滿足客戶需要﹐如果只停留在嘴上說說而已﹐那你的成勣也就只能停留在說說而已。只有懷着一棵真誠﹑善意的心﹐為他人﹑潛在僱主﹑潛在客戶真正着想﹐才談得上真正滿足客戶的需求﹐而不只是說說而已。讓我們看看如下幾個例子。
尼克-科克迪洛斯是一位專門介紹高級管理人才的獵頭公司的負責人﹐他曾經為全錄(XEROX)﹐IBM﹐AT&T等幸福500家的全球最大的公司們物色了很多優秀的人才。但他和他所推薦的人也經歷了許多挫折。工作的需要使他花時間仔細研究了很多僱用雙方最關切的問題。他在一本公開出版的書中介紹了一個叫蓋裡的人到美國電話電報公司(AT&T)財務部面試的故事。蓋裡被面試他的副總裁告知﹐只能給他二十分鐘的時間。蓋裡在面試之前﹐曾仔細研究過AT&T面臨的財務方面的問題﹐並結合自己的專長設想了解決的方案。二十分鐘內﹐蓋裡將他理解的公司需求一一道來﹐然後逐項提出自己的方案。二十分鐘後﹐聽得目瞪口呆的副總裁叫他稍候片刻﹐然後把整個部門的人都叫了過來﹐大家開始當場討論蓋裡提出的方案。本來二十分鐘的面試變成了兩個小時的工作會議。這個時候﹐AT&T還這麼能不給蓋裡一份工作呢﹖他已經開始為AT&T工作了﹗這就是真正地發掘並滿足客戶需求﹐真正帶着善意﹑真正為他人着想的結果。有所付出﹐才會有所得﹐你所要的就已經在其中了。
筆者本人也曾做過經理﹐也曾面試﹑僱用過許多僱員。從經理﹑僱主角度講﹐他們真的是想要僱用你。為什么呢﹖因為這個空缺的位置已經在那裡了﹐沒有人做﹐但活兒還是要有人干的。誰在干呢﹖那就是經理或旁邊的人兼差干的﹐可是誰都有自己本來的一份工作的。所以﹐如果一旦發現能真正勝任的人﹑能真正滿足位置需要的人﹐他們一定會樂意提供給你這個位置的。這樣大家都會輕鬆一下。但僱主們普遍擔心的是﹐這個面試的人誠實嗎﹖和別人和得來嗎﹖能干好這份工作嗎﹖大家想一想﹐你在上次找工作面試時﹐是怎麼想的﹖你是不是帶着一棵很強烈的企求心﹑為自己利益着想﹑擔心自己能不能得到這份工作﹐擔心僱主能OFFER你多少錢﹐帶着這樣的心態在接受面試的吶﹖下次您不妨換一個角度﹐從對方(僱主)的角度着想﹐探求一下對方的需要(而不是你自己的需要)是什麼﹐他們究竟需要什麼樣的人才﹐看看你怎麼樣能滿足對方的需要﹐然後真誠地﹑坦率地介紹你的長處﹐你也許會發現不同的結果。
再有一個例子。我有一位從事房地產的朋友﹐有一次她對我說﹐她有一位客人﹐她帶他們全家已經看了六個月﹑無數棟的房子﹐但沒有一棟是他們喜歡的。她並報怨說客人太挑剔﹐想不要這個客人了﹐言下之意還覺得自己委屈的不行。我對她說﹐也許你應該重新想一想這件事情。如果你向內找一找﹐看看你自己的原因﹐你也許會發現﹐問題可能出在你的身上。這個客人已經跟着你半年了﹐你從來沒能找到他們喜歡的類型的房子﹐你還不知道他真正需要的是什麼樣的房子。你還沒有發現他表面的需求是什麼﹐更不用提背後的需求和隱含的需求了。你真正細心地傾聽過他們的想法﹑意見嗎﹖你真正地用心發掘客人的需要了嗎﹖你還是只想着儘快把手頭上的﹑你自己名下的房子兜售出去呢﹖六個月過去了﹐你還沒能確認他們的需求﹐從來沒能滿足他們的需要﹐他還沒有因此而離開你去另找經紀人﹐你應該高興﹑慶幸才對。你的不滿﹑報怨又從何而來呢﹖
所以﹐真心﹑善意﹑耐心地去滿足客戶需求﹐並不是很容易做得到的。
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