想要提高你的专业定价，首先得成为一名专家，这样你才值得这个价码。
但一开始，你正在精进能力、努力成为专家时，可以收取较低的费用、创造较低的进入门槛。一旦你努力达成的结果开始更加频繁和规律地出现，你就会知道自己准备好提高定价了。
建立过往成功的纪录，同时你的价码也要在过程中跟着提高。
如果你想成为一名出庭律师，就不能只阅读法庭审理相关的书籍，还必须真正出庭参与打官司的过程。（专业知能＝教育＋应用，记得吗？）一旦你开始不断地打赢官司，建立了能引以为荣的出庭纪录时，就可以宣称自己是法庭审理的专家，顺势提高自己的价格。你的专业知能会让自己获得更高胜诉酬劳和同业引荐。
这也是为什么我不太赞成有些人提出的“一开始就锁定事业利基”的建议。你要累积各种经验，才能发现自己的天赋、知道自己擅长什么，进而了解如何一再稳定地实现目标。你不能光是宣称自己是专家，没任何人背书就跳进一个利基市场（其实最棒的背书就是别人主动称你是专家，不是你说了算）。
显然，定价可能会因产业而异，因为你选择的利基决定了某个产品或服务对市场的潜在价值。假如你经营邓德米福林这家纸业公司，专门卖纸给宾州斯克兰顿市的企业，这些企业愿意支付的费用必定有限。
❶ 然而，假如你卖的是喜帖（其实仍然只是纸张），只因为花俏用纸在一般人眼中品质比较高，就可以收取更高费用（只是到头来，喜帖也会跟垃圾邮件一样被扔进垃圾桶）。
克里斯：“纸业真的是铁板一块欸？”
麦可．史考特：“跟我一样硬。”
懂了吧，即使平凡如纸业，利基市场也会影响一般人感知的价值。
因此，一旦你准备好进入利基市场、宣称自己是专家，那就可以提高你的价格来精准反映自己的价值。
搜集你所在产业的定价资讯
恭喜你，你准备好提高定价了！但你知道吗？你其实还有事要先完成。你必须考虑客户愿意付多少钱来获得他们想要的成果，这代表你势必要搜集一些资料。
首先，你需要资料来证明自己出类拔萃。在运动领域，你可以查看统计资料来判断谁最优秀。在医学领域，你可以查看医师的诊疗纪录，看看谁的成功率最高。就我的产业来说，这些资料是指其他在 Google 首页排名第一的人身伤害律师事务所。假如你的客户可以查到这些资讯，这就会影响他们愿意付多少钱。
你玩《梦幻足球》（Fantasy football）的游戏时，一流球员身价比较高，因为他们让球队获胜概率大增。因此，你有两百美元可以花在球员身上时，就要考虑各项统计资料，看看谁能带来最大助益。
一旦你有了相关数字来补足专业知能，就面临以下问题：你的买家愿意付多少钱？他们会换来什么结果？
我们在第 3 章讨论了地位，此处再度派上用场，因为你成为一名专家、收取更高价格，这个利基同时也提升了你与客户的地位。你可以买支便宜手表单纯用来看时间，但假如你买一支劳力士，就更有可能获得这种地位，因为劳力士是由专业手表制造商生产的独家高价品。
你在思考定价时，必须了解顾客或客户会获得的好处，也就是这会如何帮助他们实现理想中的成果。一般原子笔的优点是使用者可以用来写东西；相较之下，别致的镀金钢笔、附上特殊笔座，便象征了地位。实际上，这枝笔可能永远不会拿来使用，只是当做展示品罢了。
我们买东西时，并不是买下功能，而是买下效益、买下结果。为了说明这一点，我要借用《我的第一桶金》（My First Million）这个 Podcast 节目某集非常精准的例子：
如果马利欧（正穿过蘑菇王国，目标是拯救公主）捡到火焰花，就变成了全新造型的火焰马利欧，可以从手中扔出火球。
如果有人叫我想办法说服他买下火焰花，我肯定不会在意它在恶劣环境下如何生长或花瓣有多漂亮，想也知道重点是：光捡起火焰花，就能扔出火球来烧死那些臭蘑菇。
最终效益才是关键啊！
你可以因为自己值得这个价码就提高收费，但同时必须打从内心相信自己值得。你必须表现出自己值得这个价码，得向买家证明你无人能敌的专业—他们也会愿意相信（因为确实如此）。
再来，你运用统计数字展现专业知能和经验，佐证自己是最棒的说法，客户就有更大概率实现他们理想中的成果，也就会欣然答应支付高价来请专家协助，同时他们的地位也会有所提升。
小叮咛：不是每个人都愿意支付你定出的价码，但这不代表你就应该降价，而是代表你锁定正确的利基了！我们的目标是找到市场中愿意付高价的小众，因为他们也了解你的服务或产品价值。
检测市场的支持度
当然，你终究会遇到以下的情况：一般人—甚至是你的忠实支持者—不再愿意继续支付高价。届时，你就会难以提升成交率，因为对大多数业者来说，再怎么努力都是徒然，一般人不愿意埋单，报酬早晚会递减。
此时，许多创业家都会犯下一个严重错误。解决方案并不是降价，而是提升你带来的价值。
你必须检测市场会支持什么产品或服务，我认为你应该仿效我的方法：持续提高价码，直到你带来的价值无法超过定价上限，然后再提升价值来证明较高的费用合情合理。
这一切都是攸关客户眼中的价值和各种计算，而计算则攸关了时间。
回到正题，什么才是好的报价？答案是：你可以更快达到成果。为什么客户愿意支付高价？因为他们的时间同样有限，所以他们宁愿花钱买你的时间。你花了大量时间来获得专业知能，而其他人假如愿意的话，大可以回学校花时间修习 SEO 或大脑外科手术课程，但这不是他们的选择，所以才会付钱请你代劳！
他们之所以付钱给你，是因为他们不想花时间学习如何做这件事。然后他们愿意提高支付价码，则是因为你的专业首屈一指。说真的，不妨去好好了解一下，客户有多愿意为了省下这些时间，付钱买你的专业知能。
卖家角色和地位哪个重要？
无论你是卖家还是服务供应商，都必须拥有某种地位，这样才会有人透过购买你的产品或服务，进而也获得同样的地位。
乔登．贝尔福在《跟华尔街之狼学销售》一书中表示，你必须说服买家相信三件事：你自己、你的公司和你的产品。
一般人会因为你的地位而寄予信任，像是摆在书架上的奖项、贴在墙上的学历、摆在书桌上的奖牌。你为什么会有这些东西？又为什么一般人会在意这些呢？因为这些全都是地位的象征，向世界宣告你是最优秀的专家。而最优秀的你，可以收取更高的费用，因为你最有机会带来最棒的成果。
这是永无止境的循环：首先，你必须拿出成果，那你就得成为顶尖高手，才能站稳地位；然后，由于别人看到了这个地位，你也真的迅速带来成果当做证明，他们就会支付更高的费用。然后成果越来越多，你拿到的报酬就越多。
你的小脑袋开始痛了吗？我的脑袋满痛的。
容我说得更简单一点：锁定利基可以创造机会、创造丰盛，而且不会匮乏。你可能会认为，缩小市场规模代表赚钱的机会减少，但在许多情况下，这其实会帮助你赚更多钱。⊙
<本文摘自《锁定小众：市场越窄，获利越大》，先觉出版社提供>
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责任编辑：曾臻
