不可否认，我想多数人（即使是客户本身）都会认为:“提出需求的人，就具有主要决定权。”
也因为有了这个迷思，许多销售技巧便都会以提出需求的人，做为主要攻防的对象。
事实上，任何业务、销售、公关人员……只要陷入这个逻辑迷思，就算拥有再好的销售技巧，也是英雄无用武之地。
就拿前面买鞋的例子来说，那位小姐不但是提出需求的人，也是金钱的主控者，但真正让她决定要不要买下鞋子的人，其实是她母亲。
换句话说，在这场交易中，看似与这场买卖无关的母亲，才是Key-man。
为什么会有这种现象？
其实，人与人相处，必然有相对的强势方与弱势方，强势方即使不吭声，依然拥有绝对的影响力，而这才是Key-man的必备条件，有时候，甚至无关头衔、地位或需求。
在很多买卖场合里，有需求的人都认为自己拥有主控权，但事实上，他们仍会下意识考量强势方的喜好和反应，做为买或不买的依据。
而且，当强势方没有明确表示自己的意见，或弱势方无法判定时，许多弱势方就会放弃选择，因为他们宁愿退缩，也不想做出让强势方不舒服的决定。
有趣的是，这种表现并不是因为弱势方，都有推己及人的胸怀，而是基于生物保护自己的本能，主要是为了确保强势方没有机会借题发挥，威胁到彼此的相处模式或弱势方的利益。
另一方面，强势方与弱势方是相对存在的，例如客户A上次来可能是强势方，下次再来却可能变成弱势方，一切都取决于和他在一起的人是谁。
所以，想要在短时间内精准找出Key-man，除了要对这两方势力消长有所了解外，SOCA内部用来专逮幕后黑手的“CVC法则”，绝对能派上用场。@
摘编自 《SOCA“英国重案调查局”不教你的读心术：业务行销保险人员“精准成交”必懂的“CVC法则”》智言馆 提供
