改善獲利的基本手續
●第一步驟
改善收益的第一個基本步驟，就是重新建立概念，明確掌握「賣點」「差異性」「宣傳重點」。
店家概念是開店最重要的元素，但其實很多店家的概念都模糊不清。就算能做出讓客人開心的美味料理，若不具有明確概念，營業額也難以提升。
●第二步驟
第二步驟就是重新檢討店家的店名與稱號。其實只要不是名牌精品或連鎖名店，顧客都不會太在意店名，反而會注意店家概念，以及與其他店家不同的稱號。
這裡的關鍵在於不宣傳店名，而是宣傳稱號。讓顧客立刻了解這是一家什麼樣的店，提供哪種料理。如果稱號難懂，顧客也不會想上門。
●第三步驟
第三步驟是檢討菜單內容。一邊整理菜色，一邊製作菜單。在製作菜單時，要以「會賣與不會賣」「能獲利與不能獲利」的觀點來分析菜色，賣點商品必須放在菜單上最一目了然的位置。
另外在進行菜色分析時，ABC 分析可以幫上大忙（參考 6-1）。
●第四步驟
第四步驟是檢討店面外觀（正面）。此步驟重點為門面（建築物正面設計）與招牌，店面周邊環境當然也要改善。
若店家不夠引人注目，也不可能獲得新顧客。這點會於後詳述（參考 3-7）。
●第五步驟
最後一步驟，便是進行綜合行銷。架設店家網站、加入美食網站、手機促銷、廣告散布、公開活動，並結合各種媒體進行強力宣傳。
「止血」比「輸血」優先的模式
有些狀況較差的店家，沒有閒工夫慢慢調理以上五大步驟來改善收益，這就是「止血」比「輸血」優先的模式。
比方說，連這兩個月的資金調度都有困難時，店家不可能從第一步驟開始慢慢改進。接下來每一步都像跟時間賽跑。
這時候請先「止血」。也就是償還貸款，防止現金流失。等到預期好轉的時間點，再依照五大步驟進行「輸血」。
附帶一提，若店家本身有「店面清潔沒做好」（髒亂）「料理難吃」「待客態度差」等問題，不先改善這些缺失，則無論如何執行本書所介紹之提高營業額的方法，也於事無補。務必注意。
本書會介紹各種提高營業額之方法，重點都在於從自我中心轉換為客觀實際。（門可羅雀的餐飲店基本上都是老闆一意孤行的結果）
不可輕易發折價券或打折
現在日本餐飲店的促銷活動中，必定都包含打折或折價券。這類招數短期確實有效，但會使用折價券的顧客，其實很難成為老顧客。
因為用折價券的顧客心理就是「反正大家都有折價券，就到處吃吃看」。自然不可能對店家本身產生興趣。
基本上我在對客戶提供顧問服務時，一定不會建議使用折價券。因為我認為毫無必要。
招攬客人不能靠打折，而是靠商品與店家本身的魅力與附加價值，這才是我心目中的生意人。
「以折扣吸引很少回籠的新顧客，一旁的老主顧卻只能用原價吃一樣的餐點」這點尤其讓我感覺矛盾。折扣應該是老顧客才有的權利。
另外說到手機等電子折價券，現在可以看到很多人直接在餐廳門口搜尋有無電子折價券。有折價券才進去用餐。
也就是說，對那些不用折價券就決定上門用餐的顧客來說，店家的折扣其實毫無必要。
若經常以折扣或折價券吸引顧客，最後折扣價會變成理所當然的價格，顧客很可能只在有折扣的時候上門。
但若有明確的折扣理由，例如「○○紀念」「○○活動」「訂位已滿，為補償向隅顧客而發行折價券」等等，則不在此限。如此顧客才會明白，店家不是經常打折，而是只有「現在」。
另外也可以用贈送來代替折扣。例如某家餐廳的顧客消費單價是 5000 日圓，若使用八折之折價券，單價則為 4000日圓，等於扣掉 1000 日圓。
假設成本率為 30%，5000 日圓的毛利則是 3500 日圓（成本＝ 5000 日圓 ×30% ＝ 1500 日圓，故毛利為 3500 日圓）。
若贈送八折折價券，毛利將直接扣除 1000 日圓，降為2500 日圓（因為成本 1500 日圓不變）。
另一種做法，則是贈送 1000 日圓的商品，取代 1000日圓的折扣。此時以顧客立場來看是獲得了 1000 日圓的好處，但以店家立場來看，負擔只有成本率 30%，即 300 日圓，因此毛利為 3500 日圓－300 日圓＝ 3200 日圓。
實際上當然不會如此單純，而且贈送的菜色也可能造成顧客不再追加點餐，其消費單價便維持 4000 日圓。
但就我的經驗而言，贈送餐點幾乎不曾降低過顧客消費單價，因為顧客很少會因為贈送餐點而減少點餐。
與其以折價券打折，不如確實收取餐費，並贈送額外餐點，更能增加毛利。@
摘編自 《餐飲店的賺錢數字：好手藝、好服務還要懂算術；讓你點”食”成金的42堂數字管理課》 臉譜出版社 提供
