我该如何说服别人帮我工作、接受我的忠告、购买我的服务、向我学习？我该怎么在这类情境吸引对的人？
以下是我的第一守则，超过十五年来，我就是靠这方法上遍各大电视台，到世界各地传授推销、吸引贵人走进我的人生，完成大笔交易，坐拥几间亿万美元资产的公司。当人们觉得自己被理解，而不是去理解你时，自然就会向你学习、听你说话、爱上你、购买你的商品服务、雇用你。我的话先说到这里，让你沉淀一下，如果你愿意，也可以大声说出口、写下来、画线、打上星星记号。“当人们觉得自己被理解，而不是去理解你时，自然就会向你学习、听你说话、爱上你、购买你的商品服务、雇用你。”
当人们觉得自己被理解时，就会倾向照你说的去做，让你主导。偏偏我见过大多推销员和商人完全没有掌握到这点，径自说个不停，很少真正静下心聆听对方说话。大部分的人一踏入会议室，就口沫横飞地强迫推销，逼对方听自己说话，不断证明自己提供的东西有多好，而不是试图先理解顾客或会议桌对面的人。这也是多数人都会犯的错，他们天生的内建模式就是解释自我创造的价值，例如自己有多厉害或是他们的产品有多好，而不是留意对方或客户的需求。
要是在会议室、舞台上，甚至是感情关系中，开口闭口都是“我、我、我”，你完全料想得到这个说话的人注定失败。反之，沉静自信、生意成交、拥有良好感情关系与知心好友的人，理解个中道理，他们明白了解他人就是成功的钥匙，这些人让对方感到被理解，而不是一股脑儿要求对方去理解他们，正因如此，人们会被这种人所吸引。
很明显，为了传达个人想法，你不得不使用“我”这个字，我在这本书里也常使用这个字，毕竟为了分享自己的经验和习得的教训，不得不使用这个字。但这本书跟我无关，是专为你而写。我希望你明了，我也曾经走过你正在走的路，希望让你觉得有人理解你，我也曾经遭遇并克服你现阶段正面临的障碍，如果你能从这段经验中成长，就能有同样美好的成就。
以下是一个简单案例，说明去理解和被理解的感受差异，或许可以让你更清楚我想表达的意思。当你走进一间汽车经销店，一名销售员上前对你说：“我在这间经销店已经服务十八年，是本店王牌。我看得出你是聪明的消费者，想要一部可靠的汽车，这个品牌非常适合你。顺带一提，这台车的油耗和后视镜都是一流的，强悍马力更是不用说。”这番话会让你感到对方理解你吗？还是只是急着自我吹捧，拿商品优点等话术向你推销这辆车？他只是想要你理解自己多厉害、他在卖什么，遇见这种推销员，你八成只想逃之夭夭吧？
反之，想像一下，如果汽车销售员上前对你说：“这个周日怎么想来这里呢？周末过得还愉快吗？你的家人怎么样？你有几个孩子？需要怎样的车？目标是什么？你觉得一部车最重要的是什么？安全性能？舒适度？便利性？趣味？”每次问完问题，他都静静听你说。第一个销售员不晓得你是打算为五个孩子和一只狗购入一辆休旅车，或是找一部自己的代步车。趁你说完早安前，他早已先跳入推销话术模式。他连稍微花点时间去理解你的需求都不愿意，就滔滔不绝卖起车来。对客人硬性推销，绝对创不了销售佳绩。
我要再三强调，理解他人想法就是吸引力和说服力的基础。想必你也很清楚，在人生许多时刻，我们只是等待对方说完话，好轮到自己开口。请问在这种情况下，是我们希望理解对方，还是要求对方来理解我们？你上一次和人交谈，直勾勾望入对方双眼，听见他说的每字每句，真正听懂他说的话语，又是什么时候的事？
每当我走进大型会议室，发现对方只想谈成交易，却反复听见“我、我、我”时，都感到不可思议。想要谈成交易，希望对方遵照自己想法，还有比这更好的方法，如果你仔细思考一下，推销多半只是提供对方一个解决问题的方法。
我的团队都称我为“问题解决高手”，从长年累积的经验得知，这是最有效的说服和吸引力法则。在最近一场公司会议，我的活动统筹人说：“每次一有问题或纷争，狄恩就知道是他出马的时候，每次只要他出手，问题就能迅速解决。”相信我，这其实比大家内心想的简单得多。我不是一走进门就口若悬河，信誓旦旦说“我办得到”，或是要大家“听我说”，而是按照我的老习惯，一进门就静静听对方说话，试着理解对方。我想知道为何对方会有某种不同于他人的想法。而且不只是他们说的话，还有话语背后的含意！结果你猜怎么样？最后我得知在场每个人的想法，其实让我知道该怎么处理问题、厘清混乱状态的也是他们，然后我就像魔术师般神奇地解决问题，说到底，这些不过是他们提供给我的解决线索。你的耳朵，其实比嘴唇更具有说服力。
相反地，我记得二十几岁时，当我兴奋不已地想谈成某笔交易，或是急着达成合作关系，我只是径自讲个不停。走进室内后，我的表现就像在说：“快看看我，看我带来了什么？看我能做什么？看我能提供什么？”却鲜少静下心去了解对方的需求。
不过时间、经验、挫败、成功的磨练，都带给我宝贵教训。现在我拥有多数人不晓得自己也有的优势和成功习惯，倾听他人说话，仔细深刻听对方说话，然后试着回答以下问题：
‧他们的伤痛是什么？
‧他们的恐惧是什么？
‧他们为何会有这种想法？
‧他们的压力是什么？
‧他们有哪些局限自我的信念或激起力量的信念？
‧他们的目标是什么？
‧我该如何解决他们的问题，引导他们踏向目标的正轨，同时满足我的个人需求？
我敢说你看得出来，这项技巧不仅在会议室奏效，诸多场合也很有用。要是伴侣间的其中一方，希望对方了解自己的感受，却吝于听对方想说什么，两人很容易发生严重冲突。在我们内心，是这么想的：“是、是，你说的都是！但以下是我的个人想法。”我们等待一个见缝插针的机会，高谈阔论自己的论点。
想要终止纷争吗？那就请仔细聆听。走进他人脑海，来场真实的内在对话，让他们觉得被人了解，然后彼此联手解决问题。就算你真的是万事通，如果想吸引贵人，就不要摆出万事通的姿态。因为要是你嘴巴动个不停，说服别人就不会那么简单。⊙
<本文摘自《亿万富翁的成功习惯：通往财务自由与高成就之路》，采实文化提供>
责任编辑：茉莉
