现在假设你有双下巴，你很不喜欢，需要甩掉双下巴的解决方案。好，我们先来看看你的可能选项。
- 选项 A：努力瘦身节食、找个教练每天好好修理自己，紧盯自己减肥的进度，缩小讨人厌的双下巴。
- 选项 B：选择动手术，找个会抽脂的整型医师，把自己多余的脂肪全部抽掉！
哪个选项比较简单？答案很明显：选项 B。
好，哪个选项比较昂贵？答案也是选项 B。两个选项都需要专家—个人教练或整型医师，但整型医师除了有取得医学学位的专业知能，也提供更多价值给身为病人的你，也就是用更快速、简单的解决方案来甩掉双下巴。
简单来说，会做抽脂手术的整型医师可以收取更高的费用，因为这项服务快速又单纯，更加吸引人。
巴黎莱雅：因为你值得
创业家艾力克斯．霍尔莫奇在《一亿美元的出价》一书中，详细说明了他口中的“价值方程式”。基本上，价值方程式就是指：价值＝客户心目中的理想结果＋客户对于达成结果概率的感知（最不费力且速度最快）。
你只要是专家，客户就更愿意支付较高费用。因为客户相信你有能力达成他们想要的结果。
你之所以可以收取更高费用，第一个原因是：客户是在买你的经验和专业知能。你知道该在哪里划下手术刀、哪里敲敲打打或往哪里扔足球。你不必经历从无到有的过程，而是早已学会一身能力、发展出专注力。
你可以收取更高费用的第二个原因是：你值得这个价码。你明白自己所带来的价值，而你的客户愿意付更多钱来获得这项价值。你更有可能快速实现他们心目中的结果，减轻客户的负担和牺牲。
创业家盖瑞．范纳洽（Gary Vaynerchuk）在谈专业知能如何赋予事物价值时，举了一个例子：一颗篮球放在他手中一文不值，但假如放在詹皇的手中呢？这个嘛，价值可会飙到十亿美元。
另一种思考这个问题的方法是运用“铁三角”思维，也就是说，你可以拥有优质、快速、便宜的东西——但是在任何时候，都只能满足这三者中的两个条件。如果你想要物美价廉的东西，就一定无法很快。
如果你想要又快又便宜的东西，就绝对不是什么优质的东西。如果你想要又快又优质的东西，找专家就对了。
你只要是专家，就自动具备了铁三角中代表“优质”的一边。如果你的产品或服务不好，客户绝对不会埋单。而因为你很擅长自己的工作，所以效率会比非专家来得高。换句话说，你已独占了铁三角的两边，所以外界不会指望你的成品很便宜。
刚开始从事 SEO 的职涯时，我的聘用费通常是每个月一千到三千美元不等。如今，因为我更深刻了解自己所在产业的竞争对手，也知道自己需要投入多少才能达到客户预期结果，原先的价格甚至已不够支付我们的最低费用。
那我是怎么发现的呢？
我利用与客户的每次接触和互动，透过资料、循环回馈和回顾，搜集我所提供的价值相关资讯。我想知道自己为客户创造的价值，是否达到或超过了我收取的费用。如果答案是肯定的，这个价值又有多大。
然而，你是和各种产业的客户合作时，就很难知道自己的价值。
我的合作对象是人身伤害法律事务所，因此我懂为什么 Uber 或 Lyft 发生交通事故，比其他常见交通事故更有价值（因为 Uber 或 Lyft 往往有较高的保险额）。一般情况下，共乘事故的价值更大，我因为在这个产业才会晓得。我也清楚自己的价值，所以不会贬低我的专业知能。
好啰，我的说服结束，你现在知道锁定利基市场、成为专家后，自己就值得加值定价。⊙
<本文摘自《锁定小众：市场越窄，获利越大》，先觉出版社提供>
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责任编辑：曾臻
