【大纪元2014年09月06日讯】（大纪元记者程木兰综合报导）当您想要卖房子的时候，该如何卖出一个好价钱呢？开价太低，可能落得血本无归；开价太高，可能会吓跑有意愿的买家。大部分地产经纪人都承认，让卖家开出合理的价格是他们最大的挑战之一。
住在纽约布鲁克林区的Jackie以64.7万美元标价出售一栋单家庭房，而比较贴近市场行情是67.8万元。但他希望能尽快脱手投资另一栋高档的房产。现在布鲁克林房市看涨，虽然他的低价策略是想能引起竞标，但也可能是一场冒险。
市场专家认为，标低价格并不一定会让买方开出更高的价格，因为也可能招引更多买家提出激进的竞标条件，例如全部付现或不看屋直接交易。
21世纪大都会资深经纪人谢尔曼（Ryan Sherman）向大纪元表示，房产标价太低，意图造成竞购的氛围，但可能误导市场忽略其真正价值。不过，标高价格可能形成市场一时的话题，但也可能最终变成“有行无市”。这些都耗费屋主的时间精力，甚至是金钱。
专业经纪人的作用
曼哈顿TNG Nassimi Group经纪商负责人Richard Nassimi则强调，现在是卖方市场，纽约市场变化复杂且快速，牵扯多方经济层面考量，加上卖家本身的财务考量，是急于出售还是可以等到好价钱。因此他建议最好还是聘请当地富有经验的经纪人代理。尤其是曼哈顿的房地产交易更该如此。
例如，21世纪大都会经纪人Ellen Elman曾于2008年代理一位国外买主购置曼哈顿东69街一户2卧3卫公寓房，从卖家标价650万议价到470万成交。之后以每月2.5万美元租金出租。到了2013年，她又协助该屋主以627.5万全现金售出。
宾州Berkshire Hathaway地产经纪人麦肯恩（Mike McCann）提到，标价的过程其实是一种“微妙的平衡”。大部分的卖方都倾向高估房价，因此有些经纪人会设定过高的价格以避免卖方预期心理受到冲击。他补充，有些经纪人会开出高价来赢得代销资格，相反的，也有的经纪人会刻意压低售价，以求快速成交并获取佣金。
标价与心理学的关系
房产的标价事实上跟心理学有很大的关系。维吉尼亚州威廉玛丽学院（The College of William & Mary）地产与财务学系教授舍勒（Michael Seiler）表示，大部分买家都没有意识到，卖方标示的售价只是用于谈判的一种策略。“当你标出售价时，就是在向市场发送信号。”
其实，买家关注的是目前市场走势如何，没有多少人会在乎屋主当初是花了多少钱买它，或是费多少心思装潢。
地产网站Zillow首席经纪顾问汉弗莱斯（Stan Humphries）认为，标价和成交价之间差距极大的例子并不常见。据Zillow分析，全美35个都会区住宅在5月份成交中间价格仅低于标价3%。
舍勒教授表示，没有相关的销售数据作参考值，就容易出现较大的价差。如果房产具有相当的历史价值。例如位于一个很特别的地段，或者是独一无二的设计，这类房产就比较难标价。倘若没有比较的基准，估价师和买家就没有线索来评估此房产的价值。
在一些热门的社区，当库存量异常低时，比较价格就较不具意义了。Zillow的汉弗莱斯认为，这正好可造成竞购的热潮。
标价$795,475比$800,000更具说服力
没有人可以完全了解定价心理学。但已经归纳出一些常见的做法。据调查发现，比较精确具体的标价，例如$795,475相较于一个约略的整数$800,000，议价空间就很小了。舍勒教授说：“价格越精准，显示其标价信心越高。”
此外，标价99.99万美元比100万美元在潜意识上更容易影响买方的决策。根据舍勒教授观察，买方总是在寻找更低的售价。尽管成交价格高于原先的标价，但较低的标价会让买方认为他们完成了一笔好交易。目的就是让人自认为有很好的议价能力。舍勒教授说：“这就是人们大脑分析数字的方式。”
开发商瑞恩采取了这样的做法：他在洛杉矶近郊以299.5万美元售出一栋房子，只比原先预计的300万元售价低5000元。他说，这样的策略可以吸引更多的买方。4400平方英尺的房间在一周之内就以310万元售出。“当你要上销售一栋房产时，你只有1至6个月的时间，随后人们就会开始淡忘。瑞恩说：“当你要进入市场时，就要一鼓作气，才能很快引起注意。”
责任编辑：李玉
