，业绩多九倍：业代、行销、保险及销售人员倍增业绩的话术圣经》松果体行销有限公司 提供
