配合對方的溝通模式
首先，讓我們從「配合對方的溝通模式」這件事開始思考。為了達到這個目的，必須判斷對方的溝通模式究竟為何。
溝通模式的基本類型共分成3種：視覺型（Visual Type）、聽覺型（Auditory Type）、動覺型（Kinesthetic Type）。
對視覺資訊有較強的反應，或是習慣以視覺方式掌握狀況的類型，便是視覺型。
若對方常用「總覺得討論的內容不鮮明」、「爭論的焦點模糊了」、「看不到明確的展望」等等，與視覺相關的表現方式，對方很有可能是個視覺型的人。
面對這樣的對手，應該努力以視覺的方式傳達我們想表達的內容。
若是「關於這一點，請仔細聽我說」、「請聽聽我的看法」、「我方的主張聽起來只像雜音一樣」等等，就能推測對方應該是個聽覺型的人。
「無法感受其重要性」、「請好好地接納這一點」、「公司內部看法上還存在著相當大的溫差」等表現方式，對方大概是個動覺型的人。
像這樣抓住對方的溝通類型之後，再由我方配合，以該模式慣用的表達方式進行溝通。
也試著讓肢體語言與對方一致
再者，自己的舉手投足配合對方的肢體語言，對於關係的建立也很重要。如果對方習慣與人視線接觸，那麼我方就該積極地與其眼神交流。
反之，我方則應該避免凝視對方的眼睛。若對方表示有興趣、身體無意識地朝我方前傾時，我方也應該試著那麼做。
其他像是呼吸的速度、講話的速度，也可以試著調整到與對方一致。
要做這些事情，訣竅是「不經意地」進行。我們的目的是與對方頻率一致。但是，若造成對方有不舒服的異樣感受，反而會造成反效果。
最後必須提醒各位，無論是肢體語言也好，溝通模式也好，建立關係不過是協肋交涉順利進行的潤滑劑。
要是太專注於與對方頻率一致，導致無心顧及重要的交涉內容，就完全是本末倒置。請千萬要留意。
過去投注的勞力，就讓它過去
要把沉沒成本忘得一乾二淨企業財務有個非常重要的概念， 稱為「沉沒成本」（Su n kCost）。沉沒成本指的是「已經付出且無法回收的費用」。
既然是無法回收的費用，那麼在評估接下來的投資時，就該完全忽視。此概念在談判桌上亦然。
很多時候，我們投注了極大的心力在協商上，由於不願意白費心力，就變成無論如何都希望協商順利結束。
但如此一來，卻造成了必須承擔最後達成的協議可能會劣於「談判破裂之際的最佳替代方案」的風險。
投入成本的束縛
「我為了這個專案投注了100億圓資金。事到如今，能因為預期無法獲利而停手嗎？」這句話，從投入的鉅額資金所造成的心理負擔及束縛的角度來看，非常容易理解。
然而「投注了鉅額資金」的事實，是否能成為「對預期無法獲利的專案繼續投資」這個行為正當化的理由？
只要冷靜地判斷，非常明顯的，答案一定是「否」。因為無法脫離「過去已經付出且無法回收的投資」的束縛而追加資本，只會讓損失愈滾愈大。
所以，應該中止專案，把至今為止投資的100億圓資金視為沉沒成本，將它忘得一乾二淨。
並且新的追加投資應該與100億圓的沉沒成本分開思考，純粹以未來能產出多少報酬為基準進行評估，才是正確的作法。
談判桌上也有沉沒成本事實上，這樣的概念在談判桌上一樣適用。首先，檢視自己在交涉上所付出的投資有哪些？
無非是為了交涉所耗費的時間、費用以及心力。而那些投資的預期報酬，則是「能夠提高雙方滿意度的協議案」。
假設在某次交涉中，雖然經過長時間的奮鬥，努力卻未能獲得回報；或在還無法得到令人滿意的協議案之前，就出現談判破裂的徵兆。
此時，以人類的自然反應來說，心裡一定會出現強烈的欲望，「不希望至今為止所投注的龐大心力白費，無論如何都希望雙方能達成協議」。
而這樣的結果，將造成談判者忘記當初交涉的理由，只為了全力成就「達成協議」，卻也成了一個活動陷阱。
如此一來，不但使無益的交涉繼續延長，還提高了不少做出原本不應該讓步的風險，甚至最後驚覺自己竟達成一個劣於BANTA的協商。
無論耗費了多少心力，如果可能達成的協議已劣於BANTA，就應該斷然停止協商。為了協商所投注的心力，是為了達成優於BANTA的協議。
所以，在談判桌上，也應該把沉沒成本忘得一乾二淨。
抱持理性，克制情緒
判斷在交涉上所付出的心力這項投資，在什麼時點開始變成無法帶來報酬的沉沒成本，非常重要。
亦即對於「我方已抱持誠意、用盡一切可能的方法，但最後已無法期待能夠達成優於BANTA的協議」的判斷。
雖然絕非易事，但只要時時抱持理性，盡力看穿周遭狀況，應該就能做出接近的判斷。
周遭的人也應該理解沉沒成本的概念
「來自周遭的眼光」也是造成交涉無意義地延長、或導致簽署了一份劣於BANTA協議的一項不可忽視的要素。
人難免會有與其被人揶揄「花了那麼長的時間，結果換來的是談判破裂」，不如不管內容滿不滿意，總之讓雙方達成協議的衝動。
所以，除了談判人員本人，周遭的人也應該在理解沉沒成本這個概念的情況下，不受情緒左右，理性地靜靜關注眼前的交涉。@(本文結束)
摘編自 《你一定用得上的交涉術！－掌握對手最渴求的目標、對抗惡意攻擊，讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧》 麥田出版 提供
