銷售人員的一言一行﹐悠關公司大計和個人前程。如聖人所言﹐“懷大志而拘小節”﹐方為作人之本。讓我們接著探討銷售中的法律問題﹐看看一些更多的實例。
喂﹐湯姆﹐你給我去城里所有的傢具店﹐每家都買一張湯瑪斯維爾的高背椅。下星期呢﹐你再去一趟﹐每家再買兩張。我聽說他們正在做市場調查﹐咱們給他們弄出點錯覺來。”
這種舉動可不是什麼高明的商場方略﹑競爭戰略﹐不但不值得推崇﹐還應該受到譴責。為什麼呢﹐因為它惡意干擾競爭對手的市場研究﹐是非善意的。任何干擾競爭的舉動﹐都是非法的。
“老趙﹐下面兩個星期內﹐我授權你們給每個銷售員每賣一臺我們的機器﹐就給他們一百元﹐他們一定會很高興賺點外快的。但是一定要小聲點﹐我們可不要讓我們的競爭對手發現這事儿。”
只要對方公司的管理層許可﹐這種給額外推銷佣金(PUSH MONEY或SPIFF)的做法是完全合法的﹐但必需保證讓每個負責銷售的員工都有公平的機會能得到。至于讓不讓競爭公司的對手知道﹐就是一個挺難保住的商業機密了。
“蘇姍﹐聽說某某公司想給你們每套減價$60元。我們很想跟你們繼續保持生意關係﹐這樣你們可以繼續賣我們的東西﹐就賣我們的。這樣吧﹐我們給你每套減掉$70元﹐你們不賣他們的了﹐怎麼樣﹖”
這個做法呢﹐如果處理不好﹐如果不給其他公司﹑其他店家同樣的價錢﹐就有可能是價格歧視﹐從而是非法的。給不同的商家不同的價格必需有正當的理由﹐通常是大批量處理所能節省的訂單處理費﹑包裝費用﹑運輸費用等。因為在這些方面費用的節省﹐某些大客戶可能因此而享受優惠的價格。如果沒有正當理由而出現價格歧視﹐那就是非法的了。
再有﹐做無法律效力的口頭承諾或不懂裝懂也是一樣﹐往往從害人開始﹐以害己告終。如果你故意對產品保證期﹑保證條款含糊其詞﹐如果因客戶的堅持而又勉強寫進合同條款﹐一旦發生理賠﹐你可能會血本無歸。在西方社會﹐大部分情況下﹐口頭協定與書面協定具有同樣的法律效力。在銷售額超過$500美元的時候﹐書面合同是必需的。此外﹐明確表達的保證(EXPRESSED WARRANTY)是賣方向買方確認出售的產品會具備所表述的一切功能﹐是具有法律效力的。另一方面﹐暗指的﹑隱含的﹑或不言而喻的保證(IMPLIED WARRANTY)也是同樣具有法律效力的。
參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
