满足客户需要﹐如果只停留在嘴上说说而已﹐那你的成勣也就只能停留在说说而已。只有怀着一棵真诚﹑善意的心﹐为他人﹑潜在雇主﹑潜在客户真正着想﹐才谈得上真正满足客户的需求﹐而不只是说说而已。让我们看看如下几个例子。
尼克-科克迪洛斯是一位专门介绍高级管理人才的猎头公司的负责人﹐他曾经为全录(XEROX)﹐IBM﹐AT&T等幸福500家的全球最大的公司们物色了很多优秀的人才。但他和他所推荐的人也经历了许多挫折。工作的需要使他花时间仔细研究了很多雇用双方最关切的问题。他在一本公开出版的书中介绍了一个叫盖里的人到美国电话电报公司(AT&T)财务部面试的故事。盖里被面试他的副总裁告知﹐只能给他二十分钟的时间。盖里在面试之前﹐曾仔细研究过AT&T面临的财务方面的问题﹐并结合自己的专长设想了解决的方案。二十分钟内﹐盖里将他理解的公司需求一一道来﹐然后逐项提出自己的方案。二十分钟后﹐听得目瞪口呆的副总裁叫他稍候片刻﹐然后把整个部门的人都叫了过来﹐大家开始当场讨论盖里提出的方案。本来二十分钟的面试变成了两个小时的工作会议。这个时候﹐AT&T还这么能不给盖里一份工作呢﹖他已经开始为AT&T工作了﹗这就是真正地发掘并满足客户需求﹐真正带着善意﹑真正为他人着想的结果。有所付出﹐才会有所得﹐你所要的就已经在其中了。
笔者本人也曾做过经理﹐也曾面试﹑雇用过许多雇员。从经理﹑雇主角度讲﹐他们真的是想要雇用你。为什么呢﹖因为这个空缺的位置已经在那里了﹐没有人做﹐但活儿还是要有人干的。谁在干呢﹖那就是经理或旁边的人兼差干的﹐可是谁都有自己本来的一份工作的。所以﹐如果一旦发现能真正胜任的人﹑能真正满足位置需要的人﹐他们一定会乐意提供给你这个位置的。这样大家都会轻松一下。但雇主们普遍担心的是﹐这个面试的人诚实吗﹖和别人和得来吗﹖能干好这份工作吗﹖大家想一想﹐你在上次找工作面试时﹐是怎么想的﹖你是不是带着一棵很强烈的企求心﹑为自己利益着想﹑担心自己能不能得到这份工作﹐担心雇主能OFFER你多少钱﹐带着这样的心态在接受面试的呐﹖下次您不妨换一个角度﹐从对方(雇主)的角度着想﹐探求一下对方的需要(而不是你自己的需要)是什么﹐他们究竟需要什么样的人才﹐看看你怎么样能满足对方的需要﹐然后真诚地﹑坦率地介绍你的长处﹐你也许会发现不同的结果。
再有一个例子。我有一位从事房地产的朋友﹐有一次她对我说﹐她有一位客人﹐她带他们全家已经看了六个月﹑无数栋的房子﹐但没有一栋是他们喜欢的。她并报怨说客人太挑剔﹐想不要这个客人了﹐言下之意还觉得自己委屈的不行。我对她说﹐也许你应该重新想一想这件事情。如果你向内找一找﹐看看你自己的原因﹐你也许会发现﹐问题可能出在你的身上。这个客人已经跟着你半年了﹐你从来没能找到他们喜欢的类型的房子﹐你还不知道他真正需要的是什么样的房子。你还没有发现他表面的需求是什么﹐更不用提背后的需求和隐含的需求了。你真正细心地倾听过他们的想法﹑意见吗﹖你真正地用心发掘客人的需要了吗﹖你还是只想着尽快把手头上的﹑你自己名下的房子兜售出去呢﹖六个月过去了﹐你还没能确认他们的需求﹐从来没能满足他们的需要﹐他还没有因此而离开你去另找经纪人﹐你应该高兴﹑庆幸才对。你的不满﹑报怨又从何而来呢﹖
所以﹐真心﹑善意﹑耐心地去满足客户需求﹐并不是很容易做得到的。
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