我們為何要以解決尚未結案的提案來開始一天呢？因為除非你鍥而不捨地追蹤你手邊尚未解決的提案，你就無法期待能夠成交生意。
這些尚未解決的提案懸而未決的時間越久，你就越不可能獲得該筆生意。一旦開始行動之後，你並不用花太多時間，當然也不需要太多計劃。不管你使用的是哪一種銷售系統，你必須能夠清楚掌握手邊尚未解決的提案。
請注意：如果你是個新手，你或許會從前任者手中獲得一些尚未解決的提案內容。你一定要儘快追蹤這些可貴的機會。
當你一早就開始處理這些提案時，請告訴你的潛在客戶三點與你自己有關的事情：
1.你做事井然有序。你做起事來按部就班…他們會希望自己擁有這樣的特質！
2.你很有決心。你會竭盡所能完成工作…他們會希望銷售員具有這樣的特質。你已經開始在灌輸他們一種想法：你會履行自己的承諾。
3.你會堅持到底…他們會希望銷售員具有這樣的特質。
告訴對方，你會在某天再回電追蹤這些尚未結案的提案，這就是在告訴他們你接下來準備怎麼做。接著，在約定好的當天致電追蹤這件事情，你便是在履行自己當初的承諾。
這種做法看起來似乎理所當然，這件事情非常重要，因為大多數銷售員（不是專業銷售人）會陷入這種「嚐試的陷阱」當中。也就是「我明天會試著打電話給你。」「我下星期會試著跟你聯絡。」「我晚一點會試著過來這裡。」專業銷售人使用的是不同的語言。他們絕對會實現自己的諾言！
即使你沒有任何尚未結案的提案，以上的觀念攸關銷售的成功與否，因此，請不要跳過第十天的討論內容，直到你完全接受這項觀念為止。
要記得，從今天起，在你的銷售生涯裡，你都要以結案來開始你的每一天。由於你只能根據已經呈交的提案來敲定生意，因此，你需要根據自己尚未結案的提案清單進行你的電話拜訪！
基於某些理由，我們會等到稍後再討論後續追蹤的銷售拜訪。如果你發現自己的說詞類似以下四種說法，你必須避免讓自己陷入否認的狀態。動手播打電話！
1.「他們不回電話，他們一定是沒有興趣。」這是經常出現在銷售員腦中的想法。一旦你好幾天都沒有打電話，你會開始因為自己沒有繼續追蹤而覺得內疚，接著會繼續拖延下去。接著，你就會發現該項提案已經拖延太久，連你自己都不好意思打電話給對方。
2.「我知道答案是什麼…只會是反對意見跟拒絕。」這種負面式的自言自語會提升你的恐懼感並削弱你的正面能量。克服恐懼的最好辦法是，直接投入你所畏懼的事情。
3.「我有太多事情要忙；我晚一點再打電話。」銷售員的工作是銷售，其他的活動都無關緊要。
4.「我不想每天都留話，免得惹人嫌。」你不是個討厭鬼。
你只是在證明，一旦他們將生意交付給你，你做起事來會多麼有條不紊、講求效率與結果。想一想，如果你對一筆生意都這麼鍥而不捨，一旦你爭取到他們的生意之後，你的表現會多麼出色。
講稿一：如何在語音信箱中留言（如果潛在客戶不回電）：
「您好，我是尖峰醫療公司（Acme Medical）的約翰‧史密斯。我現在正在檢討本公司於某年某月某日針對（某產品）所提出的提案。我希望進行後續追蹤，瞭解我們是否已經提供您所需要的所有資料。我明天早上會再來電，或者，如果您有時間的話，請回電給我，我的電話是444-444-4444。我重複一遍，電話號碼是444-444-4444。祝您有個愉快的一天。」
講稿二：如何進行隔天與後續的留言：
「您好，我是尖峰醫療公司的約翰‧史密斯。很抱歉沒有接到您的來電。我曾經針對本公司於某年某月某日對（某產品）向您提出的提案留話給您。」（視情況所需修改以下的內容）「我這個星期必須外出拜訪幾位客戶，但是我下星期一會致電給您繼續追蹤，看看您是否還有任何問題或是需要任何補充資料。我的電話號碼是444-444-4444。重複一次，我名字是約翰，電話號碼是444-444-4444。祝您有個愉快的一天。」
一句鼓勵與提醒的話：隨著時間過去，你會發現自己不斷在致電某些潛在客戶。我的經驗是，在我取得對方對我的產品／服務的信任之後，這些難以爭取的顧客會成為最忠實的客戶。如果你將每一通沒有回應的電話視為終將導向銷售的一個步驟，你就會更正面地面對這些電話。
這裡是各位需要小心處理的地方。銷售員往往會因為潛在客戶在自己一再致電後並未回電，而太容易產生焦慮與反感。很快地，他們的聲音會開始明顯流露出憤怒的情緒，以至於他們不斷在語音信箱中留言，卻無法獲得對方的回應。
各位會慶幸自己打了這些電話！現在，請用自己的文筆寫出這些講稿，開始打電話…從現在起每一天都要如此！@待續…
摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
